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Panorama hors media : ensemble de
techniques de ventes et de moyens de
communication qui visent à modifier
immédiatement les comportements des
consommateurs grâce à un avantage
supplémentaire qui leur est offert.
But : Trouver un avantage concurrentiel
(donner plus ou payer moins)
Objectif promotionnel : transformer
Suspect -> Prospect -> Client -> Client
fidèle -> Prescripteur
4 cibles -> 4 objectifs : consommateur
(faire essayer, faire acheter, fidéliser,
argumenter la consommation), grande
distribution, point de vente (attirer, faire
acheter, fidéliser, argumenter le trafic),
force de vente

Les Mécanismes :
Jeux concours : résultat immédiat
(animation en magasin, incitation à
l’achat), jeux à résultats différés
(animation en magasin), jeux de mariage
(fidélisation), jeux interactif (concours)
Primes et cadeaux : prime directe (cadeau
de faible valeur marchande lié a l’achat du
bien), Prime auto payante (le cadeau est
remis contre plusieurs preuves d’achats),
prime produit en plus, l’emballage
réutilisable, prime parrainage
Les offres de prix : Réduction immédiates
(offre immédiates, vente par lots, reprise,
solde, vente flash) réduction différée
(offre de remboursement différée) carte
de fidélité

Echantillons et offres d’essais : échantillon
gratuit (remis sur le point de vente par la
presse, par courrier, asile colis), essai
gratuit (dégustation, démonstration)
PLV (Publicité sur Lieu de Vente) :
identifier une promotion, créer une
animation
Marketing direct : action de
communication pour toucher directement
les prospects/cibles
Avantages : personnalisation de la
relation, précision de la cible, suscitation à
l’acte de vente, efficacité contrôlable
Résultats : comportement, fidélisation par
dialogue durable
Les règles de base : attirer l’attention,
créer la différence, susciter l’intérêt par la

personnalisation, éveiller le désir,
déclencher l’achat
Les méthodes :
Le mailing : support publicitaire, adressé
par correspondance
Asile colis : messages, echantillons
ISA : Imprimé sans adresse
Téléphonie
Internet
Bus mailing
Relation publique :
L’objectif : image -> établir des contacts
directs avec des personnes influentes afin
de gagner public plus large, soutenir
l’activité, de favoriser le dévelopement
Les cibles : interne (employés,
actionnaires) externe (association,
prescripteur)

Relation Presse : forme très courante dans
relation publique
Objectif : susciter des rédactionnels sur
l’entreprise, produit


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