Complément négociation .pdf
Nom original: Complément négociation.pdfTitre: Microsoft PowerPoint - Complément négociation deuxième année [Mode de compatibilité]
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Les essentiels
Les essentiels
Les essentiels
Les essentiels
Les essentiels
Les essentiels
SOLUTIONS NOUVELLES RH
Optimisation des Ressources Humaines et des Compétences,
Transmission du Savoir-Faire, Ingénierie Pédagogique, Communication
Mémento pratique de
techniques de vente et de
négociation commerciale
Les essentiels
Pierre-Michel doMARCOLINO – Septembre 2011
Les essentiels
Les essentiels
Les essentiels
Les essentiels
Les essentiels
Les essentiels
Les essentiels
Les essentiels
planches pour
devenir un
négociateur avisé
pmdm@solutions-nouvelles-rh.com - 06 07 14 90 65
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Pierre-Michel doMARCOLINO – Septembre 2011
Une partie des outils présentés sont tirés du
livre de patrice STERN et Jean MOUTON :
« la boîte à outils de la négociation ».
Il est conseillé aux alternants de se procurer
cet ouvrage très riche paru aux Editions
DUNOD
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Pierre-Michel doMARCOLINO – Septembre 2011
Décrypter les
comportements
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Les styles de négociateurs
Malhonnête
(manipulateur)
JOUEUR
Pierre-Michel doMARCOLINO – Septembre 2011
MACHIAVEL
Non lucide
(naïf)
Lucide
ENFANT DE
CHOEUR
REALISTE
Honnête
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Une autre classification
Le procédurier
Il aime les règles, les
procédures et redoute
l’incertitude.
Pierre-Michel doMARCOLINO – Septembre 2011
L’indécis
C’est un homme de
consensus qui n’aime pas se
fâcher avec quelqu’un
Le méfiant
Il aime avant tout contrôler ou avoir
l’impression de contrôler la situation
Le fonceur
C’est un homme
d’action qui privilégie
le concret, le résultat
immédiat
Le beau parleur
Il aime prendre la
parole, les apparences,
son image
Le contradicteur
Il aime être reconnu, et déteste
ne pas être écouté
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Les quatre principaux modes de pensée
Ce mode de
pensée met en
avant
l’expérience,
l’observation
Pierre-Michel doMARCOLINO – Septembre 2011
Locke et la sensation
Hegel et la synthèse
Dans ce mode
de pensée,
chaque chose
doit être
justifiée pour
être validée
Pour les
adeptes de ce
mode de
pensée, la
vérité ne peut
émerger que
du choc
d’idées
opposées
Ce mode de
pensée met en
avant la
déduction et la
raison
Kant et la justification
Leibniz et l’abstraction
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Pierre-Michel doMARCOLINO – Septembre 2011
et mon mode de pensée dominant
« Je vais du particulier
au général, mon
raisonnement est
inductif »
« ma préférence va vers
le recueil de données
plutôt que vers les
modèles »
« Une affirmation ne se
justifie que par la mise
en avant de données »
« Je propose souvent
des alternatives »
« je suis à l’aise avec la
dialectique »
« Il est important d’avoir
plusieurs points de vue
quand on examine un
problème »
?
« J’accepte volontiers
le conflit d’idées » »
« Lorsque l’on me
présente une idée, je
recherche
systématiquement son
contraire »
« Je sais faire la
synthèse d’idées au
départ paradoxales »
« C’est la théorie qui
est pour moi le plus
important »
« La vérité ne peut se
dégager que d’une
approche analytique »
« C’est par l’analyse et
la déduction que l’on
va y arriver »
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Les trois états du moi
Pierre-Michel doMARCOLINO – Septembre 2011
Parent
Nourricier
Normatif
Adulte
Enfant
Soumis
Rebelle
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C’est Eric
Berne qui fonda
l’analyse
transactionnelle
et proposa
cette grille de
lecture des
comportements
humains
Attention aux transactions croisées !
Pierre-Michel doMARCOLINO – Septembre 2011
Les transactions parallèles sont associées à une bonne communication alors
que les transactions croisées sont sources d’incompréhension.
Parent Parent
Parent Parent
Adulte Adulte
Adulte Adulte
Enfant Enfant
Enfant Enfant
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La matrice des comportements
Négociateur en
mode rationnel
Il a besoin d’être
sécurisé. Il est fiable,
mais attend que l’on
vienne à lui
Pierre-Michel doMARCOLINO – Septembre 2011
Conformiste
Il veut prendre des
décisions, apprécie
la performance.
Les résultats
l’emportent sur les
sentiments
Dominant
Négociateur
tourné vers luimême
Négociateur
tourné vers
l’extérieur
Il veut être apprécié
et accepté. Il est
tolérant et évite de
dire des vérités
difficiles à entendre
Stable
Influent
Négociateur en
mode affectif
Il veut être
reconnu, est ouvert
et parfois s’engage
un peu vite
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La fenêtre de Johari
Ce qui est
inconscient
chez le
négociateur 1
Le négociateur 1
tel que le
négociateur 2 le
voit
Zone inconnue
1
2
Pierre-Michel doMARCOLINO – Septembre 2011
Partie involontairement
masquée
Le négociateur 1
tel qu’il est
réellement
Place publique
4
Jardin tenu
volontairement
secret
3
Ce qui est
conscient chez
le négociateur 1
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Les valeurs véhiculées par les deux
négociateurs
L Boltanski et L Thevenot postulent que chaque individu appartient à un des six
territoires suivants :
Saint Augustin
Pierre-Michel doMARCOLINO – Septembre 2011
Le
« monde
inspiré »
Saint Simon
« le monde
industriel »
Adam Smith
Bossuet
« le monde
marchand »
« le monde
domestique »
JeanJacques
Rousseau
Thomas Hobbes
« le monde
de
l’opinion »
« le
monde
civique »
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Pierre-Michel doMARCOLINO – Septembre 2011
Les valeurs véhiculées par les deux
négociateurs
Valeurs de créativité,
d’imagination, de non
conformisme…
Importance est donnée à
l’organisation, à l’efficacité, à
la standardisation, à
l’opérationnel
Importance donnée à la
possession des biens, à
l’acquisition d’éléments
matériels
Sont mis en avant les liens, le
réseau. On est toujours le
domestique de quelqu’un
Prédominance de l’intérêt
général, respect des
procédures, recherche du bien
commun
L’importance est donnée à
l’influence et à la persuasion, à
la reconnaissance de son
opinion par les autres
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Pierre-Michel doMARCOLINO – Septembre 2011
Analyser la
stratégie de l’autre
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Pierre-Michel doMARCOLINO – Septembre 2011
Retour sur les besoins : la matrice ABCDE
Attentes des
Contraintes
utilisateurs
externes
Besoins
Données
Exigences
factuelles
internes
Acheteurs, prescripteurs, utilisateurs, experts…
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Comment se positionner vis-à-vis de son
interlocuteur ?
Il est d’accord
Pierre-Michel doMARCOLINO – Septembre 2011
D’après Eric Berne
Je suis
dominé par
mon
interlocuteur
Collaboration
Je ne suis
pas d’accord
Je suis
d’accord
Echec
Je domine
mon
interlocuteur
Il n’est pas d’accord
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Une autre matrice souvent utilisée par les
acheteurs pour positionner leurs achats
Vulnérabilité de
l’approvisionnement
Seconde
source
Pierre-Michel doMARCOLINO – Septembre 2011
Forte
vulnérabilité
et faible gain
Faible
vulnérabilité
et faible gain
Stratégie d’achat
Forte
vulnérabilité
et fort gain
Faible
vulnérabilité
et fort gain
Partenariat
Mise en
concurrence
Gain (sur achat)
potentiel réalisable
Approvisionnement
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Pierre-Michel doMARCOLINO – Septembre 2011
L’apport de la théorie des jeux
Les jeux à somme
nulle : ce qui est
gagné par l’un est
perdu par l’autre
Après négociation
Après négociation
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Pierre-Michel doMARCOLINO – Septembre 2011
Les jeux à somme négative : après
la négociation, la situation est
dégradée pour chacun des
négociateurs
Après négociation
On parle d’interdépendance compétitive. Chaque négociateur est
animé de pensées du type « je veux que l’autre perde ! »
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Pierre-Michel doMARCOLINO – Septembre 2011
Les jeux à somme positive : les deux
négociateurs ressortent de la négociation en
ayant chacun gagné
Après négociation
On parle d’interdépendance coopérative. Chaque négociateur est
animé de pensées du type « je veux que l’autre gagne ! »
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Une application de la théorie des jeux aux
styles de négociateurs
Pierre-Michel doMARCOLINO – Septembre 2011
Je
recherche
les jeux à
somme
positive
Je suis
adepte
des jeux à
somme
nulle
Style intégratif
Style distributif
Je considère que la partie en face de
moi est légitime dans ses exigences
comme je le suis dans les miennes.
J’instaure un climat de confiance
Je veux tout gagner, écraser l’autre
n’éveille en moi aucun remord. Le
climat de la négociation est souvent
tendu, la méfiance s’est installée
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Pierre-Michel doMARCOLINO – Septembre 2011
Les suites causales
La position prise par
chacun des deux
négociateur n’est
finalement que
l’aboutissement d’un
enchaînement de
causes proches (niveau
1) ou lointaines
(niveaux 2, 3…)
Négociateur 1
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Négociateur 2
Négociation et culture d’entreprise
Son mode de
contrôle
Son
organisation
Ses lieux de
pouvoir
Ses routines
Ses mythes
Ses rites
Ses symboles
Pierre-Michel doMARCOLINO – Septembre 2011
L’entreprise ou la personne avec qui on négocie
La réussite d’une négociation passe par l’identification des ces
différents éléments
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Pierre-Michel doMARCOLINO – Septembre 2011
Comment
l’acheteur nous
voit-il ?
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La cartographie des taux de dépendance
Pierre-Michel doMARCOLINO – Septembre 2011
Un taux de dépendance supérieur
à 5 ou 10% classe les clients
dans la liste des clients
importants du fournisseur
Ration montant
des ventes /
chiffre d’affaires
total de
l’entreprise
Un taux de dépendance de plus de 30%
représente un risque inacceptable car en cas
de défaillance du client, le fournisseur ne peut
lui-même se relever
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La différenciation des fournisseurs
Fort niveau
d’expertise
Pierre-Michel doMARCOLINO – Septembre 2011
Fournisseur
expert
Fournisseur
idéal
Faible
compétitivité
commerciale
Forte
compétitivité
commerciale
Fournisseur à
éliminer
Fournisseur
low cost
Faible niveau
d’expertise
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Les stratégies prix des fournisseurs
Prix élevé
Pierre-Michel doMARCOLINO – Septembre 2011
Vache à lait
Prémium
Faible qualité
Qualité
élevée
Low cost
Pénétration
Prix faible
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Mieux se positionner
Pierre-Michel doMARCOLINO – Septembre 2011
Plus sûr pour l’acheteur
Monopole : pas de choix
Oligopole : peu de choix
Concurrence, nombreux choix
Plus simple pour le vendeur
Sur le schéma ci-dessus ne figurent pas les marchés dans lesquels l’acheteur est unique
(monopsone) ou les acheteurs très peu nombreux (oligopsone)
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L’analyse de la concurrence selon Porter
Pierre-Michel doMARCOLINO – Septembre 2011
Menace des
nouveaux entrants
Pouvoirs de
négociation
des
fournisseurs
Pouvoir de
négociation
des acheteurs
Marge de
manœuvre
Cadre
juridique et
réglementaire
Solutions de
substitution
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Pierre-Michel doMARCOLINO – Septembre 2011
Préparer et affiner
sa propre stratégie
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Pour mieux préparer une négociation sur les
prix
1
Hypothèse haute intégrant
un dépassement du budget
Budget prévisionnel alloué
à l’achat
Hypothèse très haute
(irréaliste pour l’acheteur
« coup » ou « bluff » du
vendeur)
2
3
Hypothèse haute (je pense
qu’il peut acheter au
maximum)
4
Pierre-Michel doMARCOLINO – Septembre 2011
5
Objectif de l’acheteur
Hypothèse très basse
(irréaliste pour le vendeur,
« coup » ou « bluff » de
l’acheteur)
6
Mon estimation du prix du
marché
7
Plancher (je ne vends pas à
moins de …)
Vendeur
Acheteur
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1
2
Pierre-Michel doMARCOLINO – Septembre 2011
3
4
5
6
7
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L’équilibre concessions / contreparties
Vendeur
Pierre-Michel doMARCOLINO – Septembre 2011
Acheteur
Délais de
paiement
Modalités
de
livraison
Mode de
règlement
Durée de
garantie
…/…
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Exemples
La matrice adhésion / confiance
Pierre-Michel doMARCOLINO – Septembre 2011
Confiance
établie
Méfiance
Attente et
espoir
Union et
succès
Conflit
Réticence
Désaccord
sur le fond
Accord sur
le fond
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La technique du levier
Pierre-Michel doMARCOLINO – Septembre 2011
Il s’agit de
« concentrer » les
arguments utilisés afin de
multiplier leur efficacité
1:
Position
très ferme
de l’autre
partie
2:
3:
4:
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Pierre-Michel doMARCOLINO – Septembre 2011
Sortir de l’impasse
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Les éléments de blocage d’une négociation
Gain / Gain
Négociateur 2
Pierre-Michel doMARCOLINO – Septembre 2011
Barrage des affects
et des croyances
Barrage
organisationnel
Barrage du langage
ou barrage
sémantique
Négociateur 1
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La technique des 4 R
Pierre-Michel doMARCOLINO – Septembre 2011
Recontextualiser
Tensions
Résumer
Reformuler
Renforcer
Temps
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Trois paramètres sous-tendent toute
négociation et le recadrage en cas de blocage
Pierre-Michel doMARCOLINO – Septembre 2011
Coût
psychologique
Coût temporel
C’est souvent sur le
coût financier que
sont observés les
blocages
Coût financier
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On peut
débloquer une
situation en la
recadrant sur les
autres coûts
Coût
psychologique
Pierre-Michel doMARCOLINO – Septembre 2011
Coût temporel
Coût financier
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Une autre approche de la notion de pouvoir
en négociation : l’approche Michel Crozier
Approche
classique
Expertise dans
le domaine de la
négociation
Connaissance
d’informations
déterminantes
Pouvoir du poids
Statut
Pierre-Michel doMARCOLINO – Septembre 2011
Pouvoir du choix
Pouvoir du temps
Pouvoir de la
sanction
Relations
fortes avec
des
personnes
clés
Pouvoir de
l’information
Pouvoir de
l’influence
Pouvoir réel en négociation
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Connaissance
d’informations
déterminantes
Expertise dans
le domaine de la
négociation
Pierre-Michel doMARCOLINO – Septembre 2011
Statut
Relations
fortes avec
des
personnes
clés
Pouvoir réel
en
négociation
+
+
+
=
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Forces visibles et atouts cachés
Pierre-Michel doMARCOLINO – Septembre 2011
Les atouts
cachés restent
inconnus de
l’autre partie
La négociation
s’engage en
utilisant ses
forces visibles
Les atouts
cachés sont
dévoilés au
moments
cruciaux
Une représentation de Sun
Tzu à qui l’on attribue ce
concept de forces
normales et de forces
extraordinaires
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Pierre-Michel doMARCOLINO – Septembre 2011
Quelques lectures pour
accroître sa culture
générale en matière de
négociation
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Pierre-Michel doMARCOLINO – Septembre 2011
Saint
Germain, ou
la
négociation
La négociation entre catholiques et
protestants et la paix de Saint
Germain….
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Pierre-Michel doMARCOLINO – Septembre 2011
L’art de la
guerre
Pour faire le parallèle entre la stratégie
militaire et les stratégies de
négociation
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Pierre-Michel doMARCOLINO – Septembre 2011
Le Prince
Les aspects stratégiques et parfois
immoraux du pouvoir
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Pierre-Michel doMARCOLINO – Septembre 2011
Mémoires de
Jean Monnet
Les petites et grandes histoires de
négociateur de l’un des pères de
l’Europe
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Pierre-Michel doMARCOLINO – Septembre 2011
Comment
réussir une
négociation
La référence mondialement reconnue
en matière de négociation
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