Fichier PDF

Partage, hébergement, conversion et archivage facile de documents au format PDF

Partager un fichier Mes fichiers Convertir un fichier Boite à outils Recherche Aide Contact



Séminaire V3 compressed .pdf



Nom original: Séminaire - V3 - compressed.pdf
Titre: Séminaire - V3

Ce document au format PDF 1.4 a été généré par Keynote / ilovepdf.com, et a été envoyé sur fichier-pdf.fr le 26/04/2019 à 16:12, depuis l'adresse IP 208.91.x.x. La présente page de téléchargement du fichier a été vue 47 fois.
Taille du document: 3.3 Mo (108 pages).
Confidentialité: fichier public




Télécharger le fichier (PDF)









Aperçu du document


Les 9 détournements cachés des
OTA qui ruinent les bénéfices de
votre hôtel
De Tony LOEB @ Expérience Hôtel

Quelques faits sur le marché et le
monopole des OTA

De Tony LOEB @ Expérience Hôtel

Les chiffres clés
Introduction

Booking.com
Environ 400
millions de visiteurs
/ mois
51 % des visiteurs
obtenus naturellement
49 % des visiteurs
obtenus via la
publicité

Les 9 détournements des OTA qui ruinent les bénéfices de votre hôtel

3,5 milliards de
dollars dépensés en
publicité sur 2016
10,7 milliards de
dollars de revenus
en 2016

Les chiffres clés
Introduction

Expedia.com
Environ 60 millions
de visiteurs / mois
74 % des visiteurs
obtenus naturellement
26 % des visiteurs
obtenus via la
publicité

Les 9 détournements des OTA qui ruinent les bénéfices de votre hôtel

4,4 milliards de
dollars dépensés en
publicité sur 2016
8,8 milliards de
dollars de revenus
en 2016

Les chiffres clés
Introduction

Tripadvisor.com
Environ 160
millions de visiteurs
/ mois
98 % des visiteurs
obtenus naturellement
2 % des visiteurs
obtenus via la
publicité

Les 9 détournements des OTA qui ruinent les bénéfices de votre hôtel

700 millions de
dollars dépensés en
publicité sur 2015
1,5 milliards de
dollars de revenus
en 2015

Les chiffres clés
Introduction

Les OTA vous écrasent avec leur budget pub
En tant que petit hôtelier indépendant, vous n’avez aucune chance face à eux. Vous n’avez pas leur budget, pas leur personnel ni de
potion magique gauloise pour tenter de les contrer.

s
d
r
a
i
l
l
i
4,4 m

Les 9 détournements des OTA qui ruinent les bénéfices de votre hôtel

3,5 milli
a

rds

41

Les chiffres clés
Introduction

Le problème apparent
Les budgets publicitaires des OTA peuvent
faire tellement peur qu’on finit par se dire :
« À quoi bon se battre, on ne peut rien n’y
faire ! ».

Le véritable problème
Mais c’est grâce à ces publicités faisant
écran que les OTA peuvent s’occuper
intelligemment, en coulisses, de détourner
votre clientèle.

Les 9 détournements des OTA qui ruinent les bénéfices de votre hôtel

Les 9 détournements
des OTA qui ruinent
vos bénéfices

Les 9 détournements
et leurs solutions

De Tony LOEB @ Expérience Hôtel

Déroulement de la conférence
Informations générales

Afin d’illustrer ce séminaire et de le
rendre plus compréhensible, nous allons
créer ensemble un personnage fictif :
Bob le voyageur.
Bob a 42 ans et a décidé de venir à
Cannes pour 1 semaine avec sa femme et
son fils. Il ne sait pas précisément où il a
l’intention de séjourner, mais il sait qu’il
veut partir pendant le mois de juillet.

Bob

Les 9 détournements des OTA qui ruinent les bénéfices de votre hôtel

Son périple pour trouver un hôtel va
commencer.

Déroulement de la conférence
Informations générales

PROBLÈME

Comment les OTA détournent-ils Bob
pendant toute la durée de son parcours
client ?

Les 9 détournements des OTA qui ruinent les bénéfices de votre hôtel

SOLUTION

Comment mettre en place des moyens
efficaces pour récupérer Bob en direct ?

1

Détournement de votre

Visibilité en ligne
La première réaction de Bob est de sonder TripAdvisor,
Trivago, Kayak, etc. pour trouver son hôtel.
Comme il ne sait pas trop comment s’y prendre, il va
simplement regarder quelques beaux établissements sur
une plateforme de commentaire en ligne.

Bob

1

Détournement : Visibilité en ligne
Problème

#

Vous investissez dans
votre hôtel

!
Frais de
personnel
Rénovation de
l’hôtel

"
Services
supplémentaires

Outils
d’expérience
client

En tant qu’hôtelier, vous investissez chaque année
sur :




Les rénovations de votre hôtel ;
La qualité de votre staff ;
Des services supplémentaires pour vos clients.

Ces investissements vous permettent, entre autres,
d’obtenir des clients plus satisfaits, mais également
une meilleure e-reputation.

Les 9 détournements des OTA qui ruinent les bénéfices de votre hôtel

1

Détournement : Visibilité en ligne
Problème

Vos réservations sur le Web augmentent grâce à vos efforts journaliers et
à vos investissements.
Vos investissements en temps et en
argent

!
#
"

Amélioration de vos classements sur les sites
d’avis en ligne

Amélioration de vos réservations

Amélioration de votre visibilité

Les 9 détournements des OTA qui ruinent les bénéfices de votre hôtel

$

1

Détournement : Visibilité en ligne
Problème

Mais ce sont les OTA qui vont finalement profiter de vos efforts et de vos
investissements.
Vos investissements en temps et en
argent

!
#
"

Amélioration de vos classements sur les sites
d’avis en ligne
Amélioration de votre visibilité

Les 9 détournements des OTA qui ruinent les bénéfices de votre hôtel

Augmentation de vos commissions

1

Détournement : Visibilité en ligne
Solution

Sur quels sites faire du Meta Search ?

Les 9 détournements des OTA qui ruinent les bénéfices de votre hôtel

1

Détournement : Visibilité en ligne
Solution

Quelques astuces sur les Meta Search :


Le budget doit impérativement couvrir tout
le mois ;



Google, Tripadvisor et Trivago sont les 3
plate-formes les plus importantes ;



Trivago a généralement un faible taux de
conversion ; il faut donc avoir une enchère
très basse pour s’assurer un retour sur
investissement correct ;

Les 9 détournements des OTA qui ruinent les bénéfices de votre hôtel

Il existe un seuil d’enchères minimum
inconnu sur Tripadvisor. 





Lorsque votre prix affiché est le moins cher
et que vous découvrez le montant de ce
seuil minimum (en faisant des tests), vous
serez systématiquement en première
position. Même si votre enchère est
inférieure à celle de l’OTA.

1

Détournement : Visibilité en ligne
Solution

Quelques astuces sur les Meta Search :


SkyScanner n’est pas très visité. Mais le peu
de clics que vous aurez sera extrêmement
qualifié ;



Google Hotel Ads est la plate-forme de
Meta Search la plus rentable. Il est
impératif d’avoir un taux d’impression de
100 % (être affiché 24 h sur 24) ;

Les 9 détournements des OTA qui ruinent les bénéfices de votre hôtel



Si votre campagne Meta Search n’est pas
rentable sur Google Hotel Ads, il y a une
erreur beaucoup plus fondamentale dans
votre commercialisation, car les taux de
conversion sont toujours excellents ;



Kayak touche essentiellement la clientèle
américaine.

1

Détournement : Visibilité en ligne
Solution

La règle la plus importante du Meta Search :
Vous ne devez faire des campagnes Meta Search QUE si vos prix en
direct sont moins chers que ceux affichés sur les OTA.
Une campagne lancée alors que vous êtes en parité tarifaire sera un
échec total.

Les 9 détournements des OTA qui ruinent les bénéfices de votre hôtel

2

Détournement de votre

Stratégie tarifaire
Après avoir cliqué sur “Voir les prix”, Bob le voyageur
détecte une offre intéressante avec un prix correct sur
Booking.com.
Il décide donc d’en savoir plus. Il est alors immédiatement
assailli par des annonces chocs.

Bob

2

Détournement : Stratégie tarifaire
Problème

65 % des acheteurs considèrent le prix comme l’un des 3 facteurs
décisifs pour effectuer un achat.
Les OTA ont parfaitement compris ce point. Ils ne lésinent pas sur les
messages « informatifs » visant à inciter votre futur client à réserver chez
eux.

Les 9 détournements des OTA qui ruinent les bénéfices de votre hôtel

2

Détournement : Stratégie tarifaire
Problème

Le stress marketing !
Booking.com va tout faire pour
que votre client stresse et
réserve immédiatement.

Les 9 détournements des OTA qui ruinent les bénéfices de votre hôtel

2

Détournement : Stratégie tarifaire
Solution

Créer un avantage unique sur votre site

Prix

Vos clients recherchent la meilleure
offre basée sur 3 critères :
Paiement




Service

Les 9 détournements des OTA qui ruinent les bénéfices de votre hôtel



Un meilleur prix ;
Des services en plus ;
Des conditions de paiement et
d’annulation préférentielles.

2

Détournement : Stratégie tarifaire
Solution

50 % des internautes ne voient pas
votre offre si elle est affichée
uniquement sur votre moteur de
réservation.
Car, même sur un très bon site,
seulement la moitié des visiteurs
cliquent sur les boutons « Réserver »
ou « Voir les prix ».
Les 9 détournements des OTA qui ruinent les bénéfices de votre hôtel

Non visible
50 %

Visible
50 %

2

Détournement : Stratégie tarifaire
Solution

Votre offre unique doit être
visible dès la première page.
Vous pouvez même faire du zèle
en créant une page « Offre » sur
votre site et en parlant des
avantages à réserver en direct
sur la page affichant vos
chambres.
Les 9 détournements des OTA qui ruinent les bénéfices de votre hôtel

2

Détournement : Stratégie tarifaire
Solution

Annulation gratuite
Ce n’est pas parce que les
conditions d’annulation sont
aussi avantageuses sur votre
site que sur les OTA qu’il ne faut
pas les mettre en avant.
Si les OTA le font, faites-le aussi !
Les 9 détournements des OTA qui ruinent les bénéfices de votre hôtel

2

Détournement : Stratégie tarifaire
Solution

97.5 % des visiteurs n’auront
pas forcément compris les
avantages que vous proposez.
Un bon site internet fera 2,5 %
de taux de conversion.
Vous devez rattraper vos clients
lorsqu’ils veulent partir.
Les 9 détournements des OTA qui ruinent les bénéfices de votre hôtel

2

Détournement : Stratégie tarifaire
Solution

Même s’ils ont finalement
quitté votre site, vous devez
maintenir la pression.
Les OTA font du Remarketing ;
vous devez donc, vous aussi,
continuer à communiquer sur
vos offres auprès des clients qui
ne les ont pas encore comprises.
Les 9 détournements des OTA qui ruinent les bénéfices de votre hôtel

3

Détournement de votre

Groupe d'hôtels
Lorsque Bob regarde la page de votre hôtel sur
Booking.com, aussitôt lui sont proposés les autres hôtels
également consultés / réservés par des clients similaires à
Bob.
Comme c’est pratique de faire son shopping sur les OTA !

Bob

3

Détournement : Groupe d’hôtels
Problème

En moyenne, un voyageur regardera 10 à 14 hôtels avant de
finaliser son choix.
81 % des acheteurs effectuent des recherches en ligne avant de faire des
achats importants.
Mais pourquoi perdre son temps à fouiller sur le Web quand il suffit de
scroller en bas de page ?

Les 9 détournements des OTA qui ruinent les bénéfices de votre hôtel

3

Détournement : Groupe d’hôtels
Problème

Comme vous visionnez un hôtel,
Booking.com vous propose
rapidement des « conseils » en
provenance d’autres voyageurs.
Il s’agit de maintenir le contrôle
sur un futur client et de
l’empêcher de quitter l’OTA.

Les 9 détournements des OTA qui ruinent les bénéfices de votre hôtel

3

Détournement : Groupe d’hôtels
Problème

Si votre client à le
malheur de vouloir
vérifier vos autres
disponibilités…
Il arrivera alors chez
vos concurrents !

Les 9 détournements des OTA qui ruinent les bénéfices de votre hôtel

3

Détournement : Groupe d’hôtels
Solution

Les internautes consultent de
10 à 14 hôtels avant de
finaliser leur choix.
Il est donc capital de contrôler
leur itinéraire et leurs choix.
ATTENTION : vos concurrents
sont les OTA, pas vos amis
hôteliers.
Les 9 détournements des OTA qui ruinent les bénéfices de votre hôtel

3

Détournement : Groupe d’hôtels
Solution

Les groupes les plus forts sont
les corps de métier. Vous
faites partie du corps hôtelier.
Trouvez avec qui vous pourriez
créer une « toile » d’hôtels. Le
but est d’encadrer votre client
pour qu’il réserve chez l’un
d’entre vous.
Les 9 détournements des OTA qui ruinent les bénéfices de votre hôtel

3

Détournement : Groupe d’hôtels
Solution

Offrez un choix aux visiteurs
sur votre site.
Mettez un bouton « Autres
hôtels », les envoyant sur votre
« toile ».
Ne laissez pas les OTA le faire à
votre place.
Les 9 détournements des OTA qui ruinent les bénéfices de votre hôtel

3

Détournement : Groupe d’hôtels
Solution

Créez un nom de marque et faites en sorte qu’il soit affiché partout.

Les 9 détournements des OTA qui ruinent les bénéfices de votre hôtel

3

Détournement : Groupe d’hôtels
Solution

Créez un site portail.
Assurez-vous qu’il soit
accessible depuis tous vos
sites officiels.
Vous captez et redispatchez
ensuite vos clients entre les
hôtels de votre « toile ».
Les 9 détournements des OTA qui ruinent les bénéfices de votre hôtel

3

Détournement : Groupe d’hôtels
Solution

Pour un groupement d’hôtels, cette stratégie semble évidente. Mais elle
est également possible pour des hôtels individuels.
Vous pouvez appliquer la même stratégie en trouvant les bons
collaborateurs autour de vous.
Rappelez-vous que vos clients découvriront vos partenaires. Mais que
leurs clients vous découvriront vous aussi. C’est un échange bénéfique
pour chacun, mais pas pour les OTA.
Les 9 détournements des OTA qui ruinent les bénéfices de votre hôtel

4

Détournement de votre

Nom d’hôtel
Bob semble avoir finalement sélectionné l’hôtel
correspondant à ses critères. Mais il aimerait consolider un
peu plus ce choix.
Il copie / colle donc le nom de l’hôtel sur Google et va tenter
de dénicher d’autres renseignements à son sujet.

Bob

4

Détournement : Nom d’hôtel
Problème

50 % des internautes ont une tendance naturelle à vouloir
rechercher plus d’informations sur un achat avant de le finaliser.
12 % des internautes cliquent sur les 3 premiers résultats dans Google.
Mais ces résultats sont des publicités payés par vos distributeurs !

Les 9 détournements des OTA qui ruinent les bénéfices de votre hôtel

4

Détournement : Nom d’hôtel
Problème

Google Hotel Ads a
multiplié par 3 son
nombre de clics sur
les 2 dernières
années.
Son ROI moyen est
estimé à x10.1.

Les 9 détournements des OTA qui ruinent les bénéfices de votre hôtel

4

Détournement : Nom d’hôtel
Solution

Déposez le nom de votre
hôtel à l’INPI.
Cela vous permettra de
diminuer la capacité des OTA
à faire de la publicité sur
votre nom. Mais…

Les 9 détournements des OTA qui ruinent les bénéfices de votre hôtel

4

Détournement : Nom d’hôtel
Solution

Lorsque vous déposez votre nom, attention à bien enregistrer le nom de
votre hôtel tel qu’il est écrit sur les OTA.
Le dépot doit être fait en texte seulement, pas de logo. Sinon Google le
refuse et l’opération n’aura servi à rien.
Faites attention aux mots présents dans votre nom. Ils ne doivent pas
être déjà déposés (exemple « Eiffel »).

Les 9 détournements des OTA qui ruinent les bénéfices de votre hôtel

4

Détournement : Nom d’hôtel
Solution

Faites des Adwords sur
votre propre nom.
Si les OTA le font, c’est que
l’argent gagné en
commissions est supérieur à
celui dépensé en Adwords.

Les 9 détournements des OTA qui ruinent les bénéfices de votre hôtel

4

Détournement : Nom d’hôtel
Solution

Vos Adwords ne sont efficaces que si l’nternaute comprend
immédiatement l’avantage financier qu’il a à réserver sur votre site.
Il est impératif d’être numéro un sur les résultats Adwords. La première
position du classement reçoit 50 % de clics en plus que les suivantes.
Il ne sert à rien de faire de la publicité sur d’autres mots que votre nom.
A moins que vous ne soyez dans une région à très faible concurrence.

Les 9 détournements des OTA qui ruinent les bénéfices de votre hôtel

4

Détournement : Nom d’hôtel
Solution

N’oubliez pas Bing !
Même si Google est le numéro
un, Bing reste dans la course
et a des utilisateurs qui ne
jurent que par lui.

Les 9 détournements des OTA qui ruinent les bénéfices de votre hôtel

Bob vient de réserver !
Malgré toutes ces incitations à réserver chez vos concurrents, Bob maintient son premier
point de vue et réserve finalement dans votre hôtel ! Mais il n’a pas fait sa réservation en
direct. Suite à tout son parcours, il a effectué son achat sur Booking.com.
Est-ce bien grave ? – Me direz-vous.

5

Détournement de votre

Futur CA
En moyenne, passeront 32 jours entre le moment où Bob a
fait sa réservation et celui où il arrivera dans votre hôtel.
Il a donc tout le temps nécessaire pour préparer son
séjour… Il a donc tout le temps nécessaire pour annuler sa
réservation et sélectionner un de vos concurrents.

Bob

5

Détournement : Futur CA
Problème

Entre 2016 et 2017, le taux d’annulation moyen passe de 18 à 24 %.
Sur Booking.com, ce taux est désormais de 33 %. Pourtant de plus en
plus d’internautes utilisent leur plate-forme.
Si vous n’avez donc pas récupéré votre client en direct, vous avez donc 1
chance sur 3 qu’il n’arrive jamais dans votre hôtel.

Les 9 détournements des OTA qui ruinent les bénéfices de votre hôtel

5

Détournement : Futur CA
Problème

Des politiques d’annulation
ULTRA flexibles !
Afin de pousser les internautes à
réserver, Booking.com propose des
conditions d’annulation qui vous
désavantagent à 100 %.

Les 9 détournements des OTA qui ruinent les bénéfices de votre hôtel


Documents similaires


Fichier PDF seminaire   v3   compressed
Fichier PDF hotel management courses in delhi ncr
Fichier PDF observatoire des strate gies digitales sia partners 2018
Fichier PDF hotel management institutes in delhi
Fichier PDF haltonrefcase st regis saadiyat
Fichier PDF la voix des decideurs n 010


Sur le même sujet..