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Les essentiels
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SOLUTIONS NOUVELLES RH
Optimisation des Ressources Humaines et des Compétences,
Transmission du Savoir-Faire, Ingénierie Pédagogique, Communication

Mémento pratique de
techniques de vente et de
négociation commerciale

Les essentiels
Pierre-Michel doMARCOLINO – Septembre 2011

Les essentiels
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Les essentiels
Les essentiels

planches pour
devenir un
négociateur avisé
pmdm@solutions-nouvelles-rh.com - 06 07 14 90 65

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Pierre-Michel doMARCOLINO – Septembre 2011

Une partie des outils présentés sont tirés du
livre de patrice STERN et Jean MOUTON :
« la boîte à outils de la négociation ».
Il est conseillé aux alternants de se procurer
cet ouvrage très riche paru aux Editions
DUNOD

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Pierre-Michel doMARCOLINO – Septembre 2011

Décrypter les
comportements

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Les styles de négociateurs
Malhonnête
(manipulateur)
JOUEUR

Pierre-Michel doMARCOLINO – Septembre 2011

MACHIAVEL

Non lucide
(naïf)

Lucide

ENFANT DE
CHOEUR

REALISTE

Honnête
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Une autre classification
Le procédurier
Il aime les règles, les
procédures et redoute
l’incertitude.

Pierre-Michel doMARCOLINO – Septembre 2011

L’indécis
C’est un homme de
consensus qui n’aime pas se
fâcher avec quelqu’un

Le méfiant
Il aime avant tout contrôler ou avoir
l’impression de contrôler la situation

Le fonceur
C’est un homme
d’action qui privilégie
le concret, le résultat
immédiat

Le beau parleur
Il aime prendre la
parole, les apparences,
son image

Le contradicteur
Il aime être reconnu, et déteste
ne pas être écouté

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Les quatre principaux modes de pensée

Ce mode de
pensée met en
avant
l’expérience,
l’observation

Pierre-Michel doMARCOLINO – Septembre 2011

Locke et la sensation

Hegel et la synthèse

Dans ce mode
de pensée,
chaque chose
doit être
justifiée pour
être validée

Pour les
adeptes de ce
mode de
pensée, la
vérité ne peut
émerger que
du choc
d’idées
opposées

Ce mode de
pensée met en
avant la
déduction et la
raison

Kant et la justification

Leibniz et l’abstraction

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Pierre-Michel doMARCOLINO – Septembre 2011

et mon mode de pensée dominant
« Je vais du particulier
au général, mon
raisonnement est
inductif »
« ma préférence va vers
le recueil de données
plutôt que vers les
modèles »
« Une affirmation ne se
justifie que par la mise
en avant de données »

« Je propose souvent
des alternatives »
« je suis à l’aise avec la
dialectique »
« Il est important d’avoir
plusieurs points de vue
quand on examine un
problème »

?

« J’accepte volontiers
le conflit d’idées » »
« Lorsque l’on me
présente une idée, je
recherche
systématiquement son
contraire »
« Je sais faire la
synthèse d’idées au
départ paradoxales »

« C’est la théorie qui
est pour moi le plus
important »
« La vérité ne peut se
dégager que d’une
approche analytique »
« C’est par l’analyse et
la déduction que l’on
va y arriver »

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Les trois états du moi

Pierre-Michel doMARCOLINO – Septembre 2011

Parent

Nourricier
Normatif

Adulte
Enfant

Soumis
Rebelle
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C’est Eric
Berne qui fonda
l’analyse
transactionnelle
et proposa
cette grille de
lecture des
comportements
humains

Attention aux transactions croisées !

Pierre-Michel doMARCOLINO – Septembre 2011

Les transactions parallèles sont associées à une bonne communication alors
que les transactions croisées sont sources d’incompréhension.

Parent Parent

Parent Parent

Adulte Adulte

Adulte Adulte

Enfant Enfant

Enfant Enfant

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La matrice des comportements
Négociateur en
mode rationnel

Il a besoin d’être
sécurisé. Il est fiable,
mais attend que l’on
vienne à lui

Pierre-Michel doMARCOLINO – Septembre 2011

Conformiste

Il veut prendre des
décisions, apprécie
la performance.
Les résultats
l’emportent sur les
sentiments

Dominant

Négociateur
tourné vers luimême

Négociateur
tourné vers
l’extérieur

Il veut être apprécié
et accepté. Il est
tolérant et évite de
dire des vérités
difficiles à entendre

Stable

Influent

Négociateur en
mode affectif

Il veut être
reconnu, est ouvert
et parfois s’engage
un peu vite

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La fenêtre de Johari
Ce qui est
inconscient
chez le
négociateur 1

Le négociateur 1
tel que le
négociateur 2 le
voit

Zone inconnue

1

2

Pierre-Michel doMARCOLINO – Septembre 2011

Partie involontairement
masquée

Le négociateur 1
tel qu’il est
réellement

Place publique

4
Jardin tenu
volontairement
secret

3
Ce qui est
conscient chez
le négociateur 1

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Les valeurs véhiculées par les deux
négociateurs
L Boltanski et L Thevenot postulent que chaque individu appartient à un des six
territoires suivants :
Saint Augustin

Pierre-Michel doMARCOLINO – Septembre 2011

Le
« monde
inspiré »

Saint Simon

« le monde
industriel »

Adam Smith

Bossuet

« le monde
marchand »

« le monde
domestique »

JeanJacques
Rousseau

Thomas Hobbes

« le monde
de
l’opinion »

« le
monde
civique »
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Pierre-Michel doMARCOLINO – Septembre 2011

Les valeurs véhiculées par les deux
négociateurs

Valeurs de créativité,
d’imagination, de non
conformisme…

Importance est donnée à
l’organisation, à l’efficacité, à
la standardisation, à
l’opérationnel

Importance donnée à la
possession des biens, à
l’acquisition d’éléments
matériels

Sont mis en avant les liens, le
réseau. On est toujours le
domestique de quelqu’un

Prédominance de l’intérêt
général, respect des
procédures, recherche du bien
commun

L’importance est donnée à
l’influence et à la persuasion, à
la reconnaissance de son
opinion par les autres

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Pierre-Michel doMARCOLINO – Septembre 2011

Analyser la
stratégie de l’autre

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Pierre-Michel doMARCOLINO – Septembre 2011

Retour sur les besoins : la matrice ABCDE

Attentes des

Contraintes

utilisateurs

externes

Besoins
Données

Exigences

factuelles

internes

Acheteurs, prescripteurs, utilisateurs, experts…
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Comment se positionner vis-à-vis de son
interlocuteur ?
Il est d’accord

Pierre-Michel doMARCOLINO – Septembre 2011

D’après Eric Berne

Je suis
dominé par
mon
interlocuteur

Collaboration

Je ne suis
pas d’accord

Je suis
d’accord

Echec

Je domine
mon
interlocuteur

Il n’est pas d’accord
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Une autre matrice souvent utilisée par les
acheteurs pour positionner leurs achats
Vulnérabilité de
l’approvisionnement

Seconde
source

Pierre-Michel doMARCOLINO – Septembre 2011

Forte
vulnérabilité
et faible gain

Faible
vulnérabilité
et faible gain

Stratégie d’achat
Forte
vulnérabilité
et fort gain

Faible
vulnérabilité
et fort gain

Partenariat

Mise en
concurrence
Gain (sur achat)
potentiel réalisable

Approvisionnement
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Pierre-Michel doMARCOLINO – Septembre 2011

L’apport de la théorie des jeux

Les jeux à somme
nulle : ce qui est
gagné par l’un est
perdu par l’autre

Après négociation

Après négociation

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Pierre-Michel doMARCOLINO – Septembre 2011

Les jeux à somme négative : après
la négociation, la situation est
dégradée pour chacun des
négociateurs

Après négociation

On parle d’interdépendance compétitive. Chaque négociateur est
animé de pensées du type « je veux que l’autre perde ! »
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Pierre-Michel doMARCOLINO – Septembre 2011

Les jeux à somme positive : les deux
négociateurs ressortent de la négociation en
ayant chacun gagné

Après négociation

On parle d’interdépendance coopérative. Chaque négociateur est
animé de pensées du type « je veux que l’autre gagne ! »
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Une application de la théorie des jeux aux
styles de négociateurs

Pierre-Michel doMARCOLINO – Septembre 2011

Je
recherche
les jeux à
somme
positive

Je suis
adepte
des jeux à
somme
nulle

Style intégratif

Style distributif

Je considère que la partie en face de
moi est légitime dans ses exigences
comme je le suis dans les miennes.
J’instaure un climat de confiance

Je veux tout gagner, écraser l’autre
n’éveille en moi aucun remord. Le
climat de la négociation est souvent
tendu, la méfiance s’est installée

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Pierre-Michel doMARCOLINO – Septembre 2011

Les suites causales
La position prise par
chacun des deux
négociateur n’est
finalement que
l’aboutissement d’un
enchaînement de
causes proches (niveau
1) ou lointaines
(niveaux 2, 3…)

Négociateur 1

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Négociateur 2

Négociation et culture d’entreprise

Son mode de
contrôle

Son
organisation

Ses lieux de
pouvoir

Ses routines

Ses mythes

Ses rites

Ses symboles

Pierre-Michel doMARCOLINO – Septembre 2011

L’entreprise ou la personne avec qui on négocie

La réussite d’une négociation passe par l’identification des ces
différents éléments
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Pierre-Michel doMARCOLINO – Septembre 2011

Comment
l’acheteur nous
voit-il ?

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La cartographie des taux de dépendance

Pierre-Michel doMARCOLINO – Septembre 2011

Un taux de dépendance supérieur
à 5 ou 10% classe les clients
dans la liste des clients
importants du fournisseur

Ration montant
des ventes /
chiffre d’affaires
total de
l’entreprise

Un taux de dépendance de plus de 30%
représente un risque inacceptable car en cas
de défaillance du client, le fournisseur ne peut
lui-même se relever
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La différenciation des fournisseurs
Fort niveau
d’expertise

Pierre-Michel doMARCOLINO – Septembre 2011

Fournisseur
expert

Fournisseur
idéal

Faible
compétitivité
commerciale

Forte
compétitivité
commerciale

Fournisseur à
éliminer

Fournisseur
low cost

Faible niveau
d’expertise
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Les stratégies prix des fournisseurs
Prix élevé

Pierre-Michel doMARCOLINO – Septembre 2011

Vache à lait

Prémium

Faible qualité

Qualité
élevée

Low cost

Pénétration

Prix faible
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Mieux se positionner

Pierre-Michel doMARCOLINO – Septembre 2011

Plus sûr pour l’acheteur

Monopole : pas de choix

Oligopole : peu de choix

Concurrence, nombreux choix

Plus simple pour le vendeur
Sur le schéma ci-dessus ne figurent pas les marchés dans lesquels l’acheteur est unique
(monopsone) ou les acheteurs très peu nombreux (oligopsone)
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L’analyse de la concurrence selon Porter

Pierre-Michel doMARCOLINO – Septembre 2011

Menace des
nouveaux entrants

Pouvoirs de
négociation
des
fournisseurs

Pouvoir de
négociation
des acheteurs

Marge de
manœuvre

Cadre
juridique et
réglementaire

Solutions de
substitution
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Pierre-Michel doMARCOLINO – Septembre 2011

Préparer et affiner
sa propre stratégie

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Pour mieux préparer une négociation sur les
prix
1
Hypothèse haute intégrant
un dépassement du budget

Budget prévisionnel alloué
à l’achat

Hypothèse très haute
(irréaliste pour l’acheteur
« coup » ou « bluff » du
vendeur)

2
3

Hypothèse haute (je pense
qu’il peut acheter au
maximum)

4

Pierre-Michel doMARCOLINO – Septembre 2011

5
Objectif de l’acheteur

Hypothèse très basse
(irréaliste pour le vendeur,
« coup » ou « bluff » de
l’acheteur)

6

Mon estimation du prix du
marché

7
Plancher (je ne vends pas à
moins de …)

Vendeur
Acheteur
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1
2

Pierre-Michel doMARCOLINO – Septembre 2011

3
4
5
6
7
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L’équilibre concessions / contreparties
Vendeur

Pierre-Michel doMARCOLINO – Septembre 2011

Acheteur
Délais de
paiement

Modalités
de
livraison

Mode de
règlement

Durée de
garantie

…/…

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Exemples

La matrice adhésion / confiance

Pierre-Michel doMARCOLINO – Septembre 2011

Confiance
établie

Méfiance

Attente et
espoir

Union et
succès

Conflit

Réticence

Désaccord
sur le fond

Accord sur
le fond

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La technique du levier

Pierre-Michel doMARCOLINO – Septembre 2011

Il s’agit de
« concentrer » les
arguments utilisés afin de
multiplier leur efficacité

1:
Position
très ferme
de l’autre
partie

2:
3:
4:
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Pierre-Michel doMARCOLINO – Septembre 2011

Sortir de l’impasse

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Les éléments de blocage d’une négociation
Gain / Gain
Négociateur 2

Pierre-Michel doMARCOLINO – Septembre 2011

Barrage des affects
et des croyances

Barrage
organisationnel

Barrage du langage
ou barrage
sémantique

Négociateur 1

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La technique des 4 R

Pierre-Michel doMARCOLINO – Septembre 2011

Recontextualiser
Tensions

Résumer

Reformuler
Renforcer
Temps
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Trois paramètres sous-tendent toute
négociation et le recadrage en cas de blocage

Pierre-Michel doMARCOLINO – Septembre 2011

Coût
psychologique

Coût temporel

C’est souvent sur le
coût financier que
sont observés les
blocages

Coût financier
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On peut
débloquer une
situation en la
recadrant sur les
autres coûts

Coût
psychologique

Pierre-Michel doMARCOLINO – Septembre 2011

Coût temporel

Coût financier

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Une autre approche de la notion de pouvoir
en négociation : l’approche Michel Crozier
Approche
classique

Expertise dans
le domaine de la
négociation

Connaissance
d’informations
déterminantes

Pouvoir du poids

Statut
Pierre-Michel doMARCOLINO – Septembre 2011

Pouvoir du choix

Pouvoir du temps

Pouvoir de la
sanction

Relations
fortes avec
des
personnes
clés

Pouvoir de
l’information

Pouvoir de
l’influence

Pouvoir réel en négociation
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Connaissance
d’informations
déterminantes

Expertise dans
le domaine de la
négociation

Pierre-Michel doMARCOLINO – Septembre 2011

Statut
Relations
fortes avec
des
personnes
clés

Pouvoir réel
en
négociation
+

+

+

=

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Forces visibles et atouts cachés

Pierre-Michel doMARCOLINO – Septembre 2011

Les atouts
cachés restent
inconnus de
l’autre partie

La négociation
s’engage en
utilisant ses
forces visibles

Les atouts
cachés sont
dévoilés au
moments
cruciaux

Une représentation de Sun
Tzu à qui l’on attribue ce
concept de forces
normales et de forces
extraordinaires

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Pierre-Michel doMARCOLINO – Septembre 2011

Quelques lectures pour
accroître sa culture
générale en matière de
négociation

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Pierre-Michel doMARCOLINO – Septembre 2011

Saint
Germain, ou
la
négociation
La négociation entre catholiques et
protestants et la paix de Saint
Germain….

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Pierre-Michel doMARCOLINO – Septembre 2011

L’art de la
guerre

Pour faire le parallèle entre la stratégie
militaire et les stratégies de
négociation

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Pierre-Michel doMARCOLINO – Septembre 2011

Le Prince

Les aspects stratégiques et parfois
immoraux du pouvoir

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Pierre-Michel doMARCOLINO – Septembre 2011

Mémoires de
Jean Monnet

Les petites et grandes histoires de
négociateur de l’un des pères de
l’Europe

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Pierre-Michel doMARCOLINO – Septembre 2011

Comment
réussir une
négociation
La référence mondialement reconnue
en matière de négociation

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