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Nom original: Les facteurs explicatifs du comportement du consommateur.pdfTitre: Microsoft Word - DUC - Chap 4 - Les facteurs explicatifs du comportement du consommateur.docAuteur: AlaiksMots-clés: Les facteurs explicatifs du comportement du consommateur

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DUC

Chapitre 4

LES FACTEURS EXPLICATIFS DU
COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR
Aujourd’hui, le consommateur est de plus en plus informé, a de plus en plus d’exigences,
et se trouve là où on ne les attend pas (les femmes au bricolage, les hommes en
cosmétique…).
Il y a une prise de conscience au niveau de l’écologie, et chaque individu est
entouré d’un environnement d’influence. C’est cet environnement qui influe sur le
comportement d’achat, est composé de 4 grands facteurs psychologiques.

I.

LES FACTEURS PSYCHOLOGIQUES

A. LES BESOINS
Les besoins s’expriment par un sentiment de manque conduisant à insatisfaction et à une
volonté d’action.
- pyramide de Maslow
- Schultz : inclusion, contrôle (responsabilité et contrôle), affection
- besoins individuels et collectifs sont en conflit

B. LES ATTENTES
Ce sont les caractéristiques souhaitées par un consommateur pour un produit ou un service.

C. LES MOTIVATIONS ET LES FREINS
Les motivations sont des forces psychologiques positives qui nous poussent à agir.
- les motivations hédonistes : se faire plaisir
- les motivations oblatives : faire plaisir à quelqu'un d’autre
- les motivations d’auto expression : exprimer sa personnalité, s’affirmer
Les freins sont des forces psychologiques négatives, qui peuvent être conscientes ou
inconscientes.
- les inhibitions : sentiments perçus comme dévalorisants
- les peurs : peur du changement
- les blocages : les incapacités à agir

DUC – Chapitre 4 – Les facteurs explicatifs du comportement du consommateur

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D. LES ATTITUDES
Ce sont des prédispositions mentales, favorables ou défavorables, à l’égard d’un produit,
d’une marque, d’une enseigne. Elles reflètent de préférences.
Elles sont composées de différentes composantes :

E. LES RISQUES
Les risques sont donc des incertitudes qui affectent l’achat. Il existe différents risques :
- financier : peur d’avoir fait une mauvaise affaire
- fonctionnel : c’est un bon produit ?
- physique
- social
- psychologique

II.

LES FACTEURS PERSONNELS

A. LES CARACTERES SOCIO-ECONOMIQUES
-

niveau de revenu
CSP
âge
niveau d’éducation

B. LA PERSONNALITE
-

plus réfléchie
plus impulsive
les actifs (meneurs)
les passifs (suiveurs)

C. LE STYLE DE VIE
C’est la résultante d’un système de valeur, des attitudes, des activités et des modes de
consommation d’un individu.
Il dépend des activités, des intérêts et des opinions.

D. L’EXPERIENCE
Elle influe sur le comportement d’un consommateur, sur son comportement d’achat.

E. LA PERCEPTION
Ce sont les éléments subjectifs de l’achat, l’image.

DUC – Chapitre 4 – Les facteurs explicatifs du comportement du consommateur

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III.

LES FACTEURS SOCIOLOGIQUES

Ce sont les relations entre le consommateur et le milieu social dans lequel il évolue. Il
existe plusieurs niveaux à ce milieu social.

A. LA FAMILLE
C’est le premier cercle social d’évolution. Il y a une importance de plus en plus grande
liée à l’enfant. Les enfants ont de plus en plus d’autonomie d’achat car ils ont de l’argent de
poche.

B. LES GROUPES SOCIAUX
C’est un groupe, un ensemble de personnes qui ont des affinités et des comportements
en commun.
- les groupes primaires : relations de travail (travail, voisins…)
- les groupes secondaires : clubs de sport, loisirs, associations, amis, organismes
professionnels…
- les groupes de référence : dans lequel on se reconnaît (marketing tribal ->
appartenance à une tribu (surfeurs, joe bar…))

C. LES CLASSES SOCIALES
Ça implique une hiérarchie due au niveau de revenu (classes aisées, moyennes
supérieures, inférieures et modestes)

D. LA CULTURE
Les éléments qui la composent : religion, éducation, tradition, éthnie…

IV.

LES FACTEURS SITUATIONNELS

Structurels -> en permanence
Conjoncturels -> par période

A. L’ETAT DU CONSOMMATEUR
Son état physique et sa disponibilité

B. LE POINT DE VENTE
Accueil, présentation des produits, odeurs (marketing sensoriel)

DUC – Chapitre 4 – Les facteurs explicatifs du comportement du consommateur

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C. LE PRODUIT
Sa couleur, sa stylique, sa technicité…

D. LA PRESSION PUBLICITAIRE ET PROMOTIONNELLE
E. LA FOULE
Elle peut repousser certaines personnes, pour d’autres c’est attirant (restaurants -> signe
de convivialité, de popularité)

F. LA PROXIMITE
Elle joue selon les types d’achats

DUC – Chapitre 4 – Les facteurs explicatifs du comportement du consommateur

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