AR2L FORMATION EDITEURS Pitcher2019 CR revuAS .pdf



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FORMATION EDITEURS – 25/01/2019

Argumenter, pitcher, construire sa fiche argumentaire
Intervenant : Julien Delorme, Les Caractères Masqués.
Communiquer dans le cadre de sa diffusion - Questions préalables :
➢ Qu’est-ce que j’assume en nom propre ?
➢ Qu’est-ce que je délègue ?
➢ Quelle partie je ne fais pas, en assumant les conséquences ?
I- SE PREPARER
1/ PRESENTER SA MAISON D’EDITION EN 3 PHRASES
Présenter :
➢ L’histoire de la maison d’édition, ligne éditoriale et sa singularité ;
➢ Le nom de la maison d’édition ;
➢ Le/Les éditeurs/trices ;
➢ Citer les grands noms du catalogue (auteurs, directeurs de collections, préfaciers, etc.).
Objectif : réduire le nombre de maisons d’édition avec un projet similaire au sien.
Attention :
➢ aux expressions suivantes : « régional mais non régionaliste » (contradiction) ; « microstructure » ; « petit
tirage » (peut être compris comme un manque de sérieux) ;
➢ à réserver la question du numérique aux interlocuteurs sensibles à la question.
Questions préalables :
➢ Qu’est-on prêt à faire pour vendre le livre ?
➢ Qu’est-ce qui correspond à la maison d’édition ?
2/ PARLER DE SON ACTIVITE ÉDITORIALE
➢ Être clair avec son projet éditorial ;
➢ Raconter les objectifs de son projet ;
➢ Présenter et différencier ses collections :
3/ COMMUNIQUER AUPRES DE QUI ?
Principe de Pareto : 20% d’efforts fournissent 80% des revenus
Enjeux :
➢ Créer et développer du lien ;
➢ Créer un désir chez le prescripteur et le lecteur.
Attention : par exemple, l’acheteur de poésie n’est pas toujours lecteur et prescripteur de poésie, parfois c’est
l’acheteur de beaux-arts qui est lecteur et prescripteur de poésie !
Parler à des libraires
En amont :
➢ Cibler le libraire en fonction de ses goûts, son rayon ET dire quand un livre ne correspond pas au libraire/à la
librairie.
En rendez-vous :
➢ Utiliser l’objet livre (si la couverture ne convainc pas, chercher à comprendre pourquoi) ;
➢ Travailler sous forme de proposition ;
➢ Donner les outils pour défendre un livre :
➢ Présenter ses conditions commerciales
Attention : Connaître ses conditions commerciales / son diffuseur-distributeur c’est la base du professionnalisme.

FORMATION EDITEURS – 25/01/2019

Argumenter, pitcher, construire sa fiche argumentaire
Parler à d’autres professionnels (bibliothécaires) :
➢ Bibliothèques : enjeu commercial au second plan ;
➢ Nouveaux enjeux : animation, création de communautés, faire de l’événement autour du livre ;
➢ Toucher le bibliothécaire par une communication connexe : les médias et institutions culturelles locales et les
libraires locaux.
4/ OBJECTIFS DE LA COMMUNICATION DANS LE CADRE DE LA DIFFUSION
Faciliter les échanges :
➢ Structurer ses éléments en fonction de son interlocuteur ;
➢ Respecter les règles de politesse ;
➢ Soigner son image et son interlocuteur ;
Faire comprendre son projet pour que le libraire puisse s’y intéresser
➢ Pour se démarquer des autres maisons d’édition ;
➢ Pour gagner du temps et ne pas avoir à présenter la maison d’édition à chaque fois ;
➢ Pour se garantir l’adhésion du libraire et s’assurer qu’il sera attentif aux nouveautés de la maison d’édition
➢ Pour pérenniser.
Faire en sorte que le libraire puisse défendre les livres le mieux possible :
➢ Présenter le livre de manière claire et compréhensible ;
➢ Faire coïncider son discours avec sa ligne éditoriale ;
➢ Utiliser l’objet livre lors de la présentation ;
➢ Provoquer le désir de lecture du libraire avec des arguments pour qu’il puisse vendre.
Augmenter les quantités commandées
➢ Avoir une communication de qualité et bien connaître le libraire ;
➢ Savoir dire quand un livre ne correspond pas au libraire/à la librairie.
Générer du réassort sans relance :
➢ En augmentant la visibilité de la maison d’édition, notamment par des événements ;
➢ En augmentant les ventes ;
➢ En entretenant la relation éditeur-libraire par des appels et des présentations ciblées.
5/ COMMUNIQUER DANS QUEL CADRE ?
La meilleure porte d’entrée pour communiquer : le livre
➢ Les SP (services presse) servent à augmenter la notabilité. Ils ne génèrent pas de gain de CA immédiat.
➢ Envoyer un SP avant la sortie officielle du livre accompagné d’un mot personnalisé destiné au libraire ;
➢ S’assurer de la réception du SP par mail + ajouter un lien vers le catalogue et annoncer son rappel sous 15 jours
pour avoir quelques retours de lecture.
Favoriser l’envoi de SP aux libraires plutôt qu’à la presse.
Un événement
Une commande
6/ SE PREPARER EN AMONT
Construire une relation éditeur-libraire :
Libraire = acteur économique + lecteur
➢ Apprendre à connaître son libraire, ses goûts :
1. Connaître les goûts via les réseaux sociaux ;
2. Partager ses lectures (ne pas parler uniquement de ses livres) ;
3. Poser des questions personnelles ;
4. Se tenir au fait des changements en librairie : départs/arrivées libraires, travaux, etc.

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Argumenter, pitcher, construire sa fiche argumentaire
➢ Communiquer d’égal à égal.
➢ Quand appeler en librairie ?
1. Pour les commandes effectuées par de nouvelles librairies ;
2. À la suite d’une commande inattendue et/ou d’un mouvement de stock inattendu.
Construire une relation éditeur-diffuseur-distributeur :
➢ Apprendre à connaître son distributeur et son représentant ;
➢ Contacter son représentant avant de prévoir une tournée pour baliser le terrain (et faciliter son travail).
II- COMMUNIQUER DANS LE CADRE DE SA DIFFUSION
On communique sur un livre au minimum 1 mois avant sa sortie.
1/ LES TROIS ELEMENTS DE COMMUNICATION :
2 types d’arguments maîtrisés = vente assurée
➢ Culturels : faire adhérer au projet culturel, parfois cela ne passe pas par les textes, mais par exemple par la
couverture → envoi de SP pour le favoriser ;
➢ Commerciaux : assurer la vente et le CA par une implantation territoriale, un contexte, une maîtrise de la
politique commerciale (remise) → la politique commerciale (et la remise comme bascule) ;
➢ Relations personnelles.
2/ LES OUTILS DE COMMUNICATION
Tous les éléments papier imprimés (argumentaires, marque-pages…) doivent impérativement être chartés.
Le livre est le premier outil de communication
La fiche argumentaire : Susciter le désir, donner les clés du texte, exprimer la singularité de la maison d’édition
➢ LE DOCUMENT DE COMMUNICATION DE BASE ;
➢ Anticipe la sortie du livre ;
➢ Un document de synthèse, hiérarchisé, qui présente un titre de la maison d’édition ;
➢ A4 recto charté (Exception : plusieurs pages pour les beaux livres pour montrer l’intérieur) ;
➢ Eviter les blocs texte, le résumé est en corps 12 ou 14 ;
➢ Si les illustrations définitives ne sont pas prêtes mettre des illustrations provisoires ;
➢ Diffusion par mail ou par newsletter, pas de PDF. On envoie le PDF sur demande uniquement.
Contenu :
1. En gros caractères : titre + nom de l’auteur + date de sortie ;
2. Le livre : nom, nombre de pages, ISBN, code barre, date de sortie, format, phrase d’accroche (ou citation),
résumé, avis de lecteur, mot de l’éditeur, extrait de la préface, photo de la couverture, extraits du titre,
illustrations intérieures, photo de l’auteur/trice (et au besoin, 3 points forts) ;
3. La maison d’édition : nom, logo, contacts (presse, librairie, édito), bref récapitulatif de la ligne éditoriale,
diffuseur/distributeur et ses coordonnées, réseaux sociaux.
Attention : ne pas reprendre la 4e de couverture.
Le communiqué de presse (CP) : expliciter le livre, développer, dévoiler
➢ A4 recto charté ;
➢ Les CP sont réutilisés pour produire des contenus « presse » ;
➢ Mettre des mots clés.
La 4e de couverture : susciter le désir et donner au lecteur envie d’ouvrir le livre
➢ Résumé du livre qui ne dévoile pas tout l’argument ;
➢ Préférer la 4e de couverture aux rabats.

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Argumenter, pitcher, construire sa fiche argumentaire
3/ CALENDRIER POUR LES RENDEZ-VOUS LIBRAIRES
Calendrier annuel :
> Janvier : Rentrée littéraire
> Février : Période d’inventaire
→ Bon mois.
> Avril : Grand moment pour les
> Mai : préparation de l’été + mois du
libraires avant la rentrée littéraire
polar
→ Très bon mois.
→ Début des réunions de rentrée litt.
> Juillet au 15 août : Préparation de > 15 août au 30 septembre : Rentrée
la rentrée littéraire
littéraire
→ Jusqu’au 14 juillet, bonne
Période à éviter ;
période pour faire la tournée des
Sciences-humaines : présentation
librairies et envisager les projets
possible pour les sorties d’octobre ;
futurs.
Littérature : communication en
septembre pour les sorties d’octobre.
> Novembre : Prix littéraires
> Décembre : Période de fêtes
→ Impossible à partir du 15/10.
→ Impossible
Calendrier quotidien :
Lundi
Mardi
Toute la journée
Le matin

Mercredi
Toute la journée
Sauf lib jeunesse

Jeudi
Le matin

> Mars : Livre Paris
→ Bon mois.
> Juin : Préparation de la rentrée
littéraire
> Octobre : Rentrée universitaire
Beaux livres : communication à la
mi-octobre pour les sorties de minovembre/décembre.

Vendredi
Jusqu’à 15h

Samedi
Impossible

III- COMMUNIQUER EN DIRECT
1/ COMMUNIQUER AVEC DES LIBRAIRES
La remise libraire :
➢ C’est la répercussion de la relation entre le librairie et l’éditeur ;
➢ Doit être incitative et ne pas engager la trésorerie de l’éditeur.
En Autodiffusion :
➢ Remise de base : 30% - 35% ;
➢ Facturation : facture à 30 jours fin de mois (Si défaut de paiement du libraire : facturation par proforma) ;
➢ En dépôt : maximum 35% ;
➢ En commande avec faculté de retour :
• 38% pour les libraires qui commandent plusieurs fois par an ;
• 40% pour les libraires qui commandent régulièrement.
➢ En ferme : 45%.
Quand rétrograder la remise ?
➢ Factures non payées ;
➢ Avec un libraire qui ne joue pas le jeu. Exemple : en 6 jours la librairie a commandé en réassort, 3 fois le même
titre (remise à 35%). La maison d’édition propose à la librairie de prendre une quantité en passant la remise à
40%. La librairie refuse ; la maison d’édition rétrograde la remise initiale à 35% et la passe à 30%.
2/ COMMUNIQUER AVEC DES DIFFUSEURS-DISTRIBUTEURS
En rendez-vous :
➢ Discuter des titres et des contenus ;
➢ Fixer les contenus commerciaux avec le représentant ;
➢ Pousser au désir de défendre un catalogue et des textes ;
➢ Laisser des éléments de communication après le rendez-vous : catalogue, livre, marque-page, etc ;
➢ S’intéresser aux relations des représentants avec les libraires et de l’accueil des livres par les libraires.


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