Webinaire social selling 2018 .pdf



Nom original: Webinaire-social-selling-2018.pdf
Titre: Titre de la présentation
Auteur: OLIVIER COCHARD

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Bienvenue au Webinaire du 15 mars 2018

Le SOCIAL
SELLING
pour les indépendants

1

Présentation

Marc Laliat
Consultant en « business développement »
et communication numérique
marclaliat@escale-web.com

Réseau national de Portage salarial – 24 agences en France
1100 consultants accompagnés chaque année

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2

Sommaire



Définition



Social Selling : vers une nouvelle démarche commerciale



L’ENJEU DU SOCIAL SELLING POUR LES INDÉPENDANTS



Le Social Selling : un processus en 4 étapes :


1 - Créer sa Marque Personnelle



2 - Développer son réseau de qualité



3 - Prendre la parole



4 - Convertir et conclure



Growth Hacking ?

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3

Définition
Les médias sociaux ?
Un ensemble de services, d’outils et de technologies,
permettant de développer des conversations et des interactions sociales,
sur internet ou en situation de mobilité.

AVANT

Crédit : Hachette Goscinny & Uderzo

Média de
masse

AUJOURD’HUI

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Médias
sociaux

Marque
personnelle

4

Définition : le Social Selling
La vente « sociale »
Une démarche commerciale qui utilise les réseaux sociaux pour interagir directement avec
des acheteurs potentiels dans le but d’atteindre ses objectifs commerciaux.

La vente comme sur « la place de marché »
Personnelle : le client achète à un vendeur qu’il connaît, qu’il
voit régulièrement.
Interactive : Il est possible de lui renvoyer un avis direct sur le
produit acheté (feed back).
Instantanée : Si un client est mécontent, le marchand le sait
immédiatement, car le client revient se plaindre.
Propice au bouche-à-oreille et aux recommandations. Si le
vendeur trompe le client, la rumeur circule rapidement et
le vendeur perd ses clients. Et inversement.

Crédit : Hachette Goscinny & Uderzo

Sociale : La place de marché est aussi un lieu de rencontres,
ce n’est pas qu’une affaire d’achat et de vente. Les gens
aiment fondamentalement parler, échanger.

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5

Social Selling : vers une nouvelle démarche commerciale

AVANT

Attention
capter l’attention

Intérêt

Communication
Marketing

Désir

Connaitre le budget
Action

LA VENTE

Démarche
commerciale

Les besoins
Le calendrier
L’autorité

AIDA : Conçu par E.K. Strong en 1925 dans son livre “Psychology of Selling”.
ce principe résume les quatre étapes clés du processus de vente et donc de toute action marketing bien menée.

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6

Social Selling : vers une nouvelle démarche commerciale

AVANT

Démarche
Commerciale

Communication
Marketing

67%

Des acheteurs BtB utilisent
les réseaux sociaux.*
Ils sont 7,2 fois plus
connectés.*

A
I

Lead (prospect)
70%

D

A

Client

du parcours d’achat serait
déjà accompli avant même
qu’un prospect prenne
contact avec un commercial.

préfèrent travailler avec des

73% commerciaux

recommandés par l’une de
leurs connaissances**

Client
• Linkedin 2017. étude « Repenser le parcours de l’acheteur BtoB »
• Etude Forrester Research

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7

Social Selling : vers une nouvelle démarche commerciale
Nouvelle démarche commerciale

Prise en compte de l’Acheteur
Devenir Partenaire

AVANT


Connaitre le
budget

DÉCOUVERTE



Retour sur
investissement
(risque du statut quo)



Les besoins



Changement attendu



Le calendrier





L’autorité

Pertinence du
moment



Décision + partagée

Lead (prospect)

Connaitre son « client
idéal » et son chemin
de décision
« Nourrir » le
prospect avec du
contenu
publier du contenu à
valeur ajoutée, à la
bonne personne et au
bon moment

Client

Savoir « Convertir »
Développer ses
ambassadeurs

SATISFACTION

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8

L’ENJEU DU SOCIAL SELLING POUR LES INDÉPENDANTS





Intervenir en Table ronde
Echanger avec un influenceur
Proposer 3 devis par mois
Obtenir 4 rendez-vous par mois

Social Selling

L’enjeu : le Social Selling doit aider à réduire ce temps.
Il demande un investissement en temps, une méthode, des « hacks »

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9

La méthodologie du Social Selling

Les 4 C
Le Social Selling : un processus en 4 étapes :
Contacts
Connaitre son « client idéal »

1 - Créer sa Marque Personnelle :
valeurs, missions, objectif, expertise (Personal
Branding), rester Authentique !

Contexte
Pour vendre, il faut être pertinent.

2 - Développer son réseau de qualité : Choisir son
réseau, trouver des prospects,

3 - Prendre la parole :
Développer la confiance, diffuser le bon contenu au
bon moment (attractivité : Inbound marketing /
automatiser / Hack).

Contenus
Eveiller l’intérêt, développer la
confiance, informations utiles.
Fédérer des personnes autour
de vous

Conversion

4 - Convertir et conclure :
Utiliser des appels à action, passer du virtuel au réel.

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passer du « social » au « selling ».

10

1 - Créer sa Marque Personnelle (Personal Branding)

Quels objectifs ?

Qui suis-je ?
Quels cibles ? Pourquoi j’y vais ?

Travail personnel

50%

50%

Métiers, fonction
Compétences,
Expertises
Qualités,
+
Mes passions
Mes hobbies
Mon style, mes gouts
= Valeur ajoutée

Crédit : Hachette Goscinny & Uderzo

Faire votre pitch
Avec vos mots clés








Faire évoluer sa carrière
Créer un réseau professionnel
Augmenter sa crédibilité
Montrer son expertise
Augmenter sa notoriété
Développer sa clientèle







Intervenir en Table ronde
Echanger avec un influenceur
Proposer 3 devis par mois
Obtenir 4 rendez-vous par mois
etc

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KPI

11

2 - Développer son réseau de qualité

Les 3 leviers de la performance

ÊTRE VISIBLE
(être trouvé)

SE FAIRE
REPÉRER

L’APPROCHE
DIRECTE

1

2

3

Un profil personnel
efficace.
Des moyens de vous
contacter.
(Une page entreprise)

Contribuer (dans les
groupes) !
Commenter, aimer,
partager, interroger,
remercier, publier, …

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Maitriser les outils
pour se présenter,
prendre contact,
relancer, proposer…

12

2 - Développer son réseau de qualité

Check-list du profil parfait
Prénom + Nom (pas de « tout majuscule »)
Titre simple et reconnu par votre secteur + public cible > utiliser le moteur
de recherche interne pour vérifier
2 premières lignes clés ! + 8 autres (max.) + utiliser les bons mots clefs,
Placer des moyens de vous contacter (tél/email)
Utilise si on le souhaite l’option du profil en anglais
Photo « pro » : style, vêtement adaptés à votre cible, au secteur > en plus :
souriez ! Investir 50€ chez un photographe (?)
Complétez votre profil à 100% (8 fois plus de visite)
Identifiez 5 à 10 compétences et faites-les valider par vos relations
Obtenez des recommandations écrites et donnez-en (dans l’ordre :
commencez par en donner !).
Vérifiez si votre URL est optimisée.
Enrichissez votre profil d’une publication de présentation, d’un book (pdf).

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13

2 - Développer son réseau de qualité

Recommandez (pour être recommandé)

Quand vous êtes recommandé

Quand c’est vous qui
souhaitez recommander

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14

2 - Développer son réseau de qualité
En valeur : VOUS ÊTES UN ÊTRE HUMAIN !!!

En volume
8 façons pour construire son réseau via Linkedin

Priorité : ajoutez les personnes que vous
connaissez :
les amis et connaissances,
les collègues (anciens et présents), le réseau d’école
les rencontres (salon, d’un événement…)

Concentrez-vous sur vos objectifs, contactez :
les personnes qui correspondent à vos critères de recherche,
les personnes qui appartiennent aux mêmes groupes que vous,

Enfin, faites des choix parmi :
les personnes qui appartiennent aux cercles de vos contacts
les personnes qui consultent votre profil, réagissent à vos posts
les personnes proposées par Linkedin (> vos mots clés).

Bonjour Anna,
Nous nous sommes croisés lors de [SALON ou ÉVÉNEMENT] en
septembre.
J’ai pensé vous inviter afin de rester en contact. Au plaisir de se connaître
davantage. Stéphane

Bonjour,
Je vous propose de partager nos réseaux qui se tournent vers [SECTEUR
ex : l’innovation et l’entrepreneuriat] dans notre belle région !
Cdlt, Marc

D’autres exemples ici : http://bit.ly/texte-L

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15

2 - Développer son réseau de qualité

« Client idéal ».
Inscrivez ici votre
« client idéal ».
Etudiez la liste obtenue
Faites des demande de
mise en relation
personnalisée

Seulement 5 opérateurs et
caractères (boléens)
fonctionnent sur Linkedin : AND,
OR, NOT « » ( )
16

2 - Développer son réseau de qualité

Trouvez les bons groupes

Créez votre base de données

Théme
Saisir le nom d’un théme en lien avec votre « client idéal ».
Accédez aux groupes, demandez des mise sen relation.

Extraire l’ensemble des coordonnées (e-mail, téléphone, etc.)
des profils de votre réseau Linkedin. Sur la page d’accueil
« Vous » puis « Préférences » et « confidentialité »
Ensuite : section « Partenaires et sites tiers » cliquer sur
« Modifier » pour enfin « Obtenir les archives de vos
données ».

Intervenez durant 2 à 3 mois, en fonction de leur réaction, identifiez
chaque semaine les 4 à 5 contacts « chauds » que vous pouvez
contacter par téléphone pour un rdv.

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17

3 - Prenez la parole
Connaissez-vous votre « client idéal » ?
Votre objectif en prenant la parole :
Vous ne vendez pas, vous aidez !
Soyez utile et pertinent pour vos prospects

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18

3 - Prenez la parole
Affirmer son point de vue & Créer des contenus
Liker/partager/commenter
Partager des articles
Questions / réponses dans les groupes, les
forums, les communauté
les enquêtes en ligne ou quiz
les newsletters,
les Webcasts / Web TV
les livres blancs
Les témoignages
Se rapprocher et échanger avec d’autres
experts ou « leader d’influence »
Proposer des auto-diagnostics
Faire des démonstrations en live, des tutos,
Avis d’experts, tribunes libres
Comparatif, études
Compte-rendu de conférence/évènement,
Annonce d'un évènement,
Mode d'emploi - "How to«
Trucs et astuces (sur l'utilisation d'une
technologie, d'un service, etc...)
Traduction d'articles de Blog anglais
etc

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Je valorise ma capacité à :
1.
2.
3.
4.
5.
6.

Faire
Aider à faire
Aider à décider
Dire comment faire
Dire quoi faire
+ montrer des réalisations

19

3 - Prenez la parole
Partage « classique »

1

Google alerte ou
Outil de curation veille information
Scoop it ou feedly

1

2
Outil de multi-partage : Hootsuite
Pensez à programmer la diffusion d’articles

Linkedin publier

2

C’est la fonction « blog » de Linkedin. Rédaction et mise en forme de
vos articles. Si vous l’utilisez, pensez à mettre des liens vers votre site
ou vers vos articles précédents.

Slideshare

3

Partage de vos présentations (ppt-pdf) avec une communauté

Videos (Linkedin)

4

3

Growth Hacking ?
Comment gagner du temps ?
Les modules d’extensions
https://chrome.google.com/webstore/category/extensions

Dux Soup
Un outil pour automatiser la visite de 100 profils par jour
Classic Share for LinkedIn
Diffuser n'importe quelle page Web même si celle-ci n'a
pas de bouton.
Discover.ly
Permet de rechercher si vous avez des contacts
mutuels avec une personne sur LinkedIn, Twitter,
Facebook ou Gmail... Donc des "amis d'amis" contacts
de 2eme niveau.

People Finder
Enregistrez vos contacts de 1er niveau LinkedIn –
800/jour

Get Prospect
Outil facile de recherche d'adresse e-mail de toute
entreprise. Gratuit jusqu'à 50 adresses email par
mois
Rapportive
Consulter le profil LinkedIn d’une personne, sans
même avoir à quitter votre boîte Gmail
Etc…

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21

Growth Hacking ?
Comment gagner du temps ?
Les outils en ligne

Exemple d’un outils de scraping : www.Import.io :

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22

4 - Convertir et conclure
Je deviens un influenceur ?
Le Social Selling Index
(SSI) de Linkedin

Votre activité sur les médias
sociaux. Classement sur 100,
en fonction de votre influence
sociale en ligne.

Le Social Selling Index (SSI) mesure
votre efficacité à imposer votre marque
professionnelle, à trouver les bonnes
personnes, à communiquer avec les
bonnes infos et à construire des
relations. Mis à jour quotidiennement.
https://www.linkedin.com/sales/ssi

moteur de recherche qui
présente l'information publique
de votre présence sur le web
http://webmii.com/

https://klout.com

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23

4 - Convertir et conclure
Automatisez et Convertissez

CLIC !

CLIC !
CLIC !

CLIC !

Autre exemple :
Un article sur Linkedin, avec un bouton à cliquer (appel à action/call to action) qui ramène
vers une page d’atterrissage (landing page), pour remplir le formulaire pour obtenir l’offre
(un guide, une check list).
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24

4 - Convertir et conclure
CONSTRUISEZ UN SCENARIO COMMERCIAL
SCENARIO 1

Etape 1 : 1er contact, présentation
Etape 2 : Inscription dans un groupe et publication de 3
articles (identification des personnes concernées par un
thème, une problématique)
Etape 3 : Opportunité de proposer un contenu gratuit, ou
un conseil personnalisé
Etape 4 : Demande entretien téléphonique ou rencontre
terrain
SCENARIO 2

Etape 1 : 1er contact, présentation
Etape 2 : Echange d’information, partage
(identification thème, problématique)
Etape 3 : via la messagerie, opportunité de proposer
une invitation à un évènement,
Etape 4 : rencontre lors de l’évènement (rdv pré
programmé)
SCENARIO 3 etc.

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25

Conclusion

AUJOURD’HUI

Médias
sociaux

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Marque
personnelle

26

Sources


Ressources Linkedin : https://business.linkedin.com/fr-fr/marketing-solutions/marketing-strategy



Un site dédié au Social Selling : mysocialselling.com



Un How-to guide du Social Selling proposé par LinkedIn



Livre: The Art of Social Selling, Shannon Belew, 2014



Livre: Le social selling expliqué à mon boss – Comment développer les ventes en utilisant les médias sociaux? , 12-2015



*Étude 2014 sur le comportement des acheteurs BtoB, Demand Gen Report, www.demandgenreport.com (DGR)



*Étude sur le comportement des acheteurs sur les réseaux sociaux, IDC, www.idc.com (IDC)



**Étude Linkedin « linkedin-interagir-avec-les-acheteurs-btob.pdf »menée auprès de 1 500 membres LinkedIn qui
influencent ou effectuent, à un poste de responsable ou à une fonction hiérarchiquement plus élevée, des achats BtoB
(LinkedIn)



Article : The Changing Face of B2B Marketing, Google/Kelsey Snyder, Pashmeena Hilal Mar 2015



Page/liste d’outils de growth hacking (Franck Gautier) : https://tool-growth-hacking.zeef.com/fr/franck-gautier



Article : Tous des « Growth Hackers » ?



Article : le Personal Branding ?

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Série « Communiquez pour réussir » par Marc Laliat

Le 08/02 - Le Personnal Branding pour les indépendants
Le 15/03 - Le Social Selling : accélérez votre développement commercial
Le 06/04 - Les Clés de la Communication : de l'écriture web au storytelling
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