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Démarche Reco Entreprise Créer mon réseau et l'animer .pdf


Nom original: Démarche Reco Entreprise Créer mon réseau et l'animer.pdf
Titre: [[Titre du document] Titre du document]
Auteur: JEANMARIUS Sylvie

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EFFICACITE COMMERCIALE
CREER MON RESEAU ET L’ANIMER
RECOMMANDATIONS VIA LES ENTREPRISES
Le Comop E&C du 5 février 20151 a donné comme priorité au chantier Efficacité commerciale la mise
en place d’une démarche de recommandations via les entreprises clientes et prospects à travers
deux secteurs d’activité :
 La filière viticole (chantier Agroalimentaire),
 La plasturgie (activité « pilote » à développer dans le cadre du chantier Filières).
La démarche de recommandation concerne les entreprises clientes comme les prospects et se
concrétise par une mise en relation du CAE avec un prospect qualifié, se distinguant ainsi de
l’indication.
1. Entreprise cliente (en coordination avec le chantier Saturation)
 Sélection par commercial en charge des entreprises par secteur d’activité et zone géographique à
partir de la liste clients qualifiés (livrable du chantier Saturation)  privilégier dans un 1er temps
les entreprises appartenant aux filières viticole et plasturgie
 Préparer l’entretien en s’appuyant sur la segmentation mise en place par le chantier Saturation
en intégrant le volet recommandations  identifier via les infos figurant dans le dossier de
souscription ou tout autre moyen (réseaux sociaux) les entreprises susceptibles d’être en lien avec
l’entreprise cliente
 Repérer dans la liste des prospects les entreprises préalablement identifiées, en étendant la
démarche à la zone géographique (proximité de lieu), au secteur d’activité via le code Naf et les
activités connexes (proximité professionnelle)…  à l’aide d’un graphique, les classer si possible
par catégorie fournisseurs, partenaires, clients, concurrents, prestataires ou sous-traitants
fournisseurs

prestataires

partenaires
Entreprise
cliente

concurrents




clients

Sélectionner au final «3 groupes de 3 »
Piloter avec le manager via la GRC : mise en place d’une requête de suivi

NB : ce repérage des entreprises repose sur une connaissance approfondie de l’activité de
l’entreprise cliente (Cf. chantier Filières)

1

Voir note Comop « Déclinaison du Plan d’actions 2015 Développement Entreprises »

DADEC/Développement Marché Entreprises

1/ 2

10/03/2015

EFFICACITE COMMERCIALE
2. Entreprise Prospect
 Intégrer le volet recommandations à l’identique dans la préparation des RDV et selon les
opportunités au cours de l’entretien, valider les noms sélectionnés  vérification, contrôle,
enrichissement
 Piloter avec le manager via la GRC : mise en place d’une requête de suivi
NB : ce repérage des entreprises repose sur une connaissance approfondie de l’activité de
l’entreprise (Cf. chantier Filières) ; il s’agit pour le manager de s’assurer avant toute prise de RDV de
la préparation technique du 1er entretien avec le souscripteur, le préventeur, le gestionnaire…, toute
personne dans la Dion Entreprise susceptible de délivrer des informations sur l’entreprise et son
secteur d’activité. Cette préparation est complétée par le volet commercial faisant éventuellement
intervenir une synergie réseaux Spécialiste collectives, CGP… (voir chantier Efficacité commerciale :
préparation de l’entretien)

En résumé : 3 étapes
 Préparation : reporter sur le graphique les noms sélectionnés et sélectionner 3 groupes de 3
 Entretien : vérification, contrôle, enrichissement
 Suivi : mise à jour GRC

3. Dispositif commercial
Echanger sur les livrables : TDB, scripts, exemple de mise en œuvre de la méthode à partir d’une
entreprise cliente et/ou prospect ….

DADEC/Développement Marché Entreprises

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10/03/2015


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