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FT 2017 Techniques de vente et negociation .pdf


Nom original: FT 2017 Techniques de vente et negociation.pdf
Auteur: Youcef ADJENEK

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« Techniques de vente et négociation »
Objectifs :
A l’issue de la formation, le stagiaire sera à même de :














Apprendre à organiser une prospection rentable en optimisant temps, efforts et couts
Maitriser les techniques de communication pour bien mener un entretien de vente
Savoir convaincre le client par la formulation d’une offre et d’une argumentation
adaptées aux motivations du client,
Savoir défendre son offre et maitriser les techniques de conclusion pour optimiser ses
résultats commerciaux
Développer une démarche construite pour fidéliser les clients
Repérer le niveau de maturité du besoin client/prospect.
Adapter ses techniques de vente à chaque situation client.
Convaincre le client/prospect dans toutes les situations en développant les techniques
adaptées.
Connaitre les techniques de vente et de négociation et les adapter à leur démarche
commerciale
Le bon produit au bon prix pour le bon client
Le processus de vente centré sur l’acheteur
La démarche commerciale et l’analyse des besoins
Techniques de fidélisation et de suivi de la relation

Le participant sera capable de :
 Créer un climat de confiance favorable à la négociation,
 Réussir le premier contact
 Découvrir les besoins et motivations du client afin de formuler une offre mieux
d’adaptée aux attentes du client,
 De présenter son offre sur la base d’un argumentaire pertinent, et de la défendre ;
 De conclure efficacement une vente

Publics concernés :
Conseillers Commerciaux, Conseillers services

Programme :







Réussir la prise de contact : Créer un climat favorable et ouvrir le dialogue
Importance des notions de synchronisation, d’empathie et d’écoute active
Découvrir les attentes du client :
Connaitre les techniques de questionnement et de reformulation
Identifier le besoin et les motivations du client
Développer l’écoute active et l’empathie












Argumenter avec conviction : Construire un plan d’argumentation structuré
Utilisation efficace du C.A.B (Caractéristiques Avantages Bénéfices)
Traiter les objections : Conseils pour répondre aux objections
Acquérir la capacité à présenter fièrement et défendre le prix de ses prestations
Négocier
Conclure pour vendre : Conclure c’est être actif
Apprendre à repérer les signaux d’achat
Déclencher la prise de décision du client
Prendre congé et fidéliser
Consolider sa visite pour fidéliser : préparer et amorcer la prochaine vente

Méthodes pédagogiques :





Méthodes actives et participatives
Mises en situations
Exercices pratiques ciblés
Ateliers de réflexion

Durée : 4 jours


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