Hubitools Rapport de stage .pdf



Nom original: Hubitools-Rapport de stage.pdfTitre: Microsoft Word - Introduction.docx

Ce document au format PDF 1.3 a été généré par Word / Mac OS X 10.9 Quartz PDFContext, et a été envoyé sur fichier-pdf.fr le 24/08/2014 à 11:10, depuis l'adresse IP 81.246.x.x. La présente page de téléchargement du fichier a été vue 708 fois.
Taille du document: 2.5 Mo (22 pages).
Confidentialité: fichier public

Aperçu du document


 

 
 

 

 

1  

 

 

 

 
Remerciements  ................................................................................................................................  3  
Introduction  ......................................................................................................................................  4  
Présentation  de  l’entreprise  ........................................................................................................  5  
Bref  historique  ...........................................................................................................................................  5  
Planification  stratégique  .........................................................................................................................  5  
Mission  ..........................................................................................................................................................................  5  
Stratégie  générale  de  l’entreprise  .....................................................................................................................  5  
Objectifs  ........................................................................................................................................................................  6  
Organisation  générale  de  l’entreprise  ................................................................................................  6  
Les  différents  postes  et  leur  role  au  sein  de  l’entreprise  ........................................................................  7  
CEO/Directeur  opérationnel  .............................................................................................................................................  7  
Directeur  commercial  ..........................................................................................................................................................  7  
Responsable  marketing  .......................................................................................................................................................  7  
Area  sales  manager  ...............................................................................................................................................................  8  
Area  Sales  Manager/Product  manager  .........................................................................................................................  8  
Area  sales  manager  (Est)  ....................................................................................................................................................  8  
Customer  service/SAV  .........................................................................................................................................................  8  
Administration  ressources  humaines  et  comptabilité  ...........................................................................................  9  
Responsable  logistique  d’approvisionnement  ..........................................................................................................  9  
Préparateur  réception/révision  ......................................................................................................................................  9  
Fonction  marketing  dans  l’entreprise  .............................................................................................  10  
Marketing  produit  .................................................................................................................................................  10  
Marketing  client  .....................................................................................................................................................  10  
Place  du  département  marketing  dans  l’organigramme  ......................................................................  11  
Impact  du  marketing  au  niveau  des  décisions  ..........................................................................................  11  
Stratégie  marketing  .....................................................................................................................  12  
Analyse  du  marché  .................................................................................................................................  12  
L’offre  ..........................................................................................................................................................................  12  
La  demande  ..............................................................................................................................................................  12  
Analyse  du  macro  environnement  ....................................................................................................  13  
Environnement  politico-­‐légal  ...........................................................................................................................  14  
Environnement  économique  ............................................................................................................................  14  
Environnement  socio-­‐démographique  ........................................................................................................  15  
Environnement  technologique  ........................................................................................................................  15  
Environnement  écologique-­‐naturel  ...............................................................................................................  16  
Environnement  démographique  .....................................................................................................................  16  
Analyse  du  micro-­‐environnement  ....................................................................................................  17  
L’environnement  interne  de  l’entreprise  ....................................................................................................  17  
Les  fournisseurs  .....................................................................................................................................................  17  
Les  clients  ..................................................................................................................................................................  18  
Les  concurrents  ......................................................................................................................................................  18  
Segmentation  ...........................................................................................................................................  19  
Critères  de  segmentation  descriptifs  ............................................................................................................  19  
Critères  de  segmentation  comportementaux  ............................................................................................  19  
Ciblage  ........................................................................................................................................................  19  
Positionnement  .......................................................................................................................................  19  
Analyse  SWOT  de  l’entreprise  ..................................................................................................  20  
Conclusion  ......................................................................................................................................  22  

 
 

2  

 

 

 

 

 
Je  tiens  à  remercier  l’entreprise  Hubitools  qui  m’a  accueilli  pendant  cette  période  de  stage,  
et   plus   particulièrement   Mr.   Mottet   ainsi   que   Mr.   Hubinont   qui   m’ont   tous   deux   épaulé  
durant  cette  semaine  et  lors  que  ma  venue  sur  le  salon  automobile.    
 
Je  remercie  également  Mme.  Ramirez  pour  la  lecture  de  mon  rapport  de  stage.    

 

 

3  

 

 

 

 
Dans   le   cadre   de   notre   deuxième   année   à   HELMo   Sainte-­‐Marie   en   option   marketing,   nous  
devions   réaliser   un   stage   dans   une   entreprise   avec   un   département   marketing   ou  
commercial.    
 
J’ai   donc   effectué   mon   stage   d’observation   dans   l’entreprise   d’outillage   automobile  
“Hubitools”,  société  se  situant  à  Wavre.  Durant  cette  période  de  stage,  j’ai  été  accompagné  
par  le  directeur  commercial  et  marketing,  Mr.  Mottet  Alain.    
 
Pendant  ce  laps  de  temps  j’ai  eu  l’occasion  d’avoir  un  premier  aperçu  du  monde  du  travail  
en   entreprise,   ainsi   que   le   déroulement   d’une   semaine   type   d’un   directeur   commercial   et  
marketing.  En  complément  de  cette  semaine,  je  me  suis  rendu  dans  une  foire  automobile  à  
Paris  afin  de  comprendre  toute  la  complexité  de  l’organisation  d’un  stand,  mais  également  
des   relations   internationales   entre   les   différents   acteurs   du   milieu.   Lors   de   mon   stage   j’ai  
suivi   le   directeur   commercial   et   marketing   dans   ses   différentes   activités   et   tâches,   dans   le  
but  de  cerner  au  mieux  l’ensemble  du  travail  qu’il  fournit  au  quotidien.    
 
Ce  stage  d’observation  devait  nous  permettre  de  rédiger  un  rapport  avec  une  présentation  
de   l’entreprise   comprenant   un   historique,   la   planification   stratégique   de   l’entreprise,   son  
organisation,  la  fonction  marketing  dans  l’entreprise,  sa  place  et  son  impact.  Ensuite,  nous  
devions  décrire  la  stratégie  marketing  avec  le  macro  et  le  micro  environnement,  l’analyse  du  
marché   avec   la   segmentation,   le   ciblage   et   le   positionnement.   Pour   terminer,   ce   rapport  
devait  contenir  une  analyse  SWOT  de  l’entreprise.    
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

 

4  

 

 

 

 
 
 
Hubinont,  avant  de  s’appeller  Hubitools,  est  une  entreprise  d’outillages  qui  a  vu  le  jour  en  
1976.    
 
Depuis  près  de  40  ans,  cette  entreprise  est  spécialisée  dans  l’importation  et  la  distribution  
d’équipements   de   diagnostic   professionnels   et   d’outils   spécifiques   pour   le   marché  
automobile.    
 
Située   dans   la   capitale   européenne,   Hubitools   tend   depuis   des   années   à   développer   des  
relations   très   solides   et   durables   avec   ses   partenaires   internationaux,   clients   comme  
fournisseurs.  
 
Disposant  de  15  employés  avec  des  compétences  linguistiques  irréprochables,  ainsi  qu’une  
logistique   et   un   service   de   très   bonne   qualité,   Hubitools   vise   à   fournir   un   choix   divers   et  
varié  d’outils  innovants  sélectionnés  avec  brio.    
 
Hubitools  offre  également  un  service  à  ses  clients  OEM  (Original  Equipment  Manufacturer)  
qui  comprend  la  logistique,  l’adaptation  ainsi  que  l’emballage  des  produits,  et  tout  cela  en  
fonction  des  besoins  et  attentes  de  leurs  clients.    
 
 
 
 
La  mission  poursuivie  par  Hubitools  est  d’offrir  à  leurs  clients  une  gamme  de  produits  sans  
cesse   améliorée,   des   outils   fiables   et   innovants   qui   permettront   de   garantir   un   diagnostic   et  
une  inspection  exemplaire  au  meilleur  prix.    
 
Pour   ce   faire,   les   commerciaux   et   représentants   sont   très   régulièrement   en   déplacement  
autour   du   monde   afin   de   trouver   des   idées   et   solutions   novatrices   qui   permettront   de  
simplifier   et   d’améliorer   le   travail   fourni   par   les   garages   automobiles.    
 

 
 
La  stratégie  que  poursuit  Hubitools  est  de  proposer  des  produits  avant-­‐gardistes,  pionniers,  
ne   se   trouvant   pas   encore   sur   le   marché   et   qui,   de   part   leurs   spécificités   innovantes,  
attireront  les  chaines  de  distribution  pour  garages  automobiles.    
 

 

5  

 

 

 

 
Les   objectifs   de   cette   entreprise   sont   ni   plus   ni   moins   d’augmenter   leur   chiffre   d’affaires  
d’années  en  années  et  cela  en  attirant  et  en  fidélisant  un  maximum  leurs  clients  grâce  à  un  
service  irréprochable  et  des  produits  qu’ils  ne  trouveront  nulle  part  ailleurs.  Le  but  écomique  
à  atteindre  est  celui  d’un  chiffre  d’affaires  annuel  de  5  millions  d’€.    
 
Pour  s’efforcer  d’atteindre  cet  objectif,  Hubitools  est  représenté  sur  une  majorité  de  salons  
et  de  foires  commerciales  consacrées  à  l’outillage  et  au  secteur  automobile  en  général,  dans  
l’optique  de  se  faire  connaitre  et  de  pouvoir  démontrer  à  leur  futurs  prospects  la  qualité  et  
le  professionnalisme  de  leur  travail.    
 
L’amélioration   du   système   ISO   est   également   une   des   priorités   d’Hubitools.   Quant   à   la  
gestion  et  aux  supports  informatiques,  une  migration  vers  la  nouvelle  version  de  “Navision”  
devrait  avoir  lieu  cet  été.    
 
Un  autre  objectif  est  l’uniformisation  des  packagings  de  la  gamme  Hubitools,  pour  un  gain  
de  clarté  et  de  cohérence  entre  les  produits.    
 
Pour   atteindre   ces   différents   objectifs   et   augmenter   sa   visibilité,   Hubitools   envisage  
l’engagement   d’un   nouveau   collaborateur   en   Allemagne   mais   également   en   Europe   de   l’Est.  
Ce  qui  leur  permettra  de  s’étendre  à  d’autres  pays  et  de  poursuivre  l’accroissement  de  leurs  
ventes.    
 
 
 
 
Hubitools   est   une   société   anonyme,   située   à   Wavre,   qui   exerce   dans   le   domaine   de  
l’importation   et   de   la   distribution   d’outillages   automobiles,   mais   qui   offre   également   des  
services  tels  que  du  product  branding  ou  de  la  publicité.  
 
L’entreprise  dispose,  d’en  plus  de  ses  locaux,  d’un  entrepot  de  stockage  de  5000  m2,  ce  qui  
leur   permet   d’entreposer   sur   place   et   évite   donc   les   transports   inutiles   de   marchandises.  
L’expédition   des   produits   se   fait   directement   depuis   l’emplacement   géographique   de   la  
société.    
 
Le  batiment  se  divise  en  deux  parties,  dans  la  partie  supérieure  nous  retrouvons  les  bureaux,  
une   salle   de   réunion,   le   sécrétariat,   une   cantine   ainsi   que   la   pièce   servant   de   light   box.   Et  
dans  la  partie  inférieure  nous  retrouvons  l’entrepot  ainsi  que  toutes  les  machines  et  camions  
servant  à  la  réception  et  à  l’expédition  des  marchandises.    
 

 

 

6  

 

 

 

 

CEO/Directeur  opérationnel  

 
Le  CEO  d’Hubitools  remplit  une  double  fonction:  
 
• Il  est  CEO  propriétaire,  il  a  donc  plein  pouvoirs  dans  l’entreprise,  mais  il  est  entouré  
d’un   conseil   administratif,   qui   remplit   une   précieuse   fonction   de   soutien   et   de  
conseil.    
 
• D’autre   part,   il   est   directeur   opérationnel.   C’est   donc   lui   qui   prend   en   charge  
l’administration,  l’IT,  le  controle  de  gestion,  une  partie  des  ressources  humaines,  qui  
met   en   place   les   nouveaux   projets   et   achats,   la   logistique,   l’ISO   et   la   responsabilité  
des  bâtiments.    
 
Il   assure   bien   évidemment   la   rentabilité,   la   pérennité,   les   valeurs   et   le   développement   de  
l’entreprise  mais  également  le  suivi  des  fonctions  non-­‐commerciales  dans  l’entreprise.    

 

Directeur  commercial  
 
Le  directeur  commercial  est  responsable  de  la  stratégie  marketing  et  de  vente,  de  la  réussite  
des  plans  marketings  et  de  la  position  de  l’entreprise  sur  ses  marchés.    
 
Il   définit   les   axes   stratégiques   de   développement   des   produits   existants   et   nouveaux   avec   la  
responsabilité  des  budgets.    
 
C’est   également   lui   qui   fixe   les   priorités   de   développement   en   fonction   des   opportunités  
exploitables,  des  demandes  clients  ou  encore  de  la  rentabilité.    
 
Il  a  comme  tâche  de  déterminer  les  objectifs  quantitatifs  et  qualitatifs  des  collaborateurs.    
 
Le  lancement  de  nouveaux  produits  est  toujours  supervisé  par  le  directeur  commercial.    

 
 

Responsable  marketing  

 
Le  responsable  marketing  s’assure  que  tout  soit  mis  en  oeuvre  pour  que  les  produits  soient  
prêts  et  disponibles  lors  de  leur  lancement.  Il  assure  également  la  promotion  des  produits  et  
la  communication  externe  de  la  société.    
 
C’est   également   lui   qui   réalise,   en   collaboration   avec   une   graphiste,   les   catalogues   et   les  
différents  outils  promotionnels  tels  que  les  displays,  les  vidéos,  etc.    
 
Concernant  les  salons,  le  responsable  marketing  supervise  la  préparation  et  la  participation  
tout  en  s’assurant  que  la  communication  voulue  soit  respectée.    

 

7  

 

 

 

 
Area  sales  manager  
 
Le  role  poursuivi  par  l’area  sales  manager  est  de  visiter  les  clients  fréquemment  dans  le  but  
d’augmenter   le   référencement   et   les   ventes   des   produits   Hubitools.   Pour   ce   faire,   il   prépare  
en   étroite   liaison   avec   les   clients,   les   différentes   promotions   et   l’organisation   des   divers  
salons.    
 
Sa  participation  à  l’élaboration  de  la  politique  commerciale  de  l’entreprise  à  l’exportation  est  
également   essentielle,   tout   comme   l’apport   de   toutes   solutions   qui   permettraient   un  
accroissement  des  ventes.    
 
Il   établit   les   rapports   de   visites,   réalise   des   offres   de   prix   et   assure   bien   évidemment   le   suivi  
des  salons  et  des  visites.    
 
Sa  fonction  principale  est  donc  de  développer  les  ventes  et  de  dynamiser  le  réseau  de  clients  
européens,  hormis  la  France,  la  Belgique  et  le  Luxembourg.    

 
Area  Sales  Manager/Product  manager  

 
Le   product   manager   développe   les   arguments   technico-­‐commerciaux   qui   permettront   aux  
commerciaux  ainsi  qu’à  lui  même  de  convaincre  et  de  renforcer  l’image  positive  des  produits  
auprès  des  clients.    
 
Il  a  également  comme  objectif  de  développer  les  marchés  belge,  français,  luxembourgeois  et  
d’Afrique  francophone.    

 

Area  sales  manager  (Est)  
 
Sa  fonction  est  équivalente  à  ses  deux  collègues,  mais  ses  efforts  sont  fournis  sur  le  marché  
de  l’Europe  de  l’Est,  dans  des  pays  tels  que  l’Autriche,  la  Pologne,  l’Hongrie,  la  Russie,  etc.    

 

Customer  service/SAV  
 
L’objectif   du   customer   service   est   de   gérer   la   facturation,   les   commandes   ainsi   que   les  
diverses   demandes   des   clients.   Tout   doit   être   mis   en   oeuvre   pour   optimiser   ces   tâches   et  
utiliser  au  mieux  les  différents  outils  informatiques  mis  à  disposition.  
 
Concernant   la   fonction   commerciale,   une   présense   sur   les   salons   peut   s’avérer   nécessaire  
dans  certains  cas,  pour  répondre  et  apporter  un  support  aux  commerciaux  externes.    
 
Le   customer   service   est   en   première   ligne   pour   répondre   aux   appels   téléphoniques  
extérieurs.    
 
 
 
 
 

8  

 
 

 

 

Administration  ressources  humaines  et  comptabilité  

 
Il   assure   la   bonne   tenue   de   la   comptabilité   de   l’entreprise   au   sens   large,   la   déclaration   de  
TVA,  la  préparation  des  paiements,  l’encodage  des  financiers  et  des  factures  fournisseurs.    
 
Il  s’occupe  également   des   démarches   administratives  pour   le  personnel,  et   de   la   gestion  des  
ressources  humaines.    
 

Responsable  logistique  d’approvisionnement  

 
Le   responsable   logistique   d’approvisionnement   a   pour   tâches   de   gèrer   les   commandes  
auprès  des  fournisseurs,  d’en  assurer  le  suivi,  ainsi  que  le  service  après  vente  fournisseur.  La  
gestion  des  invendus  et  la  liquidation  du  stock  font  également  parties  de  ses  attributions.    
 
Du   point   de   vue   commercial,   la   gestion   et   le   suivi   des   e-­‐shops   sont   assurés   par   le  
responsable  logistique  d’approvisionnement.    
 
 

Préparateur  réception/révision    

 
Le  titulaire  de  cette  fonction  a  pour  tâches  de  préparer  les  commandes,  de  controler,  ranger  
et   stocker   les   arrivées   de   commandes.   Il   emballe   et   étiquette   les   commandes   après  
vérification  du  responsable.    
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

9  

 

 

 

 
Le   marketing   manager   remplit   des   fonctions   au   niveau   des   produits   mais   également   au  
niveau  des  clients.    
 
 
Le   responsable   marketing   va,   tout   au   long   de   l’année,   créé   des   dossiers   de   lancements   de  
produits.  On  y  retrouve  la  création  des  fiches  produits,  de  mode  d’emploi,  et  de  packaging.    
 
Il  réalise  les  catalogues  qui  seront  envoyés  aux  clients  mais  aussi  disposés  sur  les  stands  sur  
lesquels  l’entreprise  sera  présente.  Ces  catalogues  sont  très  importants  pour  le  responsable  
marketing,  car  c’est  en  quelque  sorte  la  vitrine  de  l’entreprise,  c’est  ce  qui  va  permettre  de  
donner  un  premier  aperçu  de  la  qualité  des  produits  vendus  par  Hubitools.    
 
La   préparation   des   promotions   clients   est   également   à   la   charge   du   marketing   manager,  
c’est  lui  qui  communique  aux  clients  les  différentes  nouveautés  qu’Hubitools  a  à  proposer.  
Toute  publicité  ou  forme  promotionelle  est  orchestrée  par  le  responsable.    
 
Sur   les   salons,   c’est   bien   sûr   lui   qui   rentre   en   contact   avec   les   clients   et   qui   essaye   de   les  
convaincre   au   mieux,   que   ce   soit   par   des   remises   de   prix,   des   propositions   de   produits  
introuvables  chez  les  concurrents,  etc.    
 
Il   participe   à   la   gestion   et   à   l’élaboration   du   site   internet   Hubitools,   qui   devrait   sous   peu  
évoluer  vers  un  webdesign  plus  clair  et  professionnel.  La  chaine  “Youtube”  est  aussi  gèrée  
par   le   responsable   marketing,   qui   réfléchit   à   des   scénarios,   prises   de   vue,   montages,   et  
autres.    
 
 
Il   est   en   communication   permanente   avec   les   clients,   dans   le   but   de   leur   faciliter   au  
maximum  la  commercialisation  des  produits.  Il  leur  apporte  donc  un  support  indéniable  qui  
leur  permettra  de  mettre  en  avant  les  produits  Hubitools.    
 
Le   service   client   est   un   des   atouts   majeurs   d’Hubitools,   en   effet,   ils   offrent   des   produits  
adaptés  au  marché  européen  avec  des  modes  d’emploi  retravaillés  et  spécialement  traduits  
pour   les   clients.   Ce   qui   leur   permet   un   gain   de   temps   précieux   et   une   charge   de   travail  
évidemment  réduite.    
 
Contrairement   à   leurs   concurrents,   les   produits   Hubitools   peuvent   être   “brandés”   à   la  
marque  de  leur  clients,  et  ce  même  par  des  petites  quantités  (250  pièces).    
 
Les  vidéos  explicatives  et  argumentaires  peuvent  également  être  traduites  et  personnalisées  
pour  les  clients.    
 
 
 
 

10  

 
 

 

 

 
L’organigramme  d’Hubitools  est  décliné  comme  suit:    
 
• Le  CEO  est  à  la  tête  de  l’entreprise  mais  remplit  également  la  fonction  de  directeur  
opérationnel,  qui  se  trouve  au  même  niveau  que  le  directeur  commercial.    
 
• Du   point   de   vue   opérationnel   nous   retrouvons   des   acteurs   externes   qui   gèrent  
notamment   la   comptabilité,   les   ressources   humaines   de   l’entreprise   ainsi   que   l’IT.  
Ensuite   nous   trouvons   la   logistique   et   les   ventes/achats   en   ligne   puis   enfin   la  
préparation  et  réception  des  commandes.    
 
• Du   point   de   vue   commercial,   une   personne   extérieure   à   l’entreprise   s’occupe   des  
ventes   pour   la   Russie.   Puis   nous   retrouvons   les   4   départements   qui   se   situent   au  
même   niveau   et   qui   sont:   le   département   marketing,   le   service   client,   le  
département  des  ventes  et  enfin  le  département  technique.    
 
 
 
Dans   le   passé,   les   décisions   marketing   étaient   essentiellement   prises   et   approuvées   par   le  
directeur  marketing  et  commercial  d’Hubitools.  Mais  depuis  quelques  années,  les  décisions  
sont  prises  de  manière  beaucoup  plus  collégiales.    
 
En  effet,  les  décisions  sont  prises  en  tenant  compte  de  la  réalité  du  terrain,  via  les  équipes  
de   ventes   et   l’expert   technique.   Ce   qui   permet   d’avoir   une   vision   davantage   réaliste   et  
objective  du  marché.    
 
Les  prises  de  décision  qui  en  découlent  ne  peuvent  donc  qu’être  plus  appropriées.    
 
Les   flux   de   communication   ne   sont   donc   pas   uniquement   descendants,   les   employés  
peuvent  très  bien  se  réunir  pour  discuter  et  donner  leur  avis  sur  des  décisions  à  prendre,  la  
flexibilité  est  de  mise  chez  Hubitools.    
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

11  

 
 

 

 

 
 
Pour  définir  le  marché,  nous  devons  faire  une  classification  des  quatre  marchés.    
 
Le   marché   principal   est   celui   de   l’outillage   innovant   pour   automobile,   étant   donné   que   nous  
considérons  qu’il  s’agit  du  métier  de  l’entreprise.    
 
Vient  ensuite,  le  marché  des  produits  substituts,  qui  dans  ce  cas  est  quelque  peu  particulier.  
En   effet,   le   but   poursuivi   par   Hubitools   étant   de   proposer   des   outils   inexistants   sur   le  
marché,   qui   ne   sont   donc   pas   substituables.   Cependant   dans   le   cas   d’un   démonte   obus  
silencieux,   par   exemple,   le   produit   subsitut   serait   la   combinaison   d’un   démonte   valve   dit  
“traditionnel”  et  d’un  casque  anti-­‐bruit.    
   
Le   marché   générique   regroupe   le   marché   principal   (produits   exclusifs   à   la   marque)   et   le  
marché  des  produits  substituts,  il  s’agit  ici  du  marché  de  l’outillage  automobile  en  général.    
 
Enfin,   le   marché   des   produits   complémentaires   est   composé   des   produits   tels   que   des  
démontes   valves,   levier   à   pneus   (dans   le   cadre   du   marché   de   la   rechange   de   pneus   par  
exemple)  ou  encore  les  chargeurs  et  autres  produits  liés  au  marché  de  batterie.    
 
 
 
Hubitools  essaye  de  se  différencier  de  ses  concurrents  en  proposants  des  produits  exclusifs  
qui   leur   permettent   d’obtenir   un   certain   statut   dans   le   milieu   de   l’outillage   automobile  
européen.    
 
Parmis  les  produits  proposés  nous  pouvons  citer  les  testeurs  de  batterie,  les  kits  d’outillages,  
les  stéthoscopes  électroniques  sans-­‐fil,  les  déflateurs  silencieux  de  pneus,  des  systèmes  de  
refroidissement  universels,  etc.    
 
 
La   demande   vient   des   garages   qui   sont   sans   cesse   en   quête   de   nouveautés   qui   leur  
permettront  de  pratiquer  leur  métier  dans  des  conditions  plus  sécurisantes  et  plus  simples.    
 
L’entreprise   est   en   contact   avec   de   nombreux   garages   régionaux   où   ils   font   tester   leurs  
produits   et   récoltent   l’avis   d’experts   du   milieu,   dans   le   but   de   savoir   si   les   produits  
répondent  bien  à  la  demande  des  garagistes.    
 
 
 
 

 

12  

 
 
 
 
 

 

 

 
 
Avant  tout  je  tiens  à  préciser  qu’il  m’a  été  très  difficile  de  trouver  des  informations  précises  
sur   le   marché   de   l’outillage   automobile,   c’est   pour   cette   raison   que   je   me   suis   permis  
d’élargir  mon  champ  de  recherche  à  celui  de  l’industrie  automobile  en  général.    
 
Les  principaux  facteurs  du  macro-­‐environnement  de  l’entreprise  :  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Les  facteurs  
démographiques  

Les  facteurs  
économiques  

Les  facteurs  
socio-­‐culturels  

L'entreprise  

Les  facteurs  
politiques  

Les  facteurs  
naturels  

Les  facteurs  
technologiques  

 
 
 
 
 
 
 
 
 

 

13  

 
 
 
 

 

 

 
Le   7   février   2007,   la   comission   européenne   a   communiqué   un   nouvel   acte   réglementaire  
concurrentiel  pour  le  secteur  automobile.    
 
• 38   directives   ont   ainsi   été   remplacées   par   des   règlements   internationaux   de   la  
Commission   économique   européenne,   dans   le   but   de   simplifier   un   ensemble   de  
règlementations  
 
Un  nouveau  règlement  d’exemption  pour  le  secteur  automobile  a  été  mis  en  place  en  juin  
2010.  Celui-­‐ci  regroupe  de  nombreux  changement  par  rapport  aux  précédentes  législations.    
 
On  peut  noter  :    
 
• La   possibilité   de   lier   la   vente   de   voitures   neuves   au   service   après-­‐vente.  
Contrairement   à   l’ancien   règlement,   les   constructeurs   peuvent   imposer   à   leurs  
distributeurs  d’assurer  également  le  service  après-­‐vente.  
 
• Certaines  restrictions  ont  été  mises  en  place  concernant  le  secteur  de  l’après-­‐vente  :  
 
1. La  restriction  de  la  vente  de  pièces  de  rechange  pour  véhicules  automobiles  
par   les   membres   d’un   système   de   distribution   sélective   à   des   réparateurs  
indépendants   qui   utilisent   ces   pièces   pour   la   réparation   et   l’entretien   d’un  
véhicule  automobile    
 
2. La  restriction  convenue  entre  un  fournisseur  de  pièces  de  rechange,  d’outils  
de   réparation,   d’équipements   de   diagnostic   ou   d’autres   équipements,   et   un  
constructeur   automobile,   qui   limite   la   faculté   du   fournisseur   de   vendre   ces  
produits  à  des  distributeurs  agréés  ou  indépendants,  à  des  réparateurs  agréés  
ou  indépendants  ou  à  des  utilisateurs  finals;    
 
3. La   restriction   convenue   entre   un   constructeur   automobile   qui   utilise   des  
compopar  catégoriesants  pour  le  montage  initial  des  véhicules  automobiles  et  
le   fournisseur   de   ces   composants,   qui   limite   la   faculté   du   fournisseur  
d’apposer   effectivement   et   visiblement   sa   marque   ou   son   logo   sur   les  
composants  fournis  ou  sur  les  pièces  de  rechange.  
 
 
 
En   2012,   les   ventes   de   voitures   étaient   estimées   à   81,7   millions   de   véhicules,   ce   qui  
représente   une   augmentation   de   ventes   de   5%   par   rapport   à   l’année   2011.   Les   ventes   en  
Europe  sont  estimées  quant  à  elle  à  12,05  millions  d’unités.    
 
 

14  

 
 
 
La  Chine  étant  le  premier  producteur  de  véhicules  (22,8%)  suivi  par  les  Etats-­‐Unis  (12,2%),  le  
Japon  (11,8%)  puis  l’Allemagne  (6,7%).    
 
En   France,   les   dépenses   économiques   concernant   l’automobile   représentent   pas   moins   de  
5700€   par   an   pour   une   voiture   à   essence,   et   plus   de   7600€   en   moyenne   pour   une   voiture  
diesel.    
 
Concernant  le  coût  d’entretien  d’un  véhicule,  il  représente  un  poids  non  négligeable  quant  
aux   dépenses   automobiles.   En   effet,   14%   des   dépenses   proviennent   des   différents  
entretiens   à   effectuer   durant   l’année.   Et   on   peut   parler   de   plus   de   34%   des   dépenses  
annuelles  en  incluant  les  pièces  détachées.    
 
Le   prix   des   pièces   de   rechange   est   touché   depuis   plusieurs   années   par   une   hausse  
considérable,   dû   à   l’augmentation   du   prix   des   matières   premières   tels   que   le   plomb,  
l’aluminium  ou  en  encore  l’acier.    
 
 
Avec  le  temps,  les  attentes  des  consommateurs  en  terme  d’automobile  ont  évoluées.    
 
Les   acheteurs   se   tournent   maintenant   davantage   vers   des   véhicules   sécurisants   et   fiables,  
alors  que  précedemment  les  automobilistes  étaient  plus  intéressés  par  des  véhicules  de  haut  
standing,  personnalisables  qui  leur  permettaient  de  refléter  leur  image.    
 
Les   attentes   en   termes   d’écologie   et   d’économie   déviennent   également   une   priorité   pour  
une  majorité  des  acheteurs.    
 
 
L’environnement  technologique  automobile  ne  cesse  d’évoluer  et  de  se  renouveler  au  fil  des  
années.   Le   département   recherche   et   développement   prend   une   place   de   plus   en   plus  
importante  dans  bon  nombre  d’entreprises  automobiles.    
 
Que   ce   soit   au   niveau   de   la   technologie   à   l’intérieur   du   véhicule   ou   du   système   de  
motorisation,  une  vraie  révolution  a  lieu.    
 
Nous   avons   vu   apparaître   progressivement   des   voitures   équipées   de   moteurs   hybrides,  
fonctionnants  à  l’aide  de  batteries  et  d’une  assistance  moteur.  Mais  l’avancé  technologique  
ne   s’est   pas   arretée   là,   puisque   depuis   plus   d’une   dizaine   d’années,   les   entreprises  
automobiles  redoublent  d’efforts  pour  proposer  des  véhicules  100%  électriques.    
 
Les   habitacles   intérieurs   classiques   se   sont   vus   modernisés,   avec   l’apparition   d’écrans  
tactiles,   de   connections   internet   et   bluetooth.   Les   voitures   sont   maintenant   munies   de  
véritables   ordinateurs   qui   leur   permettent   d’accomplir   de   nombreuses   tâches   diverses   et  
variées   tels   que   le   parking   automatique,   la   reconnaissance   faciale   qui   permet   d’avertir   le  
conducteur  en  cas  d’éventuel  endormissement,  etc.  
 
 

15  

 
 
 
Tous   ces   bouleversements   techologiques   ont   bien   évidemment   un   impact   sur   la   manière  
dont   les   entreprises   d’outillages   travaillent.   Ces   entreprises   doivent   se   tenir   à   jour   des  
différentes   nouveautés   pour   proposer   des   outils   innovants   et   qui   permettent   de  
diagnostiquer  les  problèmes  qui  pourraient  apparaître.    
 
 
L’industrie   automobile   doit   faire   face   à   la   déterioration   croissante   de   l’environnement,   la  
raréfication  du  pétrole,  les  émissions  de  gaz  à  effet  de  serre,  etc.    
 
C’est   une   des   raisons   pour   laquelle   les   entreprises   automobiles   tendent   de   plus   en   plus   à  
proposer   des   véhicules   écologiques   qui   sont   en   adéquation   avec   la   nature   et  
l’environnement.   Même   si   ce   n’est   pas   une   tâche   facile,   les   efforts   sont   bien   présents   et  
nous  pouvons  le  remarquer  via  l’apparition  des  automobiles  hybrides  et  électriques.  
 
La  diminution  des  émissions  de  Co2  est  également  une  priorité  pour  l’industrie  automobile  
en  général.    
 

La  majorité  étant  nécessaire  pour  obtenir  un  permis  de  conduire,  nous  allons  nous  limiter  
aux  personnes  de  18  ans  ou  plus  en  Belgique  qui  est  de  8.881.771 personnes.
 
Selon  la  banque  de  données  mondiale,  le  nombre  de  voitures  particulières  (véhicule  
motorisé  autres  que  les  deux  roues  prévues  pour  le  transport  des  passagers  et  conçus  pour  
accueillir  au  maximum  neuf  personne)  est  de  491  pour  1000  personnes.  Nous  pouvons  
constater  que  pour  l’année  2009,  ce  nombre  était  de  482,  il  y  a  donc  un  phénomène  de  
croissance.    
 

 

16  

 

 

 

 
Le  micro-­‐environnement  regroupe  l’ensemble  des  variables  que  l’entreprise  est  capable  de  
controler,  partiellement  ou  totalement.    
 
Il  est  donc  nécessaire  pour  le  département  marketing  de  mettre  en  place  un  certain  nombre  
de   relations   avec   les   clients   en   leur   fournissant   de   la   valeur   et   bien   évidemment   de   la  
satisfaction.   Mais   cette   action   ne   se   limite   pas   aux   clients,   il   est   important   d’établir   des  
relations  fiables   avec  tous   les  acteurs   du   micro  environnement,  qui  définissent  la  procédure  
de  création  de  valeur  de  l’entreprise.    
 
 
 
C’est   l’ensemble   des   départements   de   l’entreprise   qui   sont   en   étroite   collaboration   tels   que  
le   directeur   opérationnel,   commercial,   le   département   marketing,   la   comptabilité,   le   service  
clientèle,  le  département  des  ventes,  l’expert  technique  ou  encore  les  ressources  humaines.    
 
Chez   Hubitools,   c’est   le   CEO   qui   détermine   les   objectifs   à   poursuivre,   la   politique   de  
l’entreprise   et   ses   valeurs.   Quant   aux   stratégies   commerciales,   c’est   en   collaboration   que  
travaillent   le   directeur   opérationnel   (CEO)   et   le   directeur   commercial.   Ils   travaillent  
ensemble   pour   trouver   et   utiliser   au   mieux   les   fonds   disponibles   qui   permettront  
d’accomplir  les  stratégies  déterminées.    
 
Les  commerciaux  rentrent  eux  en  contact  avec  les  clients  pour  leur  apporter  un  soutien  et  
leur  fournir  les  arguments  de  ventes  qui  permettront  d’accroitre  le  volume  de  vente.    
 
Le   responsable   logistique   d’approvisionnement   s’occupe   quant   à   lui   de   commander   toutes  
les  marchandises  et  matières  nécessaires  au  bon  fonctionnement  de  l’entreprise.  On  parle  
donc  de  toutes  les  produits  qui  seront  ensuite  revendus,  des  fournitures  de  l’entreprise,  etc.    
 
Et  finalement,  la  comptabilité  gère  et  évalue  tous  les  coûts  et  revenus  afin  d’évaluer  si  les  
objectifs  marketings  ont  bien  été  atteints.    
 
Tous   ces   départements   doivent   travailler   ensemble   pour   garantir   la   satisfaction   du   client,   ce  
qui  est  primordial  chez  Hubitools.    
 
 
Les  fournisseurs  constituent  un  lien  très  important  chez  Hubitools.  Ils  permettent  la  création  
de  valeur  car  c’est  eux  qui  fournissent  toutes  les  matériaux  qui  permettront  à  l’entreprise  de  
proposer  des  produits  introuvables  chez  les  concurrents.    
 
Nous  savons  tous  que  sans  fournisseurs,  une  entreprise  ne  peut  survivre.  Et  dans  le  cas  de  
cette   entreprise,   leur   choix   est   d’autant   plus   important   car   ils   garantiront   la   fiabilité   et   la  
qualité  des  produits  proposés.    
 
 

17  

 
 
 
La  plupart  de  leurs  fournisseurs  se  situent  dans  des  usines  de  production  à  Taiwan,  en  Chine  
mais   aussi   aux   Etats-­‐Unis.   Contrairement   à   leur   concurrents,   les   sociétés   dans   lesquels   se  
fournissent  Hubitools  sont  amenées  à  fournir  des  controles  de  qualité  et  cela  régulièrement.    
 
 
Les   clients   d’Hubitools   sont   en   majeur   partie   rencontrés   sur   les   salons   et   foires  
commercialles  auxquels  participe  l’entreprise.  En  effet,  la  présence  sur  de  tels  salons  permet  
à   Hubitools   de   rentrer   directement   en   contact   avec   les   entreprises   susceptibles   d’être  
intéressées  par  leurs  produits.  C’est  donc  de  cette  manière  que  leur  clientèle  s’est  formée  au  
fil  des  années.    
 
Ils  peuvent  également  être  interperlés  par  les  produits  via  les  différents  réseaux  sociaux  sur  
lesquels   est   présente   l’entreprise,   comme   les   vidéos   explicatives   sur   Youtube.   Ce   qui   leur  
permet  une  gain  de  visibilité  considérable.    
 
Le  ciblage  de  la  clientèle  se  fait  donc  en  majeur  partie  via  les  foires  et  les  salons  mais  aussi  
via   leur   omniprésence   sur   le   terrain   ce   qui   leur   confère   un   avantage   majeur   par   rapport   aux  
concurrents  asiatiques.    
 
 
 
Le   succès   d’une   entreprise   dépend   de   sa   capacité   à   se   démarquer   de   ses   concurrents,   en  
créant  de  la  valeur.    
 
Si  les  clients  sont  mieux  servis,  mieux  considérés,  et  paient  ce  qui  les  arrange  alors  ils  auront  
tendance  à  venir  se  fournir  de  noveau  chez  l’entreprise.  Il  est  donc  obligatoire  de  s’adapter  
aux  besoins  des  consommateurs  visés  et  se  différencier  clairement  de  la  concurrence  grâce  à  
un   avantage   concurrentiel   il   peut   dans   ce   cas-­‐ci   s’agir   de   la   qualité   supérieure   par   rapport  
aux  concurrents.      
 
L’entreprise   doit   tenir   compte   de   sa   taille   et   se   baser   dessus   pour   trouver   son   avantage  
concurrentiel  mais  aussi  prendre  en  considération  la  taille  des  entreprises  concurrentes.    
 
Il   est   à   noter   qu’il   faut   constamment   surveiller   ses   concurrents   car   des   copies   ou   des  
modifications   de   produits   ont   souvent   lieu.   Dans   ce   secteur   d’activité   les   concurrents,   qui  
sont   souvent   des   traders   asitatiques,   n’ont   aucun   scrupules   à   tout   simplement   copier   les  
innovations   et   à   les   fournirs   directement   aux   clients,   ceci   évidemment   sans   le   gage   de  
qualité  est  fourni  par  Hubitools,  et  à  un  prix  nettement  inférieur.    
 
 
 
 
 
 
 
 

18  

 

 

 

 
 
 
Hubitools  vise  essentiellement  des  distributeurs  nationaux  qui,  via  des  distributeurs  
régionaux,  leur  permettront  entre  autres  de  distribuer  leurs  produits  auprès  de  garages  
automobiles.  
 
 
Malgré  le  fait  qu’Hubitools  pratique  uniquement  du  commerce  en  B  to  B,  leur  stratégie  
consiste  tout  de  même  à  faciliter  la  tâche  de  leurs  acheteurs  et  utilisateurs.    
 
Pour  ce  faire,  l’entreprise  tente  de  proposer  des  produits  “clés-­‐sur-­‐porte”,  en  d’autres  
termes  ce  sont  des  produits  de  niche  qui  nécessiteraient  beaucoup  de  temps  à  sourcer  à  
leurs  clients.    
 
Ils  s’efforcent  également  à  proposer  des  produits  de  stock  en  Belgique  sans  MOQ  (Min.  
Order  Quantity),  ce  qui  réduit  fortement  les  risques  d’invendus  et  les  problèmes  liés  au  
stockage.    
 
 
Le  ciblage  des  clients  d’Hubitools  s’opère  lors  de  la  précense  sur  les  salons  
commerciaux,  où  ils  peuvent  mettre  en  place  un  certain  nombre  d’efforts  commerciaux  
qui  leur  permettront  d’attirer  de  nouveaux  clients.    
 
Leur  précense  sur  le  terrain  leur  permet  également  de  renconter  frequemment  les  
différents  acteurs  du  marché  et  donc  d’entrer  en  contact  avec  les  distributeurs  
nationaux  qui  leur  donneront  la  possibilité  de  commercialiser  leurs  produits  auprès  des  
garagistes.  
 
 
Hubitools  se  positionne  clairement  comme  L’expert  en  outillage  automobile  innovant.  
 
L’entreprise  vise  à  se  différencier  de  ses  concurrents  en  proposant  des  produits  avant-­‐
gardistes  qui  permettront  de  simplifier  le  travail  des  garages  automobiles.    
 
 
 
 
 
 
 
 
 

19  

 

 

 

 





 




 




 

 

 
L’entreprise  propose  un  choix  varié  
de  produits  innovants.  
 
Contrairement  à  leurs  concurrents  
asiatiques  ils  fournissent  des  gages  
de  qualité  qui  permettront  de  
garantir  la  qualité  de  leurs  produits.    


 


Le  contournement  des  différents  
brevets  et  copyrights  est  très  facile  
pour  des  entreprises  étrangères.  



Le  canal  de  distribution  long  
constitue  également  une  des  
faiblesses  d’Hubitools.    



Ils  sont  implantés  uniquement  en  
Belgique.

 

 
Ils  développent  des  produits  exclusifs  
sur  base  de  leurs  idées  et  
 
convictions.  
 
En  plus  d’idées  «  belges  »,  cette  
entreprise  tend  à  développer  le  
commerce  belge  et  européen  pour  
des  raisons  de  qualité  et  de  service  
après  vente.  

 
Le  cycle  de  vie  de  leurs  produits  est  
sans  cesse  réduit.  

 
La  souplesse  et  l’adaptation  en  
fonction  des  demandes  des  clients  
leur  permettent  également  de  se  
différencier  de  la  concurrence.  
 
La  situation  géographique  est  
également  une  des  forces  majeure  
d’Hubitools,  situé  non  loin  de  
Bruxelles  et  des  axes  routiers  
principaux.    



Leur  service  après  vente  
irréprochable  ainsi  que  leur  
polyvalence  leur  permettent  de  
garantir  au  mieux  la  satisfaction  de  
leur  clients.  



Relations solides avec leurs
fournisseurs.

20  

 

 



 


 
 
 

Le  secteur  automobile,  étant  sans  
cesse  en  évolution,  leur  permet  
d’imaginer  et  de  proposer  de  
nouveaux  produits  innovants  au  fil  
des  années.    

Marché  de  niche.  



Malgré  des  années  difficiles,  
l’industrie  automobile  est  en  
croissance.    



La  concurrence  pousse  les  
entreprises  d’outillages  à  innover.  



Le  marché  est  inondé  de  copies  
chinoises  qui  ne  garantissent  en  
aucun  cas  la  qualité  des  produits.  



Une  concurrence  rude  a  lieu  entre  les  
différentes  entreprises  présentes  sur  
le  marché.      



Crise  internationnalle.

 

Les  garages  sont  perpetuellement  en  
quête  d’outils  pionniers  qui  leur  
 
octroiront  un  gain  de  temps  et  de  
practicité.    



 

 

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

 

21  

 

 

 

Cette  semaine  de  stage  a  été  pour  moi  très  constructive.  J’ai  pu  me  rendre  compte  de  la  
réalité  du  travail  fourni  en  entreprise,  et  de  tout  l’importance  d’un  département  marketing  
dans  une  société  de  vente  telle  qu’Hubitools.    
 
Ce  stage  m’a  également  permi  d’appliquer  les  différentes  notions  vues  en  classe,  que  ce  soit  
dans  le  cours  de  marketing,  d’organisation  des  entreprises,  de  distribution  ou  encore  du    
cours  de  PAO.  
 
Ma  participation  au  salon  automobile  “Equip  Auto  2013”  à  Paris  m’a  permise  quant  à  elle  de  
comprendre  comment  l’animation  et  l’organisation  d’un  stand  sont  gérées.  J’ai  pu  aussi  y  
observer  comment  les  commerciaux  intéragissent  avec  les  clients,  français  comme  
internationaux.      

 

22  


Hubitools-Rapport de stage.pdf - page 1/22
 
Hubitools-Rapport de stage.pdf - page 2/22
Hubitools-Rapport de stage.pdf - page 3/22
Hubitools-Rapport de stage.pdf - page 4/22
Hubitools-Rapport de stage.pdf - page 5/22
Hubitools-Rapport de stage.pdf - page 6/22
 




Télécharger le fichier (PDF)

Hubitools-Rapport de stage.pdf (PDF, 2.5 Mo)

Télécharger
Formats alternatifs: ZIP




Documents similaires


hubitools rapport de stage 1
parcoureo 1
rapport de stage cle ment
kfq5i9k
16iufux
qwzj259

Sur le même sujet..