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La négociation commerciale
Objectif :

FICHE TECHNIQUE

Faire travailler les commerciaux sur des comportements et des techniques
efficaces de négociations pour mieux défendre leurs propositions
commerciales.
Objectifs :
A la fin du séminaire les participants seront capable de :
 Améliorer leur communication à leurs clients en utilisant les
outils adéquats
 Mieux défendre ses propositions commerciales
 Concevoir différentes stratégies de négociation commerciale
 Traiter les objections des acheteurs et argumenter avec force
 Faire la différence entre une vente et une négociation
commerciale
 Mieux structurer leurs entretiens de négociation
 Mieux cerner la négociation commerciale et ses enjeux
 gérer les objections des clients
Programme :
1.

Définition et typologie de la Négociation
 Définitions de la Négociation
 Types de négociations

2. Organisation et structure de la Négociation commerciale
 Spécificités de la négociation commerciale
 Composantes de la négociation commerciale
 Différencier négociation et vente
 L’importance de la préparation
3. Communication et attitude du négociateur
 Communication verbale et non verbale
 Clarifier ses objectifs
 Techniques de communication
 Style et qualités d’un négociateur
 Comportements devant le client
4. Stratégie de la négociation commerciale
 Définition d’une stratégie
 Définition d’une tactique
 Mise en place des objectifs

Ref MK 018

5. La démarche méthodique et les outils dans la négociation
Les clés de réussite de l’entretien de négociation
Méthode ADAPT
6. Le suivi d’une négociation
 Assurer un suivi de qualité
 Anticiper l’évolution des besoins du client
 Fidéliser le client

FICHE TECHNIQUE

7. Conclusion
8. Evaluation à chaud
Méthode :
Méthode interactive et participative
• Exercice de prise de conscience avant chaque séquence théorique
• Exercices d’intégration après quelques séquences théoriques
• Jeu de rôle sur les étapes de la Négociation commercial
• Feedbacks individualisés lors des simulations de visite
Durée : 4 jours

Ref MK 018



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