Les techniques de Négociation.pdf


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La découverte
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L’observation passive :
o Observé le cadre de vie du client,
o Son aspect physique
o Son comportement (pressé, attentif, ….)
o Son mode de vie (sportif, …)
Ces renseignements sont utiles mais il ne faut pas en tirer des conclusions trop vite.
Dans la découverte (écoute, reformulation, empathie)
- Répartition du temps de parole : client 80% vendeur 20%
- Débit de parole lent : ton de la confidence
- Début d’étape : première question du vendeur
- Fin d’étape : prise de point d’apui avec obtention du premier oui du client CLIENT

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L’observation active ou découverte psychologique

Vendre c’est s’adapter au cas du client.
Le but de cette phase étant d’obtenir le maximum d’information sur l’interlocuteur, vendeur
devra donc détecter :
- Quelles sont les attentes en terme de besoins et de motivations
o Connaissance des besoins : découverte produit