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La négociation commerciale
Objectif :

FICHE TECHNIQUE

Faire travailler les commerciaux sur des comportements et des techniques
efficaces de négociations pour mieux défendre leurs propositions
commerciales.
Objectifs :
A la fin du séminaire les participants seront capable de :
 Améliorer leur communication à leurs clients en utilisant les
outils adéquats
 Mieux défendre ses propositions commerciales
 Concevoir différentes stratégies de négociation commerciale
 Traiter les objections des acheteurs et argumenter avec force
 Faire la différence entre une vente et une négociation
commerciale
 Mieux structurer leurs entretiens de négociation
 Mieux cerner la négociation commerciale et ses enjeux
 gérer les objections des clients
Programme :
1.

Définition et typologie de la Négociation
 Définitions de la Négociation
 Types de négociations

2. Organisation et structure de la Négociation commerciale
 Spécificités de la négociation commerciale
 Composantes de la négociation commerciale
 Différencier négociation et vente
 L’importance de la préparation
3. Communication et attitude du négociateur
 Communication verbale et non verbale
 Clarifier ses objectifs
 Techniques de communication
 Style et qualités d’un négociateur
 Comportements devant le client
4. Stratégie de la négociation commerciale
 Définition d’une stratégie
 Définition d’une tactique
 Mise en place des objectifs

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5. La démarche méthodique et les outils dans la négociation
Les clés de réussite de l’entretien de négociation
Méthode ADAPT
6. Le suivi d’une négociation
 Assurer un suivi de qualité
 Anticiper l’évolution des besoins du client
 Fidéliser le client

FICHE TECHNIQUE

7. Conclusion
8. Evaluation à chaud
Méthode :
Méthode interactive et participative
• Exercice de prise de conscience avant chaque séquence théorique
• Exercices d’intégration après quelques séquences théoriques
• Jeu de rôle sur les étapes de la Négociation commercial
• Feedbacks individualisés lors des simulations de visite
Durée : 4 jours

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