Communication persuasive (Ma 11 10) .pdf



Nom original: Communication persuasive (Ma 11-10).pdf

Ce document au format PDF 1.4 a été généré par Writer / OpenOffice 4.1.2, et a été envoyé sur fichier-pdf.fr le 17/10/2016 à 11:33, depuis l'adresse IP 130.79.x.x. La présente page de téléchargement du fichier a été vue 1022 fois.
Taille du document: 159 Ko (7 pages).
Confidentialité: fichier public


Aperçu du document


Il existe a priori une position d'examinateur minimaliste (c'est à dire utilisateur
d'heuristiques), c'est une tendance naturelle. Quand on la manipule par
l'amorçage pour l'accentuer, la persuasion est plus forte.
6. Conclusion sur le modèle HSM
• À l'image de l'ELM, le postulat central du HSM est celui de l'existence
de deux voies de traitement : une voie "périphérique" ou "heuristique" facile à
suivre (i.e. sans effort), conduisant à une évaluation rapide, via un examen des
indices de surface et l'application d'heuristiques, et à la formation d'attitudes
peu stables et peu résistantes VS une voie centrale ou systématique qui
demande une certaine motivation et une capacité cognitive à traiter le contenu
du message de manière approfondie (examen attentif des arguments), menant à
la formation d'attitudes durables et résistantes. L'existence de ces processus
duels dans le HSM constitue un fort parallèle avec l'ELM.
• De façon spécifique, le HSM pose deux principes, celui de l'examinateur
minimaliste et celui de suffisance, assimilant le récepteur à un stratège ou un
tacticien motivé, capable de moduler ces traitements en fonction du type de
motivation, i.e. d'emprunter de façon conjointe une voie puis l'autre. L'existence
de cette co-occurrence stratégique des deux voies dans le HSM constitue une
spécificité par rapport à l'ELM, selon lequel l'emprunt d'une voie favorise
nettement plus l'emploi des processus qui lui sont associés aux dépens de ceux
associés à l'autre voie.
Le récepteur va faire évoluer ses traitements par ses motivations au cours de la
communication persuasive.
Il y a aussi plein d'autres modèles qui gravitent autour de ces 2 écoles, comme
le modèle du continuum (Kruglanski & coll) selon lequel la différence entre les
2 voix est quantitative : chaque voie a un contenu différent, elles ne sont pas
mélangeables, et c'est la quantité d'élaboration cognitive qui fait qu'on va plus
se déplacer vers un pôle ou l'autre ; selon Kruglanski, il n'y a pas forcément
d'élément différent.

II. La source
Les premières expériences sur la communication persuasive (1951) portaient
sur la source ; une multitude de résultats qui leur sont paru contradictoires,
inutilisables, incompréhensibles, sont acquis à la lumière des modèles ultérieurs
que nous avons vus.

1

La source n'est pas toujours une personne présente et existante ; elle peut aussi
être seulement évoquée ou purement théorique.
Elle peut être :
• une personne nommée et connue (rôle historique, politique,
scientifique...)
• une catégorie professionnelle (médecin, ingénieure...)
• un groupe (les étudiants, les écologistes)
• un échantillon (75% des personnes interrogées)

A. La crédibilité de la source
1. Expérience princeps
Au-delà de la qualification de ce ''qui'', il s'agit de rendre crédible la source ;
plus une source paraît crédible, plus on peut la croire, et plus elle persuade.
Par delà cette évidence naturelle, aucune preuve expérimentale n'avait été
apportée jusqu'alors.
Expérience princeps de Hovland et Weiss (1951)
– Matériel : Quatre messages relatifs à quatre thématiques d'actualité (en
1950) :
• Thématique 1 : autorisation de vendre des antihistaminiques sans
prescription médicale
• Thématique 2 : possibilité de construire des sous-marins atomiques
• Thématique 3 : déficit d'acier et responsabilité de l'industrie
• Thématique 4 : effet de la télévision sur la fréquentation des théâtres
– Variables : (VI provoquée) : les opinions exprimées – quelle que soit la
version du message (opinion favorable ou opinion défavorable) – étaient
attribuées à des sources hautement crédibles (exemple : l'opinion relative
aux sous-marins était celle de R. Oppenheimer, physicien de renom) VS
des sources peu crédibles (exemple : l'opinion relative aux sous-marins
était attribuée à un journaliste de l'organe de presse du pouvoir soviétique
La Pravda).
– Tâche : les sujets devaient indiquer leur opinion concernant les quatre
thématiques, avant et après la lecture des messages persuasifs.
– Résultats : Les sujets ont été significativement plus nombreux à changer
d'opinion
en
faveur de celle
exprimée par la
source
après
2

avoir eu à faire à une source crédible qu'après avoir eu à faire à une
source non crédible :
Ainsi, juste la crédibilité de la source convainc.
De plus, on convainc en étant fiable mais pas expert, expert mais pas fiable ou
expert et fiable.
2. Le ''sleeper effect'' ou effet d'assoupissement
Changements nets d'attitudes en fonction du degré de crédibilité de la source et
de l'intervalle de temps pour mesurer l'attitude :

On observe que la source crédible comme la source peu crédible sont soumises
à des changements ; après un mois, elles sont au même niveau.
Donc, immédiatement après le message, la source crédible est davantage
persuasive ; un mois après le message, elle n'est pas plus persuasive que la
source peu crédible.
L'impact de la crédibilité de la source ne perdure pas, c'est le sleeper effect.
Pour la source crédible, il y a une diminution du changement d'attitude entre
''immédiatement'' et ''un mois après'', donc on a une diminution de l'impact
positif du changement ; pour la source peu crédible, il y a une augmentation du
changement d'attitude entre ''immédiatement'' et ''un mois après'', donc on a une
diminution de l'impact négatif du changement d'attitude.
Oppenheimer et le journaliste de la Pravda disent la même chose ; quand la
crédibilité de la source disparaît en mémoire, il ne reste que les arguments :
source et message sont donc dissociés, et la source est plus vite oubliée que le
3

contenu, qui reste alors seul facteur de persuasion.
Cependant, le sleeper effect ne s'observe plus si on rappelle la source.
3. Les variations de l'effet de crédibilité de la source
On s'est aperçu quelques années plus tard que la crédibilité de la source n'est
pas si déterminante – si cet effet diminue avec le temps, il diminue peut-être
avec autre chose.
– Implication :
• impact fort de la crédibilité de la source quand les récepteurs sont
peu impliqués ou peu motivés par le message
• impact faible de la crédibilité de la source quand les récepteurs sont
impliqués ou motivés par le message
(là, la crédibilité de la source est peu persuasive, c'est les arguments
qui comptent)
• impact complémentaire de la crédibilité de la source quand les
récepteurs impliqués/motivés font face à un message ambigu
– Compréhension du message :
• impact faible de la crédibilité quand les récepteurs sont soumis à un
débit normal de parole, c'est à dire aptes à comprendre le message
• impact fort de la crédibilité quand les récepteurs sont soumis à un
débit rapide de parole, c'est à dire moins aptes à comprendre le
message

B. L'attractivité de la source
L'idée est de travailler sur d'autres dimensions de la source que la crédibilité.
1. Attirance physique exercée par la source
Des récepteurs (masculins) sont plus convaincus par une source apparaissant
belle et séduisante que par la même source apparaissant moins belle et moins
séduisante.
2. Appréciation de la source
Les récepteurs sont plus convaincus par une source qui est une célébrité
fortement appréciée que par une source délivrant les mêmes arguments mais qui
est un citoyen anonyme.

4

ex. : avant que Magic Johnson annonce sa séropositivité en 1992, il y avait
7372 appels d'information à propos du SIDA ; après, c'était 1 700 000 (il y a
d'autres facteurs, mais celui-ci est important) ; on peut aussi citer les Enfoirés
ou les parrains célèbres d'associations caritatives, ou encore le phénomène du
Ice Bucket Challenge.
3. Variations de l'effet de l'attractivité de la source
L'attractivité de la source est soumise à des facteurs de la voie centrale.
– impact fort de l'attractivité quand les récepteurs sont peu impliqués et/ou
peu motivés
– impact faible de l'attractivité quand les récepteurs sont impliqués et
motivés par le message
– impact complémentaire de l'attractivité aux arguments quand les
récepteurs sont impliqués et motivés par le message : l'attrait est considéré
comme un plus.

C. Autres caractéristiques de la source
• Similarité de la source avec le récepteur (endogroupe) ; cela dépend aussi de
ce qu'il dit et de son degré de similitude
• Nombre de sources (ce n'est pas un point décisif à lui seul : plus il y a de
sources avec des arguments forts, plus c'est convaincant ; plus il y a de sources
avec des arguments faibles, moins c'est convaincant)
• Honnêteté de la source (impact uniquement quand les récepteurs ont un faible
besoin de cognition)
Conclusion
On a donc un rôle complexe des caractéristiques de la source de persuasion,
souvent médiatisé par un facteur de la voie centrale (qualité de l'argumentation,
besoin de cognition), surtout en situation où 2 caractéristiques de la source sont
contradictoires (ex. : source experte mais pas appréciée ou l'inverse).
L'impact des caractéristiques de la source de persuasion est chiffré à .30.

III. Le message
On ne va pas parler du contenu du message mais de son habillage.

5

A. L'organisation du message
On a 2 types d'arguments :
• unilatéraux : soit seulement ''pour'', soit seulement ''contre''
• bilatéraux : ''pour'' et ''contre''
Expérience princeps de Hovland, Lumsdaine & Sheffield (1949) :
• contexte : 1945, les États-Unis sont en guerre contre le Japon : pour éviter une
baisse du moral des soldats américains en cas de longue guerre, les autorités
militaires veulent les préparer ) cette éventualité en tentant de les persuader que
cette guerre sera (inévitablement) longue
• population : soldats américains
• matériel : 2 messages
¤ unilatéral : que des arguments « en faveur » d'une guerre longue (ex. :
grande force militaire des Japonais, guerre difficile à faire dans le
Pacifique...)
¤ bilatéral : même arguments « en faveur » + arguments opposés à une
guerre longue (ex. : supériorité de l'armée américaine, participation des
alliés...)
• tâche : estimation de la durée de la guerre avant et après la lecture du message
• résultats : les 2 types de message ont été persuasifs : durée de la guerre
estimée plus longue après lecture qu'avant
(1) Quand on mélange la nature du message (unilatéral/bilatéral) avec les
capacités de traitement des soldats, on comprend les résultats :
• unilatéral : plus efficace auprès des soldats moins instruits
• bilatéral : plus efficace auprès des soldats mieux instruits, et aussi plus
efficace pour résister à une propagande
En fait, pour des individus moins instruits, les contre-arguments (message
bilatéral) sont gênants parce qu'ils sont moins capables de les examiner de façon
critique : dans ce cas, les contre-arguments interfèrent avec le message, ils
rendent plus complexe.
Pour des individus mieux instruits, ce sujet est un sujet complexe, donc les
contre-arguments (message bilatéral) rendent le message plus crédible et plus
objectif ; les contre-arguments ne les gênent pas puisqu'ils y avaient pensé euxmême. De plus, face à une tentative ultérieure de persuasion (contrepropagande), le message bilatéral permet de mieux résister parce que les
arguments qui y sont développés sont connus (les récepteurs y sont
familiarisés), ce qui rend la riposte plus facile.
(2) Le plus persuasif :
6

7


Aperçu du document Communication persuasive (Ma 11-10).pdf - page 1/7
 
Communication persuasive (Ma 11-10).pdf - page 3/7
Communication persuasive (Ma 11-10).pdf - page 4/7
Communication persuasive (Ma 11-10).pdf - page 5/7
Communication persuasive (Ma 11-10).pdf - page 6/7
 




Télécharger le fichier (PDF)


Télécharger
Formats alternatifs: ZIP




Documents similaires


communication persuasive ma 11 10
partiel communication influence continu
knuighu
realisationspecialeguerre
liseron30
fanzinecannibales n3 hs

Sur le même sujet..




🚀  Page générée en 0.163s