Fichier PDF

Partage, hébergement, conversion et archivage facile de documents au format PDF

Partager un fichier Mes fichiers Convertir un fichier Boite à outils PDF Recherche PDF Aide Contact



Formation Hills avec Luc Hazotte Lille 21.03.2017 .pdf



Nom original: Formation Hills avec Luc Hazotte - Lille 21.03.2017.pdf
Titre: Microsoft PowerPoint - PRESENTATION MM et LUC Lille
Auteur: Corinne Lievin

Ce document au format PDF 1.5 a été généré par PScript5.dll Version 5.2.2 / Acrobat Distiller 10.0.0 (Windows), et a été envoyé sur fichier-pdf.fr le 28/03/2017 à 16:46, depuis l'adresse IP 80.13.x.x. La présente page de téléchargement du fichier a été vue 301 fois.
Taille du document: 5.5 Mo (25 pages).
Confidentialité: fichier public




Télécharger le fichier (PDF)









Aperçu du document


24/03/2017

Lille
Mardi
21 mars 2017
Luc Hazotte, DV, Master Sciences de Gestion                                                           49480 Saint‐Sylvain‐d'Anjou

1

Luc Hazotte, DV, Master Sciences de Gestion                                                           49480 Saint‐Sylvain‐d'Anjou

3

Luc Hazotte, DV, Master Sciences de Gestion                                                           49480 Saint‐Sylvain‐d'Anjou

Connaître son environnement

Luc Hazotte, DV, Master Sciences de Gestion                                                           49480 Saint‐Sylvain‐d'Anjou

2

4

Une croissance valeur de +4 %
en circuit vétérinaire

Un marché où l’aliment a une place de choix

Alimentation et accessoires* : 4,9 Mds d’€ de CA à +2,9 %
dont alimentation CN/CT : 3,5 Mds d’€ de CA à +3,2 %
Luc Hazotte, DV, Master Sciences de Gestion                                                           49480 Saint‐Sylvain‐d'Anjou
Source Promojardin 2015 Alimentation et accessoires
En prix de vente consommateur TTC

5

Luc Hazotte, DV, Master Sciences de Gestion                                                           49480 Saint‐Sylvain‐d'Anjou

6

Sources : Chiffre d’Affaires 000’ €
(1) Magasins spécialisés aliments premium et super premium : GFK 02/2016 (2) Vétérinaires : AIEMV
02/2016

1

24/03/2017

Sur l’alimentation haut de gamme**
le vétérinaire est le 1er acteur

Le prix est la principale motivation des acheteurs

1
2

Prix Compétitif

Livraison à domicile
3

Facilité / Praticité

Rapidité de commande

Le e-commerce est devenu en
quelques années un circuit à part
entière qui vient concurrencer les
circuits traditionnels

Large choix de produits
Informations sur les
produits
Fiabilité

Source : Chiffres d’affaires, 12 derniers mois, en valeur TTC.
Magasins spécialisés : GfK 02/2016. Vétérinaires
: AIEMV 02/2016
Luc Hazotte, DV, Master Sciences de Gestion                                                           49480 Saint‐Sylvain‐d'Anjou
* Internet : Estimation interne des ventes de sites français (hors vente de sites étrangers en France)
** Définition Haut de Gamme : magasins spécialisés : segmentation "premium et super premium" GfK
Vétérinaires : tous aliments chiens et chats

7

Luc Hazotte, DV, Master Sciences de Gestion                                                           49480 Saint‐Sylvain‐d'Anjou

8

Les prix observés sur internet sont inférieurs à ceux des
cliniques vétérinaires (-5% à -20% en moyenne)
Prescription Diet
Canine i/d  Canine j/d 
12kg
12kg

Canine

Canine j/d 
Canine t/d  Canine 
reduced 
10kg
z/d 10kg
12kg

VetEssentials 
Metabolic  Metabolic+  VE Adult 
12 kg
Mobility 12 kg LB 13kg

VE Mature 
10kg

PVC estimé clinique vétérinaire*

89,84 €

89,84 €

91,97 €

86,53 €

87,32 €

92,74 €

95,65 €

74,48 €

60,95 €

Moyenne Observée Ecommerce**

67,33 €

65,72 €

65,72 €

76,49 €

67,34 €

66,22 €

83,46 €

66,96 €

54,73 €

‐25%

‐27%

‐29%

‐12%

‐23%

‐29%

‐13%

‐10%

‐10%

Ecart Ecommerce / Cliniques***

Prescription Diet

VetEssentials 

Feline c/d 
5kg

Feline c/d 
U.Stress 
Reduced 4kg

Feline i/d 
5kg

Feline j/d 
2kg

PVC estimé clinique vétérinaire*

58,81 €

49,74 €

62,02 €

31,86 €

23,72 €

54,67 €

21,23 €

20,94 €

21,23 €

Moyenne Observée Ecommerce**

48,18 €

41,21 €

49,17 €

28,38 €

20,18 €

48,71 €

19,19 €

19,99 €

19,89 €

‐18%

‐17%

‐21%

‐11%

‐15%

‐11%

‐10%

‐5%

‐6%

Feline

Ecart Ecommerce / Cliniques***

Metabolic  Metabolic+  VE Kitten  VE NeutCat  VE NeuteredCat 
1,5 kg
Uri.Stress 4kg
1,5kg
YA 1,5kg
Mature 1,5kg

Source : Relevé interne Hill’s SeptembreLuc Hazotte, DV, Master Sciences de Gestion                                                           49480 Saint‐Sylvain‐d'Anjou
2016
*Prix Conso estimé calculé à partir du tarif centrale, selon les pratiques habituelles du marché (coef 1,5).
**Moyenne de 5 sites marchands (Wanimo, Croquetteland, Zubial, Medicanimal, Zooplus)

9

Luc Hazotte, DV, Master Sciences de Gestion                                                           49480 Saint‐Sylvain‐d'Anjou 11

Confidential

Population Chiens
Petits Chiens
Population Chats

Luc Hazotte, DV, Master Sciences de Gestion                                                           49480 Saint‐Sylvain‐d'Anjou 10

Compliance et recommandation

Luc Hazotte, DV, Master Sciences de Gestion                                                           49480 Saint‐Sylvain‐d'Anjou 12

2

24/03/2017

100%

Compliance = Recommandation
+ Observance +Suivi
Ecart lié à la recommandation : 

27 %

100 %
73 %

Patients
0%

90 % des propriétaires attendent une
recommandation nutritionnelle

15%
Ecart lié à l’observance : 
55 %

Diagnostic

Recommandation

Observance

21 %

90 % des propriétaires 

Suivi

attendent une 
recommandation nutritionnelle

Luc Hazotte, DV, Master Sciences de Gestion                                                           49480 Saint‐Sylvain‐d'Anjou 13
1

90%

18 %

… 15 % disent en 
avoir reçu une

Luc Hazotte, DV, Master Sciences de Gestion                                                           49480 Saint‐Sylvain‐d'Anjou 14

AAHA Compliance Study 2003

La nutrition fait
partie des
standards de soin !!

Luc Hazotte, DV, Master Sciences de Gestion                                                           49480 Saint‐Sylvain‐d'Anjou 15

Luc Hazotte, DV, Master Sciences de Gestion                                                           49480 Saint‐Sylvain‐d'Anjou 16

Recommandation vétérinaire : les 3
fondamentaux pour une bonne compliance

Nutrition
Vétérinaire
ASV

Développer la recommandation

Prix, promotion…

Client

Communication
Luc Hazotte, DV, Master Sciences de Gestion                                                           49480 Saint‐Sylvain‐d'Anjou 18

Luc Hazotte, DV, Master Sciences de Gestion                                                           49480 Saint‐Sylvain‐d'Anjou 17

3

24/03/2017

Recommandation vétérinaire : les 3
fondamentaux pour une bonne compliance

Recommandation vétérinaire : les 3
fondamentaux pour une bonne compliance

Prix, promotion …

Prix, promotion …

Vétérinaire
ASV

Client
Nutrition

Communication

Vétérinaire
ASV

Client
Nutrition

Communication

Luc Hazotte, DV, Master Sciences de Gestion                                                           49480 Saint‐Sylvain‐d'Anjou 19

Luc Hazotte, DV, Master Sciences de Gestion                                                           49480 Saint‐Sylvain‐d'Anjou 20

Luc Hazotte, DV, Master Sciences de Gestion                                                           49480 Saint‐Sylvain‐d'Anjou 21

Luc Hazotte, DV, Master Sciences de Gestion                                                           49480 Saint‐Sylvain‐d'Anjou 22

JOURNEE DE FORMATION
«Recommandation nutritionnelle 
et positionnement prix 
dans la clinique vétérinaire »
08h30 – 09h00

Accueil

09h00 – 09h30

Introduction

09h30 – 10h30

Atelier internet : « Nous sommes tous des consommateurs »

10h30 – 10h50

Pause

10h50 – 12h30

Comportement d’achat
Pourquoi la présence d’aliments diététiques sur internet ?
Comment fonctionne un client ?

12h30 – 13h30

Déjeuner

13h30 – 15h00

Internet : un nouveau paradigme
Revenu lié à la vente d’aliment

15h00-15h20

Pause

15h20 – 17h00

Atelier : les pistes possibles
Communiquer la politique de la clinique

Dr Luc Hazotte

Dr Luc Hazotte

17h00 – 17h30

Conclusions & évaluations
Luc Hazotte, DV, Master Sciences de Gestion                                                           49480 Saint‐Sylvain‐d'Anjou 23

Luc Hazotte, DV, Master Sciences de Gestion                                                           49480 Saint‐Sylvain‐d'Anjou 24

4

24/03/2017

Nous sommes tous
des consommateurs

A
T
E
L
I
E
R

Luc Hazotte, DV, Master Sciences de Gestion                                                           49480 Saint‐Sylvain‐d'Anjou 25

Luc Hazotte, DV, Master Sciences de Gestion                                                           49480 Saint‐Sylvain‐d'Anjou 26

A
T
E
L
I
E
R
Luc Hazotte, DV, Master Sciences de Gestion                                                           49480 Saint‐Sylvain‐d'Anjou 27

P
E
T
F
O
O
D

Luc Hazotte, DV, Master Sciences de Gestion                                                           49480 Saint‐Sylvain‐d'Anjou 28

PAUSE

Luc Hazotte, DV, Master Sciences de Gestion                                                           49480 Saint‐Sylvain‐d'Anjou 29

Luc Hazotte, DV, Master Sciences de Gestion                                                           49480 Saint‐Sylvain‐d'Anjou 30

5

24/03/2017

Evolution des comportements d’achat

Nutrition
Chaque animal. A chaque fois.

Recommandation nutritionnelle
et positionnement prix
dans la clinique vétérinaire

Propriétaire  Patient (1960)
Propriétaire  Client  (1980)
Client  Consommateur (2000)
 Est attentif au prix
 Compare les prix
 Réagit face aux augmentations
de tarif

Luc Hazotte, DV
Master Sciences de Gestion,
49480 Saint-Sylvain-d’Anjou
Email : hazottel@club-internet.fr

18/10/2016
Luc Hazotte, DV, Master Sciences de Gestion                                                           49480 Saint‐Sylvain‐d'Anjou 31

Evolution des comportements d’achat
Modèle classique en 3 étapes  (< 2010)

Stimulus

1er moment 
de vérité

2ème moment 
de vérité

Luc Hazotte, DV, Master Sciences de Gestion                                                           49480 Saint‐Sylvain‐d'Anjou 33

Evolution des comportements d’achat
Le consommateur d’aujourd’hui…
compare les prix…

Luc Hazotte, DV, Master Sciences de Gestion                                                           49480 Saint‐Sylvain‐d'Anjou 32

Evolution des comportements d’achat
Nouveau modèle en 4 étapes  (> 2010)

Stimulus

1er moment 
de vérité

2ème moment 
de vérité

Luc Hazotte, DV, Master Sciences de Gestion                                                           49480 Saint‐Sylvain‐d'Anjou 34

Pourquoi la présence de petfood sur Internet ?
Source : Insee

 à tout instant
 en tout lieu
 le plus souvent en temps réel

Luc Hazotte, DV, Master Sciences de Gestion                                                           49480 Saint‐Sylvain‐d'Anjou 35

Luc Hazotte, DV, Master Sciences de Gestion                                                           49480 Saint‐Sylvain‐d'Anjou 36

6

24/03/2017

Pourquoi la présence de petfood sur Internet ?

Pourquoi la présence de petfood sur Internet ?
Position de la commission européenne…
La commission européenne est responsable de la
politique européenne de la concurrence.

Rémunérations 

Pouvoir d’achat 

Option
retenue !

Elle est chargée de faire respecter ces règles qui
bénéficient à la fois aux consommateurs, qui ont
accès aux prix du marché, et aux entreprises, qui
doivent veiller à rester compétitives…

Prix 
Luc Hazotte, DV, Master Sciences de Gestion                                                           49480 Saint‐Sylvain‐d'Anjou 37

Qui sont nos concurrents ? 
Quelle est la Nouvelle menace…?

Luc Hazotte, DV, Master Sciences de Gestion                                                           49480 Saint‐Sylvain‐d'Anjou 38

Programme

Nutrition
Chaque animal. A chaque fois.

Evolution de la réglementation européenne (10/03/16)
Disponibilité des médicaments 
Motif : Compétitivité et Innovation
Probable future autorisation de vente en ligne des 
médicaments vétérinaires par les ayants droit 
(y compris ceux soumis à prescription)

 8h30 – 9h00  Accueil
 9h00 – 9h30 Introduction
 9h30 – 10h30 Atelier : nous sommes tous des 
consommateurs
 10h50 – 12h30  Comment fonctionne un client ?

Traduction dans chaque état membre < 2018
Luc Hazotte, DV, Master Sciences de Gestion                                                           49480 Saint‐Sylvain‐d'Anjou 39

COMMENT 
FONCTIONNE UN 
CLIENT ?

Luc Hazotte, DV, Master Sciences de Gestion                                                           49480 Saint‐Sylvain‐d'Anjou 40

Quelles sont les attentes des consommateurs ?

La quadrature 
du cercle ?

Source : observatoire du shopping – Ipsos / Unibail-Rodamco – Juin 2016

Luc Hazotte, DV, Master Sciences de Gestion                                                           49480 Saint‐Sylvain‐d'Anjou 41

Luc Hazotte, DV, Master Sciences de Gestion                                                           49480 Saint‐Sylvain‐d'Anjou 42

7

24/03/2017

Quelles sont les attentes des consommateurs ?

Quelles sont les attentes des consommateurs ?

Source : observatoire du shopping – Ipsos / Unibail-Rodamco – Juin 2016
Source : observatoire du shopping – Ipsos / Unibail-Rodamco – Juin 2016

Luc Hazotte, DV, Master Sciences de Gestion                                                           49480 Saint‐Sylvain‐d'Anjou 43

Luc Hazotte, DV, Master Sciences de Gestion                                                           49480 Saint‐Sylvain‐d'Anjou 44

Quelles sont les attentes des consommateurs ?

Quelles sont les attentes des consommateurs ?

Prix

Prix
Expérience positive

Expérience +

Luc Hazotte, DV, Master Sciences de Gestion                                                           49480 Saint‐Sylvain‐d'Anjou 45

Luc Hazotte, DV, Master Sciences de Gestion                                                           49480 Saint‐Sylvain‐d'Anjou 46

Sources d’information 
concernant l’alimentation

Les 2 éléments principaux qui motivent l’achat d’aliments pour chiens en 
ligne sont clairement le prix et la facilité liée à la livraison à domicile

Vétérinaires

60%

Famille / amis

22%

Sites Internet

20%

Eleveurs

18%

13%

Sites Petfoofer

Animaleries

18 %

13%

Forum Internet

1

51%
2

3

22%
20%

Vétérinaires

1
2
3

11%

Animaleries

Magazines Sp.

11%

Magazines Sp.

Sites petfooder

10%

10%

A.S.V.

Forum Internet

8%

9%

Expositions

7%

17 %

Raisons

Sites Internet

11%

A.S.V.

20% des clients déclarent toujours acheter 
leur aliment pour chien sur Internet

Famille / amis
1
2

Raison principale

Prix intéressant
Livraison à domicile
Pratique

3

Facilité de commande
Large choix de produits

Source : 
Enquête Ipsos 2012

7%

Informations disponibles
sur les produits
Fiabilité

Pub. TV.
Source: D2 (Online purchasing), D3 (Key reasons), D4 (Main reason).  Base: Dog owners who buy from 
specialty channel ‐ main FR sample n=259, Ever buy online (n=51)

Magazines on line

Luc Hazotte, DV, Master Sciences de Gestion                                                           49480 Saint‐Sylvain‐d'Anjou 47

Luc Hazotte, DV, Master Sciences de Gestion                                                           49480 Saint‐Sylvain‐d'Anjou 48
47

48

8

24/03/2017

1 propriétaire de chat sur 5 achète toujours l’aliment pour son animal sur Internet. 
Le prix, la livraison à domicile et le côté pratique de l’achat ont un rôle 
prépondérant.

Quelles sont les attentes des consommateurs ?

20% des clients déclarent toujours acheter 
leur aliment pour chat sur Internet
Raisons
1
2

Raison principale

Prix
Expérience positive

Prix intéressant
Livraison à domicile
2

Pratique

Aspect pratique
Large choix

Facilité de commande
Large choix de produits
Informations disponibles
sur les produits
Fiabilité

Source: D2 (Online purchasing), D3 (Key reasons), D4 (Main reason).  Base: Cat owners who buy from 
specialty channel ‐ main FR sample n=253, Ever buy online (n=50)

Luc Hazotte, DV, Master Sciences de Gestion                                                           49480 Saint‐Sylvain‐d'Anjou 49

Luc Hazotte, DV, Master Sciences de Gestion                                                           49480 Saint‐Sylvain‐d'Anjou 50
49

Comment fonctionne un client ?

Comment fonctionne un client ?
Aliment physiologique de qualité 
répondant aux besoins de 
l’animal

Avantages
perçus
Maintenir son 
animal en bonne 
santé

Aliment thérapeutique adapté à 
l’animal, permettant d’éviter la 
dégradation de son état de santé

Faire plaisir à son 
animal

Appétence : Aliment que l’animal 
mange facilement

Selon l’attachement du 
propriétaire à son animal
Luc Hazotte, DV, Master Sciences de Gestion                                                           49480 Saint‐Sylvain‐d'Anjou 51

Comment fonctionne un client ?

Luc Hazotte, DV, Master Sciences de Gestion                                                           49480 Saint‐Sylvain‐d'Anjou 52

Comment fonctionne un client ?

Selon CSP du client

Coût perçu (Prix du sac)

Commodités 
d’approvisionnement
(délai, distance, poids à 
porter, temps consacré)

Efforts
consentis

Avantages
perçus

Efforts
consentis

Sacrifice financier

Maintenir son 
animal en bonne 
santé

Sacrifice financier

Disponibilité 
du propriétaire

Temps de préparation
Difficulté de stockage

Luc Hazotte, DV, Master Sciences de Gestion                                                           49480 Saint‐Sylvain‐d'Anjou 53

Faire plaisir à son 
animal

Disponibilité 
du propriétaire

Arbitrage

Luc Hazotte, DV, Master Sciences de Gestion                                                           49480 Saint‐Sylvain‐d'Anjou 54

9

24/03/2017

Comment fonctionne un client ?

Comment fonctionne un client ?

En voyant cet individu, pensez vous qu’il va suivre vos 
recommandations nutritionnelles ?
Propension à suivre les recomm

?

80
70

16%

50%
46%

13%

34%
41%

60

CN
CT

50

Revenus très élevés
Revenus élevés

40

Revenus moyens

30

Revenus faibles
Revenus très faibles

20
10
0
Enfant

Compagnon

Utilitaire

Relation Homme-Animal

Luc Hazotte, DV, Master Sciences de Gestion                                                           49480 Saint‐Sylvain‐d'Anjou 55

Sources : Etude AVMA 2013

Luc Hazotte, DV, Master Sciences de Gestion                                                           49480 Saint‐Sylvain‐d'Anjou 56

Comment le consommateur évalue le 
juste prix ?
Comportement du client face au prix

 Prix référence 
 Prix psychologique
 Sensibilité au prix
 Rapport qualité / prix
 Effet « facture globale »
Luc Hazotte, DV, Master Sciences de Gestion                                                           49480 Saint‐Sylvain‐d'Anjou 57

Luc Hazotte, DV, Master Sciences de Gestion                                                           49480 Saint‐Sylvain‐d'Anjou 58

Comportement du consommateur face au prix

Comportement du consommateur face au prix

Notion de Prix de Référence

Notion de Prix de Référence

Prix ?
Prix ?
1 Litre Gasoil

Baptème de plongée sous glace avec 
moniteur (en combinaison étanche et 
chauffante) – 30 mn 

Luc Hazotte, DV, Master Sciences de Gestion                                                           49480 Saint‐Sylvain‐d'Anjou 59

Vol parabolique – G Force One – Boeing 727
90 mn de Vol – 12 paraboles de 90 s 
en totale apesanteur

Luc Hazotte, DV, Master Sciences de Gestion                                                           49480 Saint‐Sylvain‐d'Anjou 60

10

24/03/2017

Comportement du consommateur face au prix

Comportement du consommateur face au prix

Notion de Prix de référence

Notion de Prix de Référence
Comparaison

 Client et prix


plafond

Produit

Connaissance d’un prix de référence
(prix de marché)

Valeur attribuée à un produit (valeur perçue)

plancher

Communication
Expérience
Luc Hazotte, DV, Master Sciences de Gestion                                                           49480 Saint‐Sylvain‐d'Anjou 61

CLIENT

Prix acceptable

Luc Hazotte, DV, Master Sciences de Gestion                                                           49480 Saint‐Sylvain‐d'Anjou 62

Comportement du consommateur face au prix

Comportement du consommateur face au prix

Prix de Référence / Prix psychologique

Sensibilité au prix
Elasticité = variation de la demande / variation des prix

 Client et prix



Seuil mini / Seuil maxi  fourchette acceptable

Si écart important : achat ailleurs ou achat



Q = quantité vendue (demande)
P  = Prix

E  =

Q

Q / Q
—————
P / P
Prix

Luc Hazotte, DV, Master Sciences de Gestion                                                           49480 Saint‐Sylvain‐d'Anjou 63

Comportement du consommateur face au prix
Sensibilité au prix

Comportement du consommateur face au prix
Sensibilité au prix – Produits & Services
Qualité relation client  E 
Personnalisation, confiance

Sensibilité

Elasticité en 
fonction du type 
de produit

Luc Hazotte, DV, Master Sciences de Gestion                                                           49480 Saint‐Sylvain‐d'Anjou 64

Niveau de concurrence
Sensibilité

Qualité de service  E 
Accueil, conseil

Fréquence d’achat
Sensibilité

Valeur d’achat
Luc Hazotte, DV, Master Sciences de Gestion                                                           49480 Saint‐Sylvain‐d'Anjou 65

Luc Hazotte, DV, Master Sciences de Gestion                                                           49480 Saint‐Sylvain‐d'Anjou 66

11

24/03/2017

Comportement du consommateur face au prix
Rapport Qualité (perçue) / Prix 
Environnement

Conseil

Propreté

Personnalisation 
du conseil

Temps d’attente

Qualité de 
l’argumentaire

Produit

Qualité de l’accueil

Qualité perçue
Communication
Expérience

Effet « Facture globale »
Actes + Médicaments 
Perception du prix par le client
Prestation  = Acte médico‐chirurgical
+ Médicaments
+ Produits associés
+ Aliments
Notion de plafond psychologique 
Montant global  (Budget)

Relationnel

Luc Hazotte, DV, Master Sciences de Gestion                                                           49480 Saint‐Sylvain‐d'Anjou 67

Luc Hazotte, DV, Master Sciences de Gestion                                                           49480 Saint‐Sylvain‐d'Anjou 68

Comment fonctionne un client ?
 Efforts consentis

Avantages perçus  

Référentiel 
permanent 

Compare les prix

Elasticité variable

Pratique

Expérience
positive

Luc Hazotte, DV, Master Sciences de Gestion                                                           49480 Saint‐Sylvain‐d'Anjou 69

Luc Hazotte, DV, Master Sciences de Gestion                                                           49480 Saint‐Sylvain‐d'Anjou 70

Bon appétit à tous…

Internet, un nouveau paradigme

Le prix et la concurrence
Qui sont nos concurrents ? 

Paradigme : ensemble des expériences, des croyances et 
des valeurs qui conditionnent la façon dont un individu 
perçoit la réalité et réagit face à ce qu'il perçoit.

 Vétérinaire concurrent
Rapport Qualité de service / Prix

 Animalerie

Large gamme / Conseil / Ludique

 Internet

Prix / Pratique (24h/24) ‐ Livraison

 Grande distribution

Habitude 

/ Prix

Luc Hazotte, DV, Master Sciences de Gestion                                                           49480 Saint‐Sylvain‐d'Anjou 71

Système Héliocentrique

Aristote (IV av JC) / Ptolémée (II)

Copernic (XV) Galilée (VI)  Kepler (XVI)

Luc Hazotte, DV, Master Sciences de Gestion                                                           49480 Saint‐Sylvain‐d'Anjou 72

12

24/03/2017

Internet, un nouveau paradigme

Internet, un nouveau paradigme
Avez‐vous effectué des recherches sur Internet ou ailleurs qu’Internet avant votre dernier achat ?

Sources : Rapport d’enquête – baromètre de la consommation 2015
Sur quelle partie du processus d’achat votre recherche sur Internet a t‐elle 
porté ?

3,63 milliards d’individus connectés dans le monde (+14% / n‐1)
86 % des français connectés
5 heures / jour en moyenne dont 1h30 sur mobile

Avoir une 
première idée

Comparer les 
produits

Obtenir des 
conseils

Source : S’adapter à des clients connectés – G. Santaner  2016
Luc Hazotte, DV, Master Sciences de Gestion                                                           49480 Saint‐Sylvain‐d'Anjou 73

Internet, un nouveau paradigme

Préparer mon 
achat imminent 
(Où ? Combien ?)

Luc Hazotte, DV, Master Sciences de Gestion                                                           49480 Saint‐Sylvain‐d'Anjou 74

Internet, un nouveau paradigme
Part de consommateurs 
effectuant un achat sur Internet 
chaque jour

Où faites‐vous vos achats ?

Motif d’achat sur Internet
Le prix est attractif
Le modèle que je cherche est 
en général en stock

Sur Internet

J’ai confiance en la marque
Le produit n’est pas vendu 
ailleurs

Hors Internet / 
autres

Les conditions de retour sont 
favorables
La livraison est rapide et fiable
Le site est simple d’utilisation
Je peux vérifier en ligne que le 
produit est disponible

Données 
mondiales

Sources : Rapport d’enquête – baromètre de la consommation 2015

Le programme de fidélité est 
intéressant 
Source: PwC, Total Retail Survey, 2016

Luc Hazotte, DV, Master Sciences de Gestion                                                           49480 Saint‐Sylvain‐d'Anjou 75

Internet, un nouveau paradigme

Luc Hazotte, DV, Master Sciences de Gestion                                                           49480 Saint‐Sylvain‐d'Anjou 76

Rôle d’internet – Nutrition animale

A quelle fréquence faites‐vous vos achats en utilisant votre smartphone  (hors courses alimentaires) ?

29%

38%

des propriétaires déclarent
utiliser Internet comme source 
d’information concernant la 
nourriture de leur animal 

41%

32% 
Chaque jour

Chaque semaine

Une fois par an

Chaque mois

Quelquefois par an

Jamais

(3% régulièrement,
29% occasionnellement)

déclarent regarder 
Internet avant de 
choisir la marque 
d’aliment de son animal

(7% régulièrement, 
34% occasionnellement)

Source: PwC, Total Retail Survey, 2016
Luc Hazotte, DV, Master Sciences de Gestion                                                           49480 Saint‐Sylvain‐d'Anjou 77

Luc Hazotte, DV, Master Sciences de Gestion                                                           49480 Saint‐Sylvain‐d'Anjou 78
Source: D5 (Information seeking), G2 (Whether look online before buying), G3 (Information sought) 
Base: Cat owners who buy from specialty channel ‐ main FR sample n=253.  Sample for G2 (n=125), G3 (n=52)

78

13

24/03/2017

Ubérisation

Luc Hazotte, DV, Master Sciences de Gestion                                                           49480 Saint‐Sylvain‐d'Anjou 79

Luc Hazotte, DV, Master Sciences de Gestion                                                           49480 Saint‐Sylvain‐d'Anjou 80

Nutrition
Sources : santé connectée et télémédecine
http://www.telemedaction.org/423530756

Luc Hazotte, DV, Master Sciences de Gestion                                                           49480 Saint‐Sylvain‐d'Anjou 81

Luc Hazotte, DV, Master Sciences de Gestion                                                           49480 Saint‐Sylvain‐d'Anjou 82

Valeur ajoutée – Existante et à venir…
Quel élément pourrait rendre votre achat en magasin plus plaisant ?
Votre plus-value…
Avoir les conseils d’un 
vendeur ayant les 
connaissances approfondies 
du produit

- Connaissance de l’animal
(pesée)

Pouvoir procéder 
facilement à 
l’encaissement
Connaître rapidement 
la disponibilité du 
produit dans un autre 
magasin ou en ligne

- De son état de santé,
- Expertise en diététique
- Calcul de ration
personnalisé

Aucun 
d’entre eux
Assiter à des 
animations clients 
spécifiques
Bénéficier d’un 
traitement VIP, salon, 
rafraichissements…

Quick reco
‐ matérialise le service
‐ le rend tangible Luc Hazotte, DV, Master Sciences de Gestion                                                           49480 Saint‐Sylvain‐d'Anjou

Avoir facilement un 
accès Wi‐fi rapide
83

Possibilité de voir en 
magasin sur écran les 
autres produits de la 
gamme et de les 
commander le cas 
échéant
Bénéficier d’offres 
personnalisées en 
temps réel
Bénéficier d’une 
ambiance agréable

Luc Hazotte, DV, Master Sciences de Gestion                                                           49480 Saint‐Sylvain‐d'Anjou 84
Source: PwC, Total Retail Survey, 2016

14

24/03/2017

Deux modèles économiques très différents






Spécialiste de la santé de l’animal
Relation humaine (connu & reconnu)
Suivi personnalisé (pesée, évaluation nutrit.)
Rentabilité / conditions commerciales

 Communication encadrée (Code de 
déontologie)
 Prix : cher (image) , politique commerciale
(ou pas…) 
 Temps passé
 Marché de proximité
Luc Hazotte, DV, Master Sciences de Gestion                                                           49480 Saint‐Sylvain‐d'Anjou 85

Deux modèles économiques très différents

 Positionnement prix (comparatif) et 
promotions
 Praticité (rapidité / achat / livraison )
 Accès facile à l’information
 Pas de frontières






Concurrence / libre service
Coûts logistiques
Rentabilité
Fidélisation / confiance

Luc Hazotte, DV, Master Sciences de Gestion                                                           49480 Saint‐Sylvain‐d'Anjou 86

Deux modèles économiques très différents

Stratégie « site internet » en 4 mots :
 Trafic
 Prix

Rentabilité,  marge, coefficient, …

 Levées de fond successives
 Points forts  ( Praticité et Suivi)

Quelques définitions

Luc Hazotte, DV, Master Sciences de Gestion                                                           49480 Saint‐Sylvain‐d'Anjou 87

Notion de Marge
Quelques rappels
Marge = Prix V.HT‐ Prix A.HT

Prix
d’achat

Notion de Marge
Marge = Prix V.HT‐ Prix A.HT
Taux de marge = Marge HT / Prix achat HT
Taux de marque = Marge HT / Prix vente HT
Coefficient = Prix vente HT / Prix achat HT

 Taux de marge = Marge brute HT / Prix achat HT

Marge
avant
50

Luc Hazotte, DV, Master Sciences de Gestion                                                           49480 Saint‐Sylvain‐d'Anjou 88

si PA = 100 et PV = 150  Taux de marge 50%
Prix de
vente
H.T.
150

 Taux de marque = Marge brute HT / Prix vente HT
si PA = 100 et PV = 150  Taux de marque 33,3%

100

 Coefficient = Prix vente HT / Prix achat HT
si PA = 100 et PV = 150

Coefficient = 1.5

Luc Hazotte, DV, Master Sciences de Gestion                                                           49480 Saint‐Sylvain‐d'Anjou 89

Taux de marge
10,00%
11,11%
20,00%
25,00%
33,33%
50,00%
66,66%
81,82%
100,00%

Taux de marque
9,09%
10,00%
16,67%
20,00%
25,00%
33,33%
40,00%
45,00%
50,00%

Coefficient
1,10
1,11
1,20
1,25
1,33
1,50
1,67
1,82
2,00

Luc Hazotte, DV, Master Sciences de Gestion                                                           49480 Saint‐Sylvain‐d'Anjou 90

15

24/03/2017

Coût de revient d’un produit

Coût de revient d’un produit

Marge Avant / Marge Arrière

Marge Avant / Marge Arrière

Marge 
arrière

Prix 
vendu

Marge réelle

Marge réelle

Marge 
avant

Net facturé



Marge 
avant
Marge 
arrière

Net net

Prix 
vendu

Marge réelle





< 2005
Protection des 
petits commerces
Répercussion des remises
interdites  prix de vente.

Vente à perte

Marge 
avant

Net facturé

Marge 
arrière

Net net

Prix 
vendu
Net 
facturé
Net net

Luc Hazotte, DV, Master Sciences de Gestion                                                           49480 Saint‐Sylvain‐d'Anjou 91

Luc Hazotte, DV, Master Sciences de Gestion                                                           49480 Saint‐Sylvain‐d'Anjou 92

Coût de revient d’un produit

Coût de revient d’un produit

Marge Avant / Arrière

Marge Avant / Arrière







Marge 
avant
Marge 
arrière

Prix 
vendu

Loi de Modernisation de l’Economie 
/ Loi Dutreil II (2005)

Net facturé
Net net

Possibilité de réintégration des 
remises arrières dans le prix de 
vente.

Marge 
avant
Marge 
arrière

Prix 
vendu
Net facturé
Net net

Marge avant
Marge 

arrière

Net facturé
Prix vendu
Net net

Luc Hazotte, DV, Master Sciences de Gestion                                                           49480 Saint‐Sylvain‐d'Anjou 93

Luc Hazotte, DV, Master Sciences de Gestion                                                           49480 Saint‐Sylvain‐d'Anjou 94

Coût de revient d’un produit

Coût de revient d’un produit

Marge Avant / Arrière


CONCURRENTS
Prix = Triple Net X Coefficient

Marge réelle

Marge réelle

Marge réelle

Hausse de tarif en grande 
distribution

Prix 
vendu

Marge 
avant

Net facturé
Marge 
arrière

Net net
Coop. Com.

Pharmacie
Animalerie
Internet

Triple net
(Parfois)  Prix vendu < Net facturé

Luc Hazotte, DV, Master Sciences de Gestion                                                           49480 Saint‐Sylvain‐d'Anjou 95

Coût délivrance des médicaments
 Coût d’inventaire 
 Coût des pertes en périmés et de leur destruction
 Coût de passation de commande
 Coût de détention des produits
 Coût de formation continue des praticiens 
 Coût propre à l’accueil des clients
Coût logistique minimum : 
10% à 20% du prix d’achat du produit
Luc Hazotte, DV, Master Sciences de Gestion                                                           49480 Saint‐Sylvain‐d'Anjou 96

16

24/03/2017

Deux modèles économiques très différents

Comptabilité analytique

VetEssentials CN
Adult Large 13kg

Prix moyen 
véto

Construction de la marge
d’un aliment

vendu 74,45 € TTC
Taux marge 50%
Taux marque 33%
Coeff. 1,5

TVA 12,41 €

Marge avant
20,68 €(1)

Marge totale
30,19 €

Remise Labo 2,48 €(2)

Marge arrière
9,51 €

Remise Centrale 7,03 €
(2)(3) (3)

Prix d’achat
net
31,85 €

10.000 € d’achat net
c’est 9.481 €
de marge brute

Prix d’achat
41,36 €*
31,85 €

*       Source tarif Covéto 09/2016
(1)    Prix de vente généralement constaté, calculé selon les pratiques habituelles du marché 
(2)   Source Hill’s (remise 6% pour une clinique réalisant 24 000 € d’achat annuel en intégrant le bonus physiologique)
(3)    Source Covéto (remise totale 17 % pour une clinique réalisant 33 000 € de CA aliment‐ hors distribution dividendes)
Ces valeurs sont données à titre d’exemple.

Luc Hazotte, DV, Master Sciences de Gestion                                                           49480 Saint‐Sylvain‐d'Anjou 97

Deux modèles économiques très différents
VetEssentials CN
Adult Large 13kg

Prix moyen 
Internet

Deux modèles économiques très différents

Construction de la marge
d’un aliment

VetEssentials CN
Adult Large 13kg

vendu 63,90 € TTC
Taux marge 29%
Coeff. 1,29

Marge totale
21,40 €

Luc Hazotte, DV, Master Sciences de Gestion                                                           49480 Saint‐Sylvain‐d'Anjou 98

Prix moyen 
Internet

vendu 63,90 € TTC
Taux marge 29%
Coeff. 1,29

TVA 10,65 €

Marge avant
11,89 €

TVA 10,65 €

Marge avant
11,89 €

Marge totale
20,58 €

Remise Labo 1,65 €(2)

Marge arrière
9,51 €(2)(3)

Prix d’achat
net
31,85 €

Construction de la marge
d’un aliment

Marge arrière
8,69 €

Remise Centrale 7,03 €
(2)(3) (3)

10.000 € d’achat net
c’est 6.720 €
de marge brute

Prix d’achat
41,36 €*
31,85 €

*       Source tarif Covéto 09/2016
((2)   Source Hill’s (remise 6% pour une clinique réalisant 24 000 € d’achat annuel en intégrant le bonus physiologique)
(3)    Source Covéto (remise totale 17 % pour une clinique réalisant 33 000 € de CA aliment‐ hors distribution dividendes)
Ces valeurs sont données à titre d’exemple.

Luc Hazotte, DV, Master Sciences de Gestion                                                           49480 Saint‐Sylvain‐d'Anjou 99

Stratégie et politique de prix

Prix d’achat
net
32,67 €

Prix d’achat
41,36 €*
32,67 €

*       Source tarif Covéto 09/2016
(2)   Source Hill’s (remise moyenne 4% site internet)
(3)    Source Covéto (remise moyenne 17 % )

Marge :
20,58 €
Port (offert est.) : - 12,00 €
Marge :
8,42 €
soit plus de 2,5 fois moins !

10.000 € d’achat net
c’est 2.625 €
de marge brute

Luc Hazotte, DV, Master Sciences de Gestion                                                           49480 Saint‐Sylvain‐d'Anjou 100

Nutrition

Objectif…
Quel positionnement prix définir pour maintenir, voire continuer à croître et 
fidéliser mes clients ?


Marge 
brute

Un enjeu 
économique 
important pour la 
structure vétérinaire

?

0

Temps
1 an

2 ans

Luc Hazotte, DV, Master Sciences de Gestion                                                           49480 Saint‐Sylvain‐d'Anjou 101

Luc Hazotte, DV, Master Sciences de Gestion                                                           49480 Saint‐Sylvain‐d'Anjou 102

17

24/03/2017

Enjeu de la vente d’aliment
L’alimentation permet de créer une relation continue 
avec les clients

Alimentation et 
ventes connexes ?

 Un client aliment = minimum 6 visites 
annuelles (vs 2,2 en moyenne par client)
 Relation continue, de fidélité

 favorise la fidélisation
 Relation de confiance, d’échange
 augmente la qualité de service perçue
 Ventes de services et produits connexes
 participent à l’équilibre financier
Luc Hazotte, DV, Master Sciences de Gestion                                                           49480 Saint‐Sylvain‐d'Anjou 103

Fréquentation liée à la vente d’aliment
Type de client et achats annuels à la clinique

Luc Hazotte, DV, Master Sciences de Gestion                                                           49480 Saint‐Sylvain‐d'Anjou 104

Ventes indirectes liées à la vente d’aliment
Type de clients et achats annuels à la clinique
250.0 €

Sources Panelvet DBM 2010
6
Nb transac uniqut petfood /
client

5

1,7

Nb transac petfood + autre /
client

4

+ 37 %

1,1

3

Nb transac autres que
petfood / client

Transaction
Petfood
uniquement

44.2 €

200.0 €

petfood

31.4 €

Actes +
Med.

45.6 €

Transactions actes, médicaments et petfood
(77€)

150.0 €

+ 34 %

100.0 €

Total2
achats
services
1

2,6

2,7

Client petfood

Client non petfood

0

50.0 €

Transaction
actes et
médicaments

107.7 €

114.5 €

0.0 €

Un client petfood effectue près de 37% de transactions (hors petfood) 
de plus qu’un client non petfood.  Sources Panelvet DBM 2010
Luc Hazotte, DV, Master Sciences de Gestion                                                           49480 Saint‐Sylvain‐d'Anjou 105

Nutrition

Enjeux de la vente d’aliment
Un client petfood :

 Fait plus du double de visites chez son vétérinaire
qu’un client non petfood.
 Dépense 2 fois plus chez son vétérinaire qu’un
client non petfood.

Client petfood

Client non petfood

Un client petfood effectue 34% d’achat de services et produits 
(hors petfood) de plus qu’un client non petfood.  Sources Panelvet DBM 2010
Luc Hazotte, DV, Master Sciences de Gestion                                                           49480 Saint‐Sylvain‐d'Anjou 106

Stratégie et politique de prix
Pré‐requis

Savoir ce que vous coûte le produit…
Connaître le prix de marché…
Ensuite…

Adopter une stratégie de positionnement prix…

 Effectue environ 37% de transactions (hors petfood)
de plus qu’un client non petfood.
 Dépense 34% de plus d’actes et de médicaments
(services connexes) qu’un client non petfood.
Luc Hazotte, DV, Master Sciences de Gestion                                                           49480 Saint‐Sylvain‐d'Anjou 107

Luc Hazotte, DV, Master Sciences de Gestion                                                           49480 Saint‐Sylvain‐d'Anjou 108

18

24/03/2017

Prix et Stratégie
Pourquoi une stratégie 
de prix de vente ?

Politique de prix
Animalerie
Internet
Vétérinaire 
concurrent

Stratégie et politique de prix

Super
marché

Objectif…
 Coefficient  linéaire « historique » 

Prix perçu 
comme trop 
élevé
Perte de CA
Perte de trafic
Perte de confiance

Positionnement concurrence
Prix psychologique
Elasticité prix

Changement 
de paradigme
La question n’est plus
mais…

Prix trop faible

P.A. x coeff. = P.V.

 Non prise en compte des réalités du marché 

« Combien faut‐il vendre en plus pour 
compenser une baisse de prix ? »
Quel positionnement prix définir pour maintenir, 
voire continuer à croître et fidéliser mes clients ? 

COMPETITIF + MARGE

Perte de marge
Luc Hazotte, DV, Master Sciences de Gestion                                                           49480 Saint‐Sylvain‐d'Anjou 109

Luc Hazotte, DV, Master Sciences de Gestion                                                           49480 Saint‐Sylvain‐d'Anjou 110

Merci de votre attention
Contre les idées 
reçues :
Luc Hazotte 
Saint Sylvain d ’Anjou (49)
hazottel@club‐internet.fr

Les pistes possibles
Luc Hazotte, DV, Master Sciences de Gestion                                                           49480 Saint‐Sylvain‐d'Anjou 111

Recommandation vétérinaire : les 3
fondamentaux pour une bonne compliance

Prix, promotion …
Vétérinaire
ASV

Client
Nutrition

Luc Hazotte, DV, Master Sciences de Gestion                                                           49480 Saint‐Sylvain‐d'Anjou 113

Communication

Luc Hazotte, DV, Master Sciences de Gestion                                                           49480 Saint‐Sylvain‐d'Anjou 114

19

24/03/2017

Options stratégiques
Baisse uniforme sur tous les produits
Baisse sur certaines références
Happy Friday
Carte de fidélité
Site internet de la clinique
Discount si achat par 2 sacs

Baisse de prix : Evolution CA
Fin 2014 :

Baisse uniforme sur tous les 
produits

Baisse de prix : Evolution CA
Fin Août 2015 :

 77123 € à + 3 %
 PD : + 3 %
 SP : + 4 %

 9887 € à + 2 %
 PD : - 12 %
 SP : + 4 %

Projection 2016 :

Fin Août 2016 :

 121 629 € +
 PD : + 24 %
 SP : + 76 %

35 %

 13273 € + 34
 PD : + 26 %
 SP : + 85 %

%

+ 53 % Catégorie arthrose
Baisse 
sur 
certaines 
références

Résultats à fin 08/16, test sur un produit depuis mars 2016

20

24/03/2017

Baisse sur certaines références 
au 1er trimestre 2016
 Baisse des prix de 10 à 15 % sur les 
sacs sauf les petits
 Prix affiché avec étiquettes
 Panneau en salle d’attente avec charte 
d’engagement
 Prix bloqués sur une an
 Concentration sur une gamme
 Formation Paolino + reco
systématique personnalisée + 
recentrage sur 1 seule marque + 
baisse de prix = + 30 % par an sur 3 ans
 Physiologique = 40 % de l’aliment !

Réaménagement 
Rayon + Baisse prix 
environ 10% sur sacs 
de + de 10 Kg et 
développement 
gamme VE vs SP

Baisse de prix certaines références : 
Evolution CA
Fin Août 2015 :
 19757 € à - 10 %
 PD : - 6 %
 SP : -17 %

Happy Friday

Fin Août 2016 :
 22411 € + 13
 PD : + 10 %
 SP : + 22 %

%

Happy Friday





1er vendredi de chaque mois, vente flash
Sur commande, ‐15 % sur tous les aliments
Paiement comptant
Points positifs






Trésorerie
Seuil Eco aliment Alcyon
Journée festive, joyeuse
Levier de fidélisation, de partage
Développement des ventes annexes

 Message systématique : vous avez réalisé une économie de …


Très bon retour des ASVs

 Points ‐‐‐


Grosse journée, gérer les bugs

 Très diététique
 Communication sur la page facebook de la clinique + cartes avec l’info par tampon !


Réflexion sur autre stratégie

21

24/03/2017

Site internet de la clinique

La boutique en ligne

22

24/03/2017

VENTES TTC
VENTES HT
ACHATS NET HT
MARGE TOTALE

Année N
10000
8333
4278
4055

VENTES TTC
VENTES HT
ACHATS NET HT
MARGE TOTALE

N+1
8000
6667
3422
3244

VENTES TTC
VENTES HT
ACHATS NET HT
MARGE TOTALE

Année N
10000
8333
4278
4055

Pas de changement de stratégie

VENTES TTC
VENTES HT
ACHATS NET HT
MARGE TOTALE

N+1
8500
7083
4278
2805

Baisse prix 15 % et pas d’effet

VENTES TTC
VENTES HT
ACHATS NET HT
MARGE TOTALE

N+1
10200
8500
5134
3366

Baisse prix 15 % et ventes + 20 %

VENTES TTC
VENTES HT
ACHATS NET HT
MARGE TOTALE

Baisse prix 15 % et ventes + 20 %

On ne change rien !

N+1
10200
8500
5134
3366

VENTES TTC
VENTES HT
ACHATS NET HT
MARGE TOTALE

Année N+2
11730
9775
5904
3871

VENTES TTC
VENTES HT
ACHATS NET HT
MARGE TOTALE

Ventes + 15 %

Année N+3
12903
10753
6494
4258

Ventes + 10 %

Gagnant dès la première année
Retour à la marge initiale en moins de 3 ans
+ 10 %
12000

+ 15 %
+ 20 %

10000
9000

8000

8000
7000

VENTES HT

6000

6000
5000

VENTES TTC

4000

MARGE TOTALE

MARGE TOTALE

4000

3000

2000

2000
1000

0

0

N

N+1

N+2

N+3



N

N+1

N+2

23

24/03/2017

Communication
Communication

Recommandation vétérinaire : les 3
fondamentaux pour une bonne compliance

Prix, promotion …
Vétérinaire
ASV

Client
Nutrition

Communication

Luc Hazotte, DV, Master Sciences de Gestion                                                           49480 Saint‐Sylvain‐d'Anjou 144

24

24/03/2017

Nutrition
Abord systématique de l’alimentation avec le 
client 
Argumentation technique – connaissance 
produits
Recommandation d’un produit (si nécessaire)
Quick reco
…

Communication
Phase d’écoute – Découverte des attentes du 
clients
Traitement des objections
Mise en place d’un comptoir d’accueil 
prioritaire et des ressources dédiées
Mise en place de suivi de vente par client
…

Nutrition

Communication

Prix

Abord systématique de 
l’alimentation avec le 
client 

Phase d’écoute –
Découverte des 
attentes du clients

Mise en place d’une 
veille concurrentielle

Argumentation 
technique –
connaissance produits

Traitement des 
objections

Recommandation d’un 
produit (si nécessaire)

Mise en place comptoir 
d’accueil prioritaire + 
ressources dédiées

Quick reco

Mise en place de 
suivi de vente par 
client





Prix
 Mise en place d’une veille concurrentielle
 Baisse globale de tarif
 Application de niveaux de marge différentiés
 Mise en place de Prix par lot
 Mise en place de « carte de fidélité »
 Mise en place d’opération type Happy Friday
 Mise en place de communication sur le prix
 Site marchand de la clinique
…

Baisse globale de tarif
Application de niveaux 
de marge différentiés
Mise en place de prix 
par lot
Mise en place de 
« carte de fidélité »
Mise en place 
opération Happy Friday
Mise en place de 
communication prix



25


Documents similaires


Fichier PDF formation hills avec luc hazotte lille 21 03 2017
Fichier PDF esg a ret
Fichier PDF cv chefdepub
Fichier PDF cv chefdepublicite2
Fichier PDF cv sonia chef de produit
Fichier PDF curriculum vitae oukid smael


Sur le même sujet..