Rapport analyses SAV exercice 2019 2020 .pdf



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LAISNÉ PLAN DE TRAVAIL

R a p p o r t

d ’ a n a l y s e s

S A V

RAPPORT

D’ANALYSES
SAV ET ACTIONS COMMERCIALES

EXERCICE 2019 – 2020

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Chiffres clefs
Clients

354 clients différents sur 1780 clients actifs
générant des coûts SAV et actions commerciales :

195 756,87€ en valeur
SAV et actions commerciales

545 SAV (atelier, saisie, transporteur, fournisseur) pour
95 534,46€
494 actions commerciales (expos, échantillons et gestes
commerciaux) pour 100 222,41 €

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Répartition
des coûts

En fonction de
la matière et
de l’origine du
coût

» Points à relever
Le pôle stratifié représente 66,86% des coûts totaux

» Origines des SAV et actions commerciales
32,66% des coûts par les gestes commerciaux
26,88% des coûts sont générés par des erreurs dans l’atelier
14,22% des coûts par les expos

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Représentation
des coûts

En fonction de la
matière et de
l’origine du coût
» Points à relever
Le stratifié est représenté dans toutes les sources de SAV et actions commerciales et est majoritaire en termes de coûts
Le coût des expos pour le mixte est aussi élevé que pour le stratifié
Les échantillons ne sont pas encore saisis en TP ni en mixte pour le moment : le stratifié uniquement est visible
Les erreurs d’atelier en TP génèrent un coût représentant la moitié de ceux en stratifié

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Axes
d’amélioration
Suivi des
expos
Mise en place d’un contrôle
sur place par le commercial
référent de l’exposition des
plans chez le client
Vérification de la bonne
utilisation des coûts « expos »,
ils ne sont pas utilisés à
d’autres fins

Analyses des
retours suite aux
gestes commerciaux
Vérifier si les gestes commerciaux
stimulent les clients et génèrent
des commandes : analyser le
taux de transformation
Réduire les gestes commerciaux si
jamais le client ne commande pas
et si CA stagne

Réduire les
erreurs en atelier
Mise en place d’un audit
qualité en se concentrant sur
les erreurs essentielles
générant des SAV et analyse
des résultats
Trouver et appliquer des
moyens correctifs pour
accroître la qualité des
productions

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» Choix des critères d’analyse
Trié par Montant SAV
décroissant

Répartition des

montants SAV

En fonction du
client et du
montant du CA
facturé

246 clients différents qui ont
généré des SAV (sur 354 en tout)
dans l’exercice 2019-2020.
On exclue les clients dont les coûts
sont liés à des actions commerciales :
expos, gestes commerciaux et
échantillons : uniquement SAV
Sélection des 10% des clients

générant les coûts de SAV les
plus importants : 25 clients
représentent 39,0% du montant des
SAV totaux (soit 36 514,21€ sur
93 534,46€)

» Chiffres clefs
Coût moyen d’un SAV (sur la totalité des clients ayant eu un SAV) : 180,76 €
Nombre de SAV moyen par client (sur totalité clients SAV) : 2,2

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Répartition des

montants SAV

En fonction du
client et du
montant du CA
facturé

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» Choix des critères d’analyse
Trié par nombre de SAV
décroissant
Sélection de 10% des clients
qui ont le plus de SAV :
représentent 35,9% du nombre
total de tous les SAV (196 sur
545 SAV en tout)

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Répartition des
montants des

actions
commerciales

En fonction du
client et du
montant du CA
facturé

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» Choix des critères d’analyse
Trié par montant actions
commerciales décroissant
240 clients différents qui ont
profité d’actions commerciales (sur
354 en tout) dans l’exercice 2019-2020
On exclue les clients dont les coûts
sont liés à des SAV : atelier, saisie,
fournisseur et transport
Sélection des 10% des clients
générant les coûts des actions
commerciales les plus importants :
25 clients représentent 49,9% du
montant des actions commerciales
totales (soit 50 090,15 € sur
100 222,41€)

» Chiffres clefs
Coût moyen d’une action commerciale (sur la totalité des clients ayant eu une action commerciale) : 426,52 €
Nombre d’actions commerciales moyen par client (sur totalité clients actions comm) : 2,05

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Répartition des
montants des

actions
commerciales

En fonction du
client et du
montant du CA
facturé

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» Choix des critères
d’analyse
Trié par nombre d’actions
commerciales décroissant
Sélection de 10% des clients
qui ont le plus d’actions
commerciales : représentent
40,7% de toutes les actions
commerciales (hors SAV) soit
201 actions sur 494 en tout

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Axes
d’amélioration
Encadrement des actions
commerciales menées
Mise en place d’un suivi pour

chaque client et/ou par secteur
des actions commerciales
menées et actions en fonction des

résultats : critères à définir (budget
alloué au niveau national, sectorisation)
pour contenir les actions commerciales
par rapport au budget commercial

Détermination des parts
des gestes commerciaux
Statuer sur le seuil maximal en
fonction d’un pourcentage/CA facturé
Suivi des gestes commerciaux plus
régulier pour analyse trimestrielle

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Analyses exercice 2020-2021 à suivre

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