Ref MK 018 FT P&P La négociation commerciale .pdf
Nom original: Ref MK 018 FT P&P La négociation commerciale .pdf
Auteur: Widad Meriem
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La négociation commerciale
Objectif :
FICHE TECHNIQUE
Faire travailler les commerciaux sur des comportements et des techniques
efficaces de négociations pour mieux défendre leurs propositions
commerciales.
Objectifs :
A la fin du séminaire les participants seront capable de :
Améliorer leur communication à leurs clients en utilisant les
outils adéquats
Mieux défendre ses propositions commerciales
Concevoir différentes stratégies de négociation commerciale
Traiter les objections des acheteurs et argumenter avec force
Faire la différence entre une vente et une négociation
commerciale
Mieux structurer leurs entretiens de négociation
Mieux cerner la négociation commerciale et ses enjeux
gérer les objections des clients
Programme :
1.
Définition et typologie de la Négociation
Définitions de la Négociation
Types de négociations
2. Organisation et structure de la Négociation commerciale
Spécificités de la négociation commerciale
Composantes de la négociation commerciale
Différencier négociation et vente
L’importance de la préparation
3. Communication et attitude du négociateur
Communication verbale et non verbale
Clarifier ses objectifs
Techniques de communication
Style et qualités d’un négociateur
Comportements devant le client
4. Stratégie de la négociation commerciale
Définition d’une stratégie
Définition d’une tactique
Mise en place des objectifs
Ref MK 018
5. La démarche méthodique et les outils dans la négociation
Les clés de réussite de l’entretien de négociation
Méthode ADAPT
6. Le suivi d’une négociation
Assurer un suivi de qualité
Anticiper l’évolution des besoins du client
Fidéliser le client
FICHE TECHNIQUE
7. Conclusion
8. Evaluation à chaud
Méthode :
Méthode interactive et participative
• Exercice de prise de conscience avant chaque séquence théorique
• Exercices d’intégration après quelques séquences théoriques
• Jeu de rôle sur les étapes de la Négociation commercial
• Feedbacks individualisés lors des simulations de visite
Durée : 4 jours
Ref MK 018


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