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« Les techniques de négociation »
Objectifs :
12345-

Comprendre la négociation et son processus
Maitriser les phases de la préparation de la négociation
S’imprégner des différents styles de négociation
Le profil du négociateur efficace : (attitudes, compétences et différences culturelles)
Conseils pratiques pour réussir sa négociation, finaliser et conclure une négociation

FICHE TECHNIQUE

Programme :
123-

Comprendre la négociation
Définition de la négociation
Les fondements de la négociation
Les différents types de négociation
Les concepts voisins de la négociation
Le processus d’une négociation
Le contact
La clarification
Les concessions
La crise
La conclusion
La préparation de la négociation
Les différentes étapes de la préparation
Les conseils pour une préparation de la négociation
La grille d’analyse d’un conflit et la préparation d’une négociation sociale
(exemple illustratif)
4- Les styles de négociation
- La variation de style en fonction de l’orientation de la négociation
- La variation de style en fonction de l’ouverture, la vérité
- La variation de style en fonction de l’objet, le client
- La variation de style en fonction de la personnalité, l’attitude, la psychologie
- Les styles de négociateurs d’après la grille de thomas kilmann
5- Le profil du négociateur efficace : (attitudes, compétences et
différences culturelles)
- La fonction d’efficacité du négociateur
- Le négociateur efficace : les attitudes
- Le négociateur efficace : degrés d’individualisme ou collectivisme des différentes
cultures
- Le négociateur efficace : rapport au temps et à l’espace
- Le négociateur efficace : attitude à l’action, au risque, au travail
- Le négociateur efficace : exemples de techniques
6- Conseils pratiques pour réussir sa négociation, finaliser et conclure
une négociation
- L’intensité de la phase terminale de négociation
- Techniques courantes de conclusion d’une négociation
Durée : 04 jours
Ref MK 031


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