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Année Universitaire 2017 - 2018

Mémoire sur Thales
Répondre aux besoins des prospects
internationaux par l'évenementiel
Présenté par Matthieu VERRY

Contenu

Remerciements................................................................................................................................................... 2
Glossaire ............................................................................................................................................................ 4
Introduction ........................................................................................................................................................ 5
I-

Un événement au cœur des enjeux internationaux ..................................................................................... 7
A)

Une entreprise mondialisée ................................................................................................................. 7

B) Un événement à portée international ....................................................................................................... 11
II- Une politique pour répondre aux attentes des prospects internationaux .................................................... 17
A)

Les différents besoins du prospect .................................................................................................... 17

B)

Les moyens mis en œuvre pour répondre aux attentes...................................................................... 22

III- Une entreprise qui mise principalement sur le futur ................................................................................. 29
A) L’intérêt pour la relation entre l'entreprise et le prospect sur le futur... .................................................. 29
B) ... pris dans une ère numérique qui change cette relation....................................................................... 31
Conclusion ....................................................................................................................................................... 34
Bibliographie ................................................................................................................................................... 35
Annexes ........................................................................................................................................................... 36

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Mémoire Verry Matthieu TC1 - Thales

Remerciements
Je tiens à remercier toutes les personnes qui ont contribué au succès de mon stage et qui m'ont aidé lors de la
rédaction de ce mémoire.
Je tiens à remercier tout particulièrement Nathalie Lauda, ma tutrice en entreprise travaillant dans le service
international au sein du groupe Thales. Elle m’a été d’un grand soutien tout au long de ce stage, tant sur mon
intégration que sur mes missions. Elle a su m’expliquer le fonctionnement de ce groupe complexe, tout en
contribuant par sa très grande bonté et son sens de l’écoute, à rendre ce stage enrichissant tant
professionnellement qu’humainement.
Je souhaite ensuite remercier Maria Turbe qui m’a aidé en m’apprenant à me servir d’outils dans
l’utilisation de travaux. Sa bienveillance m’a permis de gagner du temps sur mes activités professionnelles.
Elle fut d'une aide précieuse dans les moments les plus délicats.
J’adresse également mes remerciements à Edouard Pinot de Villechenon et Fanny Mounier qui sont restés
toujours à l’écoute en m’expliquant les différents points critiques de Thales et le principe de confidentialité.
Ils se sont montrés d’une grande aide à mon arrivée et d’une grande sympathie chaque jour passé avec eux.
Ce fût un réel plaisir de travailler ensemble.
Je tiens également à remercier les membres du groupe Airbus et du groupe MBDA qui ont participé à me
motiver et mieux comprendre l’environnement dans lequel je me trouvais.
J’adresse mes réels remerciements à tous les membres de Thales sur les différents continents, qui ont partagé
avec moi au quotidien des journées très chargées mais toujours dans la bonne humeur. Ils ont été des
partenaires de travail d’une efficacité et d’une gentillesse remarquables.
J’adresse également mes remerciements chaleureux à Laurie Jacob, Charlotte Muro Guillemette Maynadier
Francois Osmont d’amilly Pierre Larvor Clothilde Gadille Gael Baudet Anne-Estelle Mifsud qui ont
participé à mon intégration. Il se sont montrés d’une grande aide à mon arrivée, et d’une grande sympathie
chaque journée de ce stage.

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Mémoire Verry Matthieu TC1 - Thales

Je tiens à remercier vivement l’IUT de Sceaux qui m’a permis de trouver ce stage grâce à une base de
données. Sans cette école et en particulier ce cursus, je n’aurais jamais eu la chance de vivre cette
expérience.
Enfin, je souhaite remercier François Biget, mon maître de stage qui m’a apporté son aide dans la réalisation
de ce mémoire. Le temps passé ensemble et le partage de son expertise en tant qu’ancien membre de l’armée
a été une chance pour moi. Grâce aussi à sa confiance, j'ai pu m'accomplir totalement dans mes missions.

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Mémoire Verry Matthieu TC1 - Thales

Glossaire
Capital flottant : Partie du capital d'une société cotée en bourse qui n'est pas détenue par des actionnaires
stables dont on présume qu'ils ne cèderont pas à court terme leurs actions.
Délégations Officielles : groupe de personnes, souvent appelées délégués, qui représente les intérêts d'une
grande organisation, d'un corps de métier, ou d'un secteur d'activité.
Direction générale pour l'Armement (DGA): direction du ministère français des Armées qui a pour mission
de préparer l’avenir des systèmes de défense français, équiper les forces armées françaises et promouvoir les
exportations de l’industrie française de défense.
L’interopérabilité: capacité que possède un système informatique à fonctionner avec d’autres produits ou
systèmes informatiques, existants ou futurs, sans restriction d’accès ou de mise en œuvre.
Les cognitions : ensemble des processus mentaux qui ont trait à la fonction de connaissance et qui
permettent l'acquisition du savoir.
La cyber sécurité : le rôle de l'ensemble des lois, politiques, outils, dispositifs, concepts et mécanismes de
sécurité, méthodes de gestion des risques, actions, formations, bonnes pratiques et technologies qui peuvent
être utilisés pour protéger les personnes et les actifs informatiques matériels et immatériels (connectés
directement ou indirectement à un réseau) des états et des organisations (avec un objectif de disponibilité,
intégrité & authenticité, confidentialité, preuve & non-répudiation).
Le COGES: Organisation qui crée des événements d’envergure internationale dans le domaine Défense &
Sécurité.
Président du salon: Personne élue par un bureau ou un conseil et qui est chargée de représenter un salon.
Think Tanks: désigne une institution de droit privé, en principe indépendante, à but non-lucratif, qui
regroupe des experts ou des professionnels chargés de réfléchir sur des questions des domaines politique,
économique, technologique, social, etc.
Un visitorat : ensemble de visiteurs.
Un Thalésien: un employé de Thales.
Une Smart Cities : ville utilisant les technologies de l'information et de la communication (TIC) pour «
améliorer » la qualité des services urbains ou encore réduire ses coûts.
Un offset : L’offset ou compensation industrielle est une forme de contrat qui permet à l'acheteur d'exiger en
contrepartie d'une commande des contreparties économiques.

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Mémoire Verry Matthieu TC1 - Thales

Introduction
“Tous les événements ne tiennent qu'à un cheveu.” a dit Napoléon Bonaparte rapporté dans maximes et
pensées par Honoré de Balzac, publié en novembre 1999. Même si Napoléon faisait écho à ses
« événements » guerriers, cette citation fait comprendre l’impact des détails sur des événements de tous
types.
Afin de compléter mon cursus en Diplôme de Technicien Supérieur section Techniques de
Commercialisation, j’ai eu la chance d’effectuer un stage dans une entreprise de mon choix. Après six
réponses favorables de diverses entreprises, j’ai eu la chance d’être sélectionné à Thales que j’ai décidé
d’intégrer. J’ai ainsi pu découvrir à travers la réalisation d’un événement, un univers qui m’était en partie
étranger mais pour lequel je possédais un réel intérêt : celui de l’industrie de hautes technologies.
Les industries de hautes technologies désignent l’ensemble des activités économiques qui produisent
l’ensemble des technologies et techniques les plus avancées par la mise en œuvre de matières premières.
La technologie est quant à elle, l’élaboration et le perfectionnement des méthodes permettant l’utilisation
efficace des techniques diverses prises isolément, en groupe ou dans leur ensemble en vue d’assurer le
fonctionnement des mécanismes de la production, de la consommation, de l’information, de la
communication, des loisirs, de la construction et de la destruction, ainsi que des activités de la recherche
artistique et scientifique (médicaux, environnementaux, logistique...). Le but étant de faciliter la vie de
l’Humain.
L’industrie des hautes technologies, bien loin d’un simple concept, désigne avant tout une méthode et une
communauté d’acteurs, réunie autour d’ambitions communes. En effet, cette communauté est constituée de
profils et de fonctions variées : politiques, scientifique, philosophe, architecte, financier et juriste.
Dans ce contexte, les enjeux sont divers pour Thales: réunir une communauté d’acteurs importants,
encourager les réseaux d’influence, montrer son rôle fédérateur autour de sujets sérieux, asseoir dans un
contexte politique particulier une stabilité et une fiabilité manifestes, être précurseur d’idées novatrices,
apporter des pistes de réflexion sur des sujets majeurs, insuffler une logique d’échange entre les Etats,
apparaître comme une entreprise forte et influente, et être capable de porter ses projets à terme.

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Mémoire Verry Matthieu TC1 - Thales

Afin de répondre à ces enjeux, Thales est présent sur plusieurs salons internationaux à travers le monde. Son
salon le plus important est le Bourget, le deuxième étant Eurosatory. Thales participe aussi à d’autres salons
tout le long de l’année comme Vivatech, Farnborough ou encore Euronavale. Le but est de participer à un
évènement majeur afin de rassembler autour de lui l’ensemble de la communauté professionnelle des hautes
technologies.
Par le biais de Eurosatory, Thales marque principalement les esprits en attirant des personnalités du monde.
Souhaitant s’afficher au-devant de la scène comme une entreprise capable d’être précurseur des dernières
technologies, Thales y affiche ces dernières nouveautés. Cette entreprise espère ainsi attirer de nouveaux
prospects en répondant à ses attentes.
Suivant une formation liée à l’international et voulant par la suite travailler dans ce milieu, j’ai décidé
d’orienter mon mémoire sur une vision mondialisée des hautes technologies.

Comment un événement mondial permet de répondre aux différentes attentes des prospects
internationaux ?
Nous examinerons dans un premier lieu l’importance de cet évènement international dans l’essence même
de Thales ; nous montrerons par la suite les moyens mis en œuvre pour répondre aux différentes attentes des
clients internationaux; enfin nous verrons la logique à long terme qui se cache derrière cet évènement.

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Mémoire Verry Matthieu TC1 - Thales

I-

Un événement au cœur des enjeux internationaux

Thales possède un rôle influent à travers le monde. Cette entreprise encrée dans un rôle monde possède
toutes les caractéristiques pour être le point central des grands évènements de hautes technologies.

A) Une entreprise mondialisée
Vivant dans un monde de plus en plus incertain dû aux différentes crises économiques, sociales et
écologiques, Thales est une entreprise qui a un rôle clef à jouer.
Thales est une entreprise qui est né d’une fusion entre Thomson-CSF avec la Compagnie Générale de
Télégraphie Sans Fil (C.S.F.). Malgré les chocs pétroliers, dès les années 1970 elle se mondialise avec de
grands contrats d’exportation au Moyen-Orient et diversifie son activité.
Thales devient par la suite une société internationale (Annexe n°1) réalisant en 2016 un chiffre d’affaires de
14,61 milliards d’euros et de 15,8 milliards d’euros en 2017 (augmentation de 1,08%). Son chiffre d’affaire
est composé à 50% par la Défense et à 50% par le Civil. Sa structure juridique est une société anonyme,
investissant 731-millions d’euros en 2016 dans la recherche et le développement.
Cette société côté en bourse possède un capital qui est détenu à 25,8% par l’Etat Français, 24,8% par
Dassault Aviation et 49,4% est un capital flottant (dont 2% appartiennent aux salariés)
Thales possède un capital humain très riche, la tirant de sa diversité professionnelle, culturelle et
géographique. Tout autour du monde, ces équipes multiculturelles sont animées par le même esprit
d’innovation, de performance et de responsabilité, dans la recherche de l’excellence et de la satisfaction
client. Ce sont ces valeurs communes qui lient les employés les poussant à donner le meilleur d’eux-mêmes.
Le Groupe constitue un pôle cohérent. Le point central de ses activités et l’expertise technologique lui
permettant d’opérer sur l’ensemble de la chaîne de valeurs en fonction des besoins de ses clients civils et
militaires : maîtrise d’œuvre, intégration de systèmes, fourniture d’équipements à haute valeur ajoutée,
activités de services. Ce groupe a beaucoup fait parler de lui récemment avec le rachat de Gemalto qui est
une entreprise néerlandaise de sécurité informatique (notamment dans la sécurité bancaire et téléphonique).
Thales est une entreprise qui cherche à se différencier. Son slogan « Together, Safer, Everywhere » montre
que les gens qui font tourner le monde s’appuient sur Thales pour les moments décisifs et les applications
critiques. Cette entreprise est aux côtés de ceux qui ont de grandes ambitions liées à rendre le monde
meilleur et plus sûr. Thales est présent « du fond des océans aux profondeurs du cosmos ou du cyberspace ».
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Mémoire Verry Matthieu TC1 - Thales

Cette société prend des décisions rapides, efficaces à chaque moment décisif sur des sujets complexes. Ces
équipes conçoivent un éventail de solutions technologiques d’exception, qui rendent “demain possible dès
aujourd’hui”. (Annexe n°2)
Thales possède sa propre fondation afin de communiquer sur son image. Cette fondation est orientée autour
de deux piliers, l’éducation et l’urgence humanitaire. Son but est de développer des projets liés aux sciences
et à l’innovation pédagogique tout en investissant en priorité dans la prévention des risques, afin d’anticiper
l’intervention d’urgence. (Annexe n°3)
L’expérience de Thales permet de développer le savoir-faire français dans le monde en accentuant le
développement dans des pays en croissance où son expérience et son positionnement contribuent à répondre
aux nouveaux défis : globalisation, urbanisation, cyber sécurité.
L’interopérabilité est un de ses atouts maîtres et un gage d’efficacité face à la globalisation des technologies
et la complexité croissante de l’environnement géostratégique. (Annexe n°4)
Fort de 65 000 collaborateurs sur chaque continent dans 56 pays, Thales possède une proximité avec ses
clients permettant d’anticiper leurs besoins, de concevoir et développer les solutions et les services qui y
répondent.
Le groupe est composé de 25 000 personnes qui se consacrent aux activités techniques avec dans le Groupe
70 % d’ingénieurs. Cette entreprise est composé d’Albert Fert directeur scientifique de Thales qui est un
prix Nobel de physique 2007.
Thales est une grande Firme transnational présent dans l’aéronautique, l’espace, le transport terrestre, la
défense ainsi que la sécurité. (Annexe n°5)
Cette société est dans l’aéronautique :
La numéro 1 mondial dans la gestion du trafic aérien, les charges utiles pour satellites télécom, les sonars,
la protection des données ainsi que la signalisation des lignes de métro automatisées.
La numéro 2 mondial dans les systèmes de signalisation ferroviaires, le multimédia de cabine et
connectivité et les radiocommunications
La numéro 3 dans l’avionique commerciale, les satellites civils ainsi que les radars de surface militaires.
Thales possède de grands contrats internationaux dans le milieu aéronautique en équipant les systèmes
d’avionique pour Airbus, ATR, Boeing, Dassault, Gulfstream et Sukhoï. Deux avions sur trois décollent et

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Mémoire Verry Matthieu TC1 - Thales

atterrissent grâce à un équipement Thales. Le groupe gère 60 % du trafic aérien chinois avec plus de 750 000
passagers qui utilisent chaque jour les systèmes multimédias de bord de cabine de Thales.
Dans le marché spatial Thales joue un rôle majeur grâce à Thales Alenia Space. Cette entreprise est au
service des opérateurs de satellites, des agences spatiales et des clients militaires.
Thales Alenia Space possède un rôle mondial à jouer en étant :
Le n°1 en Europe des satellites civils et acteur majeur des infrastructures orbitales
Le n°1 mondial des charges utiles pour satellites de télécommunication
Le n°3 mondial des satellites civils et acteur majeur des infrastructures orbitales
Le n°1 en Europe des systèmes de satellites militaires et des systèmes de navigation
Thales Alenia Space est un joint-venture, elle est le maître d’œuvre de la plus grande constellation de
satellites de communications actuellement sous déploiement : Iridium Next ; c’est aussi le maître d’œuvre
d’ExoMars, la première mission européenne avec atterrissage sur Mars. Thales Alenia Space fournit 50 %
du volume habitable de la Station spatiale internationale.
Thales est d’avantage présent sur Terre en optimisant la capacité et l’efficacité des réseaux de transport
terrestre dans des conditions de sécurité optimales, à un coût moindre et en offrant les meilleurs services
voyageurs.
Ce groupe est dans ce milieu une pièce maitresse mondiale puisqu’il est :
Le n°1 mondial des systèmes intégrés de communications et de supervision pour les réseaux de transport
Le n°3 mondial de la signalisation ferroviaire
Il possède des parts de marché importantes avec la signalisation des réseaux de transport urbains. Thales
possède des contrats dans 85 lignes de métros, dans plus de 40 villes. (London Underground, Vancouver
SkyTrain, Dubaï, Shanghai, Pékin, Istanbul, Hong Kong, New York, Corée du Sud) Il met aussi en place des
contrôles opérationnels et solutions intégrées de communication & de supervision pour réseaux ferrés
(Caracas, Dubaï, Athènes, Manchester, Paris, Bruxelles, Bangalore, Istanbul, La Mecque, Guangzhou, Hong
Kong, Copenhague, Florence, Lausanne) Au niveau de la billettique, il s’occupe de plusieurs grands pays
(Danemark, Pays-Bas, Auckland, Toronto, Pékin, Saint-Domingue, Oslo, Lisbonne, Mexico, New Delhi,
Bangkok, Le Caire, Singapour, Johannesburg) Cette entreprise signalise des grandes lignes ferroviaires avec
le système ETCS (Espagne, Suisse, Mexique, Autriche, Allemagne, Pologne, Turquie, Corée du Sud, Arabie
saoudite, Danemark, Portugal, Hongrie …)

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Mémoire Verry Matthieu TC1 - Thales

Pour la Défense, Thales est une société de poids aidant les forces armées à acquérir et conserver la
supériorité décisionnelle et opérationnelle sur les théâtres conventionnels, le combat urbain et le cyberspace.
Ce grand groupe se démarque internationalement en étant:
Le n°1 européen en électronique de défense
Le n°2 mondial des radiocommunications de défense
Le n°1 européen et n°3 mondial des radars de surface militaires (navals et terrestres)
Le n°1 mondial des sonars acoustiques trempés
Le n°1 mondial dans la défense aérienne grâce à la société commune transatlantique
ThalesRaytheonSystems
Thales équipe plus de 50 armées de terre et plus de 40 forces navales dans le monde. Cette firme
transnationale est reconnue pour sa défense dans le monde à travers le Hawkei (véhicule blindé léger de
nouvelle génération) et pour son programme Scorpion d’engin blindé multi-rôle. Ce groupe équipe aussi les
sous-marins britanniques Astute. Les frégates multi-missions FREMM équipées du radar Herakles sont des
équipements Thales. Il est le co-maître d’œuvre du programme de porte-avions britanniques CVF. Les
pilotes d’hélicoptère de combat Tigre sont équipés du viseur de casque TopOwl, les rafales (avion de
combat omni-rôle) sont équipées du radar RBE2. Le Sonar 2087 est le sonar actif basse fréquence pour
bâtiments de surface que Thales a mis en place. Thales conçoit aussi des drones : les Watchkeeper.
Pour la sécurité Thales fournit les solutions intégrées, les réseaux résilients et les services à haute valeur
ajoutée permettant de protéger les citoyens, les données sensibles et les infrastructures critiques.
Il est pour ce domaine :
Le n°1 mondial dans le domaine de la sécurité des transactions bancaires
Le n°1 français de la biométrie civile régalienne
C’est ainsi un des acteurs majeurs de la sécurité des systèmes d’information critiques et de la cyber-sécurité
Il est pour le service des États, des institutions et des opérateurs d’importance vitale.
Thales équipe la base de données de sécurité publique pour la Gendarmerie Nationale Française. Il équipe le
système de gestion pour le sommet du G20 à Brisbane (en Australie). Cette société participe à la sécurité
urbaine de Mexico, du pèlerinage de La Mecque, de sites publics dont la Mairie de Paris (bibliothèques,
écoles, …). Thales assure la sécurité dans les aéroports de Dubaï, Doha, Durban, Oman, Singapour, Lyon,
Bahreïn, New York (JFK) ainsi que la sécurité du port de Doha au Qatar.

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Mémoire Verry Matthieu TC1 - Thales

En terme de cyber-sécurité des systèmes d’information critiques, Thales possède plus de 130 grands
comptes. Il protège près de 80 % des transactions bancaires mondiales et sécurise les 20 plus grandes
banques ainsi que les 10 géants mondiaux de l’internet.
Cette société possède un réel rôle dans le monde à tous types de niveaux (Annexe n°6). Elle se caractérise en
participant à des événements monde lui permettant de se démarquer et d’étendre ses relations commerciales.

B) Un événement à portée international
Eurosatory est un évènement réservé aux professionnels et non ouvert au grand public. Cet événement est
organisé par le COGES tous les deux ans au mois de juin.
Ce salon s’est construit étape par étape. Celui-ci a été organisé pour la première fois par la Direction
générale pour l'Armement (DGA) au camp militaire de Satory (à Versailles) en 1967 réunissant une
trentaine d'exposants. En 1992 ce salon devient européen, il déménage alors au Parc des expositions
du Bourget. Les États-Unis exposent pour la première fois en 1994; en 1996 Eurosatory devient totalement
mondial avec l'arrivée d'industriels de la Fédération de Russie (dû à la fin des tensions de la guerre froide).
Le salon va se spécialiser en 2000 pour devenir le « Salon international de la défense terrestre et
aéroterrestre » avant de déménager à nouveau en 2002 pour aller au Parc d'Exposition de ParisNord Villepinte pour des raisons logistiques.
Eurosatory est le numéro 1 mondial dans sa catégorie, il a lieu cette année du 11 au 15 juin 2018.
Ce salon est désigné dans le monde comme « la référence terrestre et aéroterrestre » dû à ses nombreux
équipements militaires présents. Il offre une opportunité exceptionnelle de rencontrer en un lieu l'ensemble
des industriels de la Défense, de la Sécurité terrestres et aéroterrestres, tout en découvrant les dernières
tendances et innovations technologiques du domaine et d’élargir son réseau professionnel.
Tous les acteurs de Défense et de Sécurité sont présents: exposants, experts, institutionnels, membres du
gouvernement, professionnels du secteur, membres de tous grades des forces armées, de police et des
services de secours. Tous les produits sont représentés, des solutions éprouvées à coût modéré aux produits
de très haute technologie. Eurosatory couvre toute l’offre et la demande mondiale en accueillant des
exposants aux profils divers : maîtres d’œuvre, équipementiers, sous-traitants, R&D, laboratoires, instituts,
sociétés de services…

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Mémoire Verry Matthieu TC1 - Thales

Tous les « produits » du monde de la défense et de la sécurité se trouvent sur ce salon. Cela couvre une vaste
gamme de systèmes qui va du véhicule (chars de combat, blindés, camions), aux armes légères (armes à feu,
missiles, couteaux) en passant par les systèmes de communications, les tenues, les services logistiques, mais
aussi la simulation, la médecine opérationnelle et les moyens de réponses aux catastrophes, etc. La sécurité
est également très présente depuis 2012 avec les équipements des forces de première urgence – police,
gendarmerie, pompiers, Sécurité Civile, Douanes - mais aussi avec les équipements de sécurité privée pour
la sécurité des biens et des personnes (caméras de surveillance, drones, moyens de sécurisation des points
sensibles, etc.)
Toute la filière est présente, des grands maîtres d’œuvre aux sous-traitants (grands industriels jusqu’aux
petites PME sont présentes). Les industriels sont représentés par leur Président où leur Directeur
Général pour plus de 50% d’elles.
Il faut s’avoir que pour chaque produit mis sur le stand catégorisé comme « critique » une demande en
amont du salon doit être réalisé auprès de la DGA. Si la DGA s’oppose à un « produit » sur un stand, la
solution ne pourra pas être exposé et encore moins mise en vente.
Edition après édition, le salon s’applique à représenter tous les continents et il recherche en permanence à
accroître cette représentativité. Son objectif est de grandir en réputation avec son nombre de visiteurs et
exposants qui viennent y dévoiler les tendances et équipements.
Ainsi, en 2016, les exposants provenaient de 57 pays. Ils étaient au nombre de 1 571, dont 65,5%
d’internationaux avec 36 pavillons nationaux. (annexe n°7) Toujours sur cette même année, 167 217݉ଶ
d’exposition intérieure et extérieure étaient mise en place pour accueillir 57 024 visiteurs professionnels de
140 pays.
Cet événement international permet l’accès à un visitorat professionnel hautement qualifié et motivé :
Des compétences techniques réparties entre Défense et Sécurité
Des visites préparées avec pertinence
Un intérêt pour des solutions immédiatement disponibles
Une attention aux innovations technologiques adaptées au climat d’insécurité actuel
Ce visitorat comprend les Délégations Officielles, les « VIP Experts », ainsi que des professionnels
internationaux. Ils présentent tous des profils et des besoins spécifiques, et ils ont une influence
déterminante dans les choix d’équipement et les décisions d’acquisition.

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Mémoire Verry Matthieu TC1 - Thales

A chaque édition d’Eurosatory, des Délégations Officielles de hauts niveaux (ministres des Armées et de
l’Intérieur, secrétaires d’Etat, chefs d’Etat-major, directeurs d’armement, directeurs nationaux de sécurité,
directeurs nationaux d’armement, responsables sécurité de grands groupes industriels, etc.) sont invités par
le ministère des Armées et par l’organisateur à participer au salon. Il faut savoir que seul le gouvernement
est apte à le faire via la DGA. Un rang social doit être équivalent à l’invité pour émettre une invitation (par
exemple seul un ministre peut inviter un autre ministre). Les industriels participent à l’élaboration du
planning des délégations officielles avec le gouvernement ; il arrive que certains ministres demandent de
rencontrer des industriels.
En 2016, 212 Délégations Officielles de 94 pays, soit 821 VIP, ont rencontré les exposants sur le salon. Il y
a eu une augmentation de 23% par rapport à 2014 des Délégations Officielles dont 13 ministres, 30 viceministres et secrétaires d’Etat, 18 chefs d’état-major et 26 directeurs nationaux d’armement. Eurosatory est
la manifestation Défense et Sécurité terrestre et aéroterrestre qui accueille le plus grand nombre de
Délégations Officielles dans le monde.
Les Délégations Officielles sont conduites par des ministres, des vice-ministres, des secrétaires d’Etat, des
chefs d’Etat-major, des directeurs nationaux d’armement, des directeurs de police, de la Gendarmerie, de la
Protection civile, des Douanes… Ces chefs de délégations sont souvent accompagnés d’experts techniques
nationaux leur facilitant une appréciation complète de l’exposition. La présence de ces Délégations permet
aux exposants d’amorcer ou de confirmer des contacts pour accroître leurs opportunités de business et
d’identifier les besoins des forces armées et des forces de sécurité des différents pays.
Les « VIP Experts » sont invités par le Président du salon. Leurs fonctions et leurs activités au sein des
forces armées, des forces de sécurité et des organismes de secours, ainsi que dans les services d’acquisition
de ces administrations et organismes sont déterminantes dans le processus décisionnel de leurs autorités (ex :
directeurs sureté/sécurité des entreprises, officiers de programmes, directeurs de centre d’étude, expert
technique national, chefs des services financiers…).
Ils visitent le salon au titre de leurs attributions et doivent optimiser leur temps sur place et les opportunités
de rendez-vous. L’organisateur leur réserve un accueil particulier et des facilités de travail sur le salon. Ils
bénéficient d’un service « Premium » incluant la mise en relation directe avec les exposants qu’ils veulent
rencontrer.
Ce sont aussi des personnes aux fonctions clés au sein des grandes sociétés privées ou d’Etat recherchant des
équipements de sécurité et de logistique ou des technologies dérivées des applications militaires. En 2016, le
salon a accueilli 179 « VIP Experts », venant de 28 pays.

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Mémoire Verry Matthieu TC1 - Thales

Cet évènement pendant les cinq jours du salon réunit des personnalités influentes et impliquées dans les
problématiques de Défense et de Sécurité, de la réflexion politique et stratégique à la réalisation des
matériels terrestres et aéroterrestres :
Des parlementaires de tous pays,
Des dirigeants et représentants d’organisations internationales (ONU, OTAN, UE…)
Des dirigeants de groupements et d’associations professionnels d’industriels de Défense et de Sécurité du
monde entier
Les hauts fonctionnaires de Défense et de Sécurité de différents ministères
Des chercheurs et universitaires de haut rang appartenant à des organismes de réflexion stratégique et des
Think Tanks (Annexe n°8) internationaux des domaines Défense & Sécurité
Eurosatory accueille pendant les cinq jours du salon des personnalités influentes et impliquées dans la
stratégie et la mise en œuvre des problématiques de Défense et de Sécurité terrestres et
aéroterrestres (parlementaires, représentants d’organisations internationales, dirigeants de groupements ou
d’associations professionnelles, hauts fonctionnaires, chercheurs et universitaires…).
Ce salon international compte dans ses entrées un grand nombre de visiteurs professionnels à la recherche de
produits et de technologies répondant à leurs besoins, souhaitant découvrir les tendances du marché et
développer leurs débouchés commerciaux (ex : militaires, policiers, pompiers, personnels travaillant dans la
sécurité, techniciens, ingénieurs, responsables de sécurité…). Eurosatory accueille édition après édition un
grand nombre de visiteurs professionnels.
Parmi ces visiteurs, les opérationnels et utilisateurs étaient 8 217 visiteurs des Forces armées et de Sécurité
de plus de 103 pays dont 376 généraux.
Mais aussi des chercheurs en stratégie de Défense venant du monde universitaire et des étudiants (élèves
ingénieurs, master et doctorants en problématique de Défense...).
Le salon accueille également des représentants des organismes internationaux : ONU, OTAN, UE,…
Eurosatory se positionne également en tant que lieu de réflexion. Industriels et visiteurs de haut niveau
peuvent échanger à propos du futur du domaine défense et sécurité et des défis à venir. Plusieurs Think
Tanks internationaux participent au salon en présentant leurs recherches et en animant des conférences. Plus
de 80 conférences sont accessibles afin de réfléchir et appréhender les évolutions du domaine, que ce soit
dans des aspects techniques, économiques, ou doctrinaux. De nombreux partenaires publiques et privés

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Mémoire Verry Matthieu TC1 - Thales

participent à ces conférences. Les Think Tanks, à travers l’organisation de conférences, participent au
rayonnement du salon en tant que centres de réflexion.
Eurosatory se positionne également comme un carrefour de réflexion où exposants, visiteurs, experts et
journalistes peuvent échanger et réfléchir ensemble à des problématiques d’actualité. Le sujet qui a fait le
plus écho à travers le monde en 2016 était « Bâtir ensemble un monde plus sûr ».
Plusieurs ateliers sont disponibles :
Ateliers-débats internationaux sur des sujets ciblés de Défense et Sécurité, confrontant la doctrine, les
choix technologiques et le RETEX des opérations ;
Ateliers-débats des Think tanks internationaux sur les politiques de Défense et de Sécurité et la Stratégie ;
Conférences internationales sur des sujets économiques intéressant la Défense & la Sécurité.
De nombreux journalistes couvrent Eurosatory : 1 176 journalistes se sont accrédités, 713 journalistes dont
48% internationaux, représentant 429 médias et 64 pays dont 34 hors d’Europe étaient présents en 2016.
Venant des 5 continents, ils assurent d’excellentes retombées médiatiques aux exposants en mettant en
lumière les innovations majeures. Leur nombre est en progression régulière. On remarque un impact
médiatique de plus en plus large et une forte croissance des médias généralistes qui s’ajoutent à la presse
spécialisée. Des retombées de la presse plusieurs mois après le salon sont présents. Pour le salon 2016, 2 887
retombées ont été comptabilisées avec les deux tiers à l’international. (Annexe n°9)
Pendant 5 jours, se côtoient sur Eurosatory de nombreux médias de nature différente. On retrouve la presse
spécialisée Défense et Sécurité, des journaux liés à des secteurs précis (aéronautique, aéroterrestre, industrie,
diplomatie…), des médias économiques, des radios & télévision, de la presse généraliste, des quotidiens et
hebdomadaires nationaux ou encore des agences de presse et agences photo. (Annexe n°10)
Les trois premiers jours sont la période la plus intense du salon, dû à l’inauguration, la présence des produits
« far », les soirées/ cocktails des divers industriels et des tests « lives » des solutions techniques. La zone
d’évolution aménagée d’Eurosatory permet de présenter des matériels ou des systèmes en action sur le
terrain. Ces « lives » sont d’une durée inférieure à 2 heures. Ils font intervenir des opérationnels, des
industriels, des journalistes spécialisés, des experts, des Think Tanks mais également de hautes autorités
gouvernementales afin de rendre le rendu spectaculaire.

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Mémoire Verry Matthieu TC1 - Thales

Les démonstrations dynamiques du salon, véritable spécificité, attirent tous les jours environ 1000
personnes. Elles se déroulent 2 fois par jour sur un terrain spécialement aménagé pour montrer les capacités
de mobilité des véhicules et la maniabilité des autres matériels (ponts – drones – tentes …) ; depuis plusieurs
éditions des scénarios maintien de l’ordre sont réalisés.
Une mise en scène opérationnelle et l’utilisation de renvois d’images en direct sur grands écrans assurent le
succès de cette activité qui reste une spécificité d’Eurosatory. Les industriels peuvent mettre en avant leurs
technologies. Ce format assure de belles retombées aux entreprises participantes : les exposants et leurs
produits bénéficient d’une visibilité significative, augmentant la fréquentation de leur stand. Ces
présentations sont plébiscitées par les médias et les visiteurs.
En 2016, les 8 représentations ont attiré 4 000 venues. Le taux de satisfaction des exposants était de 84,2%.
Les Sociétés exposantes positionnées sur certains secteurs technologiques peuvent se regrouper pour
améliorer leur visibilité et permettre aux visiteurs de mieux les reconnaître. Elles bénéficient d’une
signalétique renforcée. Des fiches thématiques permettent aux visiteurs d’identifier d’un seul coup d’œil le
nom des sociétés présentes sur le pôle et celles du même domaine présentes sur le salon.
En 2016, 1 060 exposants ont été listés dans les parcours thématiques.
Le salon en 2018 va être organisé en plusieurs pôles : Renseignement, Sécurité civile, gestion de crises et
sécurité des populations, Sécurisation des infrastructures et des sites sensibles, Ingénierie, tests et mesures
NRBCe, Entraînement et simulation, Drones, robotique et Electronique embarquée.
Ce salon est soumis à de nombreuses tensions. Des manifestations ont déjà eu lieu devant le site, réunissant
des pacifistes et autres opposants aux achats et ventes d'armes. Eurosatory, ou pour certains le
« supermarché de la mort », est selon eux la réunion entre fabricants d'armes et institutions politiques.
(Annexe n°11)

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Mémoire Verry Matthieu TC1 - Thales

II- Une politique pour répondre aux attentes des prospects
internationaux
Et par Thales et par Eurosatory, le contexte international est fort. Thales va devoir apporter des solutions à
des prospects internationaux.

A) Les différents besoins du prospect
Pour transformer un client en prospect, il faut la réalisation d’un achat. Avant cet achat le prospect va
émettre une série de besoins.
Il faut avoir conscience qu’un prospect part avec des objectifs à remplir. Il doit souvent rendre des comptes
pour chacun de ses achats. En général, il est soutenu par une équipe, il cherche la meilleure solution selon
plusieurs critères qualitatif et quantitatif comprenant la qualité, le prix, l’offre de service, la compétitivité
tarifaire, la solidité de l’entreprise, la solvabilité, la compétence industrielle, la réactivité, la proximité
géographique et les moyens de production.
Avant de définir les besoins, il faut voir l’étendue des différents types de prospects. Comme nous avons pu
le voir précédemment Eurosatory est un salon professionnel. Il possède un public de tous types.
Les délégations officielles sont la priorité pour les Thalésiens. Ce sont des personnes influentes dans les
décisions de leur pays. Ils possèdent souvent un capital financier solide pouvant se permettre d’acheter des
solutions onéreuses. De plus, il faut que ces prospects aient la capacité de prendre la décision d’achat. Des
spécialistes propres aux Délégations Officielles les conseillent souvent afin de conforter leur prise de
décision.
Thales invite beaucoup de politiques sur son stand afin d’avoir des appuis puissants lors de contrats
internationaux.

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Mémoire Verry Matthieu TC1 - Thales

Le prospect peut être classé selon différents types de mouvance :
Le fidèle : il n’aime pas trop aller sur les stands concurrents, il est attaché à une marque qu’il affectionne.
Ce type de prospect est difficile à faire venir, il en est de même pour obtenir un achat.
L’indécis : il ne sait pas trop ce qu’il veut, il est toujours dans le doute. Il faut avec lui entrer dans une
logique de confiance. Il faut le rassurer tant sur la rentabilité de son achat que sur la qualité que celui-ci lui
apportera.
Le dominant : il aime dominer et voir qu’il a des informations que les Thalésiens n’ont pas. Il cherche à
coincer nos employés. Il ne faut pas entrer dans son jeu et le laisser penser qu’il gagne tout le temps.
Celui qui pense tout savoir : Il pense avoir une expertise sur chaque solution qu’il est venu acheter. Pour ce
type de prospect, il faut le laisser venir à nous en l’accompagnant dans ses démarches et le conseiller
méthodiquement.
L’objecteur : il aura toujours un argument pour refuser l’offre. Il faut lui laisser du temps dans son choix
d’achat. Il va souvent voir la concurrence mais revient sur notre stand Thales au vu des « produits » uniques
et de la qualité introuvable ailleurs.
Le méthodique : il a souvent beaucoup étudié l’offre avant de venir. Il sait ce qu’il veut en fonction de
critères préétablis en amont. Pour lui les achats sont relativement plus rapides que la moyenne.
Un prospect peut parfois avoir plusieurs de ces mouvances. Tous ces types de prospects vont être sur notre
stand. Il va falloir en prendre soin et répondre à chacune de leurs exigences.
Un acheteur potentiel a une large gamme de besoin. Il ne faut pas confondre besoin et désir. Le besoin est
une « nécessité ressentie », d'ordre physique, social ou mental. Le désir est exprimé par le cerveau
inconscient sous forme d'une émotion qui en signale la présence et la satisfaction ou la non satisfaction. Le
désir serait une sorte de sublimation d'un besoin précisé, imagé, que l'on peut voir, imaginer, on en rêve, et
c'est ce qui fait sa force.
Nous allons nous concentrer sur les besoins du prospect. Chaque prospect étant unique, Thales va opter pour
un processus d’amorçage différent en répondant de la globalité de ses besoins.

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Mémoire Verry Matthieu TC1 - Thales

Thales doit prendre en compte que le stand a une capacité de personnes limités vis-à-vis de la logistique et
de la sécurité sur le stand. Pour cela Thales a mis en place un système de sécurité renforcée demandant en
amont, aux personnes accédant au stand une pièce d’identité et une photo afin d’obtenir un badge sur notre
stand Thales. En effet, une personne peut obtenir un accès pour le salon Eurosatory sans obtenir de badge
pour l’accès au stand de Thales. C’est Thales qui choisit ses invités en possédant un stand « fermé ». Cela lui
permet de gagner de l’espace dans ses couloirs et de préparer en amont pour chaque prospect un ciblage
prédéfini sur son activité. Le besoin d’aller et venir des prospects est primordial, il doit se sentir libre dans
ses démarches. Le contrôle de la circulation est un des enjeux clefs que Thales doit prendre en compte.
Un besoin au niveau des transports doit suivre au vu de la grande vagues d’arrivant à des heures précises. Il
faut que chaque invité par Thales puisse venir sur Eurosatory par le moyen de locomotion qui lui semble le
plus adapté.
Thales doit prendre conscience des lois sur le handicap. Cette grande entreprise doit prendre en compte
chaque personne par rapport à sa mobilité. N’ayant pas d’étage sur son stand, Thales n’a pas besoin de faire
mettre en place un ascenseur. Il doit néanmoins prendre toutes les dispositions pour que chaque individu
handicapé puisse accéder partout sur le stand (toilettes incluses).
Ayant des personnes avec des statuts différents sur son stand, Thales se doit de traiter les personnes
différemment. Le salon ayant lieu durant le ramadan, certaines personnes pratiquant l’islam n’ont pas accès
à la nourriture avant le coucher du soleil. De plus, dans certaines pratiques il est interdit de manger de la
vache. Ces besoins doivent être pris en compte pour le bien-être de ces personnes.
Le prospect va s’attendre à une avalanche de « produits » pendant tout son parcours. Il a besoin de
différences afin de prendre conscience que Thales se démarque par ses solutions. Il faut sortir le prospect de
son parcours, en lui émettant le besoin de découvrir le stand par son esthétisme et ses « produits » uniques.
Les prospects travaillent pour plus de 80% d’entre eux pour le service international de leur pays/entreprise
voulant savoir les actualités du monde. Le besoin de l’infirmation est crucial sur le salon.
D’après la négociation, une personne émet différents types de besoins traduits dans un SONCASE :
Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie et Ecologie.
Pour chaque besoin nous allons voir la manière dont un prospect émet sur ce salon ces besoins.
Au niveau de la Sécurité : le prospect est dans un environnement moins stable que la France et doit revenir
avec une solution optimisée afin de garantir son besoin. Ce besoin est le plus important dans ce milieu. Le
potentiel acheteur est dans un milieu qui touche constamment la sécurité, il doit se sentir dans son milieu.
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Mémoire Verry Matthieu TC1 - Thales

Au niveau de l’Orgueil : le prospect doit se sentir unique pendant toute la durée de son séjour sur le stand
de Thales. Il doit être traité sans égal. Ce potentiel acheteur doit vivre une expérience le faisant rayonner
dans la société.
Au niveau de la Nouveauté : le prospect doit s’attendre à des « produits » inédits. Le potentiel acheteur
veut être le premier à obtenir le « produit » qui est sorti en dernier par les ingénieurs de Thales. Quasiment
tout prospect ou client y est sensible lors de l’achat d’un bien ou d’un service. Il faut donc être très
méticuleux avec ce besoin.
Au niveau du Confort : Le prospect doit être à la fois dans un confort physiologique, physique, et
psychologique. Le stand de Thales doit être facile d’accès, il ne faut pas trop de personnes pour que cet
accès soit facilité. Le stand de Thales étant un grand local extérieur, il faut prévoir un système de chauffage
lors d’intempéries. Etant dans un monde en crise, un prospect ne doit pas être vu avec un de ses concurrents
ou des pays en conflit (exemple : Inde-Pakistan). Le confort passe aussi par une présentation claire et
agréable du stand.
Au niveau de l’Argent : Pour le prospect ce besoin est un facteur de décision constant, présent dans chaque
acte d’achat. Il occupe une place plus ou moins importante aux yeux de l’acheteur, face aux autres critères
énoncés. Thales possède des solutions à tous niveaux de prix.
Au niveau de la Sympathie : Les prospects attendent que les Thalésiens soient à l’écoute et réactif à leur
demande. Il faut constamment être professionnel, peu importe l’exigence du prospect. La sympathie, bien
qu’étant une motivation secondaire, a un rôle important à jouer. Il s’agit d’un élément pouvant faire basculer
le prospect vers l’achat, par l’apport de bienveillance et de chaleur humaine. Etant dans un domaine plutôt
froid, ce besoin s’il est réalisé peut-être un véritable avantage.
Au niveau de l’Ecologie : Pour le prospect l'environnement est un élément de plus en plus important dans
notre société dans l'optique du développement durable. Thales, sur son stand, prend en compte ces
changements en limitant les empreintes de CO2 dans le montage où même essaie de concevoir des moyens
de défense non polluant par les ingénieurs.
Après avoir identifié le profil du client ou du prospect, un argumentaire peut être construit.
D’autres types de besoin existes selon le psychologue américain Abraham Maslow. Ceux-ci sont classés
dans une pyramide où en réalisant un besoin nous pouvons réaliser le suivant dans l’ordre suivant :

Besoin physiologique
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Mémoire Verry Matthieu TC1 - Thales

Les besoins primitifs comme la faim, la soif, l'élimination, le maintien de la température corporelle, la
respiration, doivent être comblés pendant leur passage sur notre stand. Ces besoins primaires qui paraissent à
première vue futile, sont les « fondations » pour le développement des autres besoins.
Besoin de sécurité
Comme nous l’avons déjà détaillé précédemment pour le SONCASE ce besoin est le plus important. On
parle de sécurité au niveau psychologique et physique. Le prospect étant dans un pays différent du sien, cette
situation le met dans un inconfort psychologique, avec autour de lui des personnes étrangères.
De plus, le prospect sait qu’il est dans un pays étranger, il a tendance à être plus hostile qu’en étant dans son
propre pays. Il faut bien avoir en visuel une vision globale de la géopolitique pour comprendre ce besoin clef
à réaliser, pour transformer le prospect en client.
De plus étant donné les hostilités présentes parfois sur le salon certains prospects peuvent être sollicités dans
des altercations. Un renforcement de la sécurité doit évidemment être pris en compte.
Besoin d’appartenance
Le prospect doit se sentir appartenir à un groupe. Très rare sont les prospects venant seuls, ils viennent très
souvent accompagnés afin de se sécuriser et d’être conseillé. De plus, étant sur un stand entouré de
personnes ayant des fonctions très proches, cela permet de rassurer le prospect en n’étant pas dans un
environnement hostile mais appartenant à un groupe.
Besoin d’estime :
Le prospect doit se sentir privilégié. Il l’ait dans toutes les circonstances de sa vie dû à son statut. En le
recevant de manière professionnelle, Thales augmente ses chances de signer des contrats. Réaliser ce besoin
permet aussi de conforter l’image et la prospérité de l’entreprise.
Besoin de s’accomplir :
C’est le besoin le plus difficile à réaliser, le prospect doit s’épanouir en visant à sortir d’une condition
purement matérielle pour atteindre l’épanouissement. C’est également le besoin de participer, fût-ce
modestement, à l'amélioration du monde. Il faut qu’en achetant un « produit » de Thales, le prospect ait
l’intime conviction de protéger, améliorer la qualité de vie et de sécurité pour sa population. Il faut que son
achat soit en accord avec les valeurs du prospect. En achetant des hautes technologies notre prospect doit
ressentir la portance de son action sur le monde en participant au changement du monde.
Le prospect avant de passer le cap de l’achat, exige de Thales un certain nombre de critères. Cette entreprise
va tout faire pour répondre à ses besoins.

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Mémoire Verry Matthieu TC1 - Thales

B) Les moyens mis en œuvre pour répondre aux attentes
Thales voulant attirer de nouveaux investisseurs et futurs clients va mettre en place une série de solutions
afin de rendre son prospect satisfait. Il faut répondre au plus de besoins possibles afin de parvenir à établir
un contrat.
En participant à ce salon Thales sait qu’il fait partie des grands industriels et qu’il est un lieu privilégié des
visiteurs à ce salon. Pour éviter d’avoir une demande trop importante de visiteurs, Thales va les sélectionner
en amont en leur donnant un accès sur le stand. Chaque entité de Thales va inviter ses clients à cet
évènement.
Pour avoir un accueil de qualité une salle d’attente ainsi qu’un service d’accueil est disponible sur le stand
de Thales. Afin de gagner du temps les clients reçoivent un lien pour s’inscrire sur notre stand et ne pas
attendre à l’accueil. L’accueil a été un des points les plus travaillé pendant cet Eurosatory 2018. Le but est
de ne jamais laisser un invité seul. Après avoir passé l’entrée, l’invité peut se retrouver seul car son invitant
Thalésien n’est pas encore arrivé. Pour ne pas avoir affaire à cela, Thales a mis en place un système de guide
sur chaque section du stand Thales. Il faut guider un invité pendant un certain temps sur des solutions qui
l’intéresse.
Pour faire des affaires Thales a sur son stand des salles de déjeuners et des salles de réunions. Cela permet
un gain de temps énorme et une confortabilité accrue. Seuls trois autres grands industriels possèdent leur
propre salle de réunion et déjeuner, il s’agit de MBDA et de Nexter. Ce sont des véritables « accélérateur de
business » pour les exposants. Il est possible de déjeuner dans des salles de réunion « private lunch ». Les
réservations de ces salles se font pour les prospects les plus ambitieux pour l’entreprise. Beaucoup de
contrats ont été préétablis à l’avance afin de venir les signer sur le stand Thales. Cela permet aux prospects
de voir que Thales signe avec de grandes enseignes et rassurer le prospect. S’il n’y a plus de place pour les
repas les Thalésiens vont manger dans le restaurant de Eurosatory.
Thales possède deux bars sur son stand. Un est spécifiquement réservé aux Thalésiens pour leur moment de
repos. L’autre est spécifiquement réservé aux Thalésiens avec de grandes responsabilités ainsi que leur
invité. Le but étant de passer un moment convivial pour relâcher la pression du salon.

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Mémoire Verry Matthieu TC1 - Thales

Pour rassurer le prospect de Thales, l’entreprise a recruté des militaires français afin que le prospect se sente
en sécurité. Les militaires ont une présence rassurante. Cela donne un cadre plus professionnel pour le stand.
Même si cela représente un coût assez important, celui-ci est rentabilisé au niveau de l'image. Les militaires
permettent de montrer que Thales est une entreprise où l’Etat français joue un rôle important.
Il faut savoir que la DGA travaille étroitement avec les grands groupes industriels. Le but étant de dévoiler
des « produits » choisis par l'état français afin de contrôler le marché. Toute arme sur le stand doit être
préalablement présenté à la DGA. De plus, ce service de l'état est étroitement lié aux politiques
internationales et veille que chaque Délégation officielle fasse son parcours sur le salon d'Eurosatory.
Thales a mis en place un marketing sensorial pour répondre aux attentes de ses prospects internationaux. En
effet en fonction de son pays d’origine des sens vont être plus développés que d’autres. Thales va prendre en
compte ces besoins avec :
Le marketing auditif :
Dès l’arrivée sur le salon le prospect est soumis à ce marketing. Les hôtesses d’accueil jouant un premier
rôle puis suivent les Thalésiens avec des explications sur les solutions techniques sur le stand. Il n’y a pas de
musique sur le stand Thales afin de privilégier l’aspect professionnel. Le client n’est pas confronté à des
sons agressifs et stridents, tout est fait pour détendre l’invité.
Le marketing tactile :
Le toucher des « produits », mais également les contacts avec les Thalésiens joue un rôle dans le processus
d’achat. Il est possible de toucher certaines solutions technologiques. Le touché peut être volontaire ou
passif. Ce touché permet, pour le consommateur, d’atteindre une situation de confort qui correspond « à une
situation psychologique et/ou physiologique » d’aise et de satisfaction. Ce sens a une influence sur le
comportement du consommateur. La manipulation des produits est positive puisqu’elle est indispensable
pour certains d’entre eux. La frustration apparaît dès lors qu’un obstacle se dresse entre l’objet et le
consommateur. Or la plupart des solutions présentes sur le salon sont manipulables en direct. Le fait d’avoir
une relation client-prospect sur le stand apporte un toucher interpersonnel garanti. L’environnement global
exerce également une influence sur le consommateur. La température, l’hygrométrie dans le salon jouent sur
le bien-être du prospect et donc sur le temps passé sur notre stand.

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Mémoire Verry Matthieu TC1 - Thales

Le marketing gustatif :
C’est un moyen de différenciation qui permet de correspondre à l’image de Thales. Deux services sont mis
en place, un à 12h et l’autre à 13h30. Un traiteur a été présélectionné en amont afin de satisfaire les fins
palais des prospects et clients. Pour certains pays, aucune boisson alcoolisée ne sera servi et du poisson sera
proposé (afin de ne pas compromettre les différents rites des religions). Il n’y aura aucun déjeuner proposé
pour les délégations provenant des pays à forte majorité musulmane.
Le marketing olfactif
Les spécificités de la mémoire olfactive (mémorisation intense des odeurs) incitent Thales à l’utiliser comme
marquage de l’identité. L'odorat a un impact émotionnel très fort, lié au système limbique qui conserve nos
souvenirs, il ressuscite des sensations enfouies depuis l'enfance. En effet, l’odeur et donc l’odorat
influencent la perception que peut avoir un prospect du produit et elle contribue à renforcer le
positionnement de ce dernier. Pour certains prospects, l’odeur est un critère de choix. L’état des individus,
leurs comportements peuvent être influencés par les odeurs (relaxante ou stimulante). Les odeurs apportent
un confort d’ambiance au sein du point de vente. Le marketing olfactif s'invite aujourd'hui dans le
numérique et l'odeur est maintenant traitée à part entière comme peuvent l'être les images et le son. Thales
pour trouver sa place, ne diffuse pas d’odeur commune sur son stand mais fait tout pour qu’il n’y ai pas
d’odeur trop forte, contraignante voir nauséabonde. L’odeur sur le stand est toujours agréable.
Le marketing visuel :
C’est le sens le plus développé, 80 % des stimuli que nous percevons sont visuels. Ce sens influence les
autres, il est le premier point de contact entre Thales et le prospect à Eurosatory. Le choix des couleurs
influence les perceptions, les émotions (couleurs chaudes stimulantes, bleu calme…) et les cognitions. Les
valeurs symboliques varient selon les cultures et influencent le raisonnement et les jugements. Les couleurs
influencent les autres récepteurs sensoriels. C’est ainsi que Thales a choisi des couleurs en cohérence avec
son image. Les couleurs de ce grand groupe sont bleu foncé et violet : ces couleurs non agressives renforcent
l’unité du groupe. Elles permettent l’identification et la différenciation de son entreprise. La teinte doit
attirer le prospect, elle doit susciter un intérêt pour le potentiel acheteur. Le but étant de créer une
atmosphère positive sur le stand.
L’utilisant du marketing sensoriel permet de créer un lien de confiance entre le prospect et l'entreprise afin
d'envisager une relation pérenne sur le long terme. Les achats dans la défense et la sécurité résultent d’une
négociation à long terme. Des perspectives pour les industriels sont présents dû aux coûts importants lors de
l'achat et de la maintenance du produit.

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Mémoire Verry Matthieu TC1 - Thales

Thales via les présentations en « live » utilise un marketing expérientiel. En effet, des solutions
technologiques dû à des contraintes logistiques pour une utilisation avec formation, se voient démontré à
l’extérieur. Cela permet de rassurer le client sur la fiabilité du matériel en lui montrant de manière
spectaculaire son utilisation lors de grands spectacles.

Le comportement non-verbal est un des piliers principaux pour répondre aux besoins du prospect. Il faut dès
la première approche être professionnel pour que le prospect se sente en confiance afin de réaliser des
affaires. Allant des expressions du visage, des habits, au comportement sur le stand tout doit être
impeccable.
Afin d’être le plus efficace possible au sein de Thales, la coopération entre les équipes, partout dans le
monde, est essentielle. Elle garantit la réactivité, la pertinence, la qualité et la fiabilité des solutions, et donc
la satisfaction des clients/prospects.
C’est l’intelligence collective qui permet à Thales de tirer le meilleur parti de ses synergies, d’exploiter au
mieux la richesse de son portefeuille d’activités et de partager les meilleures pratiques. Les solutions que
Thales propose aux prospects sont issues de la meilleure expertise du Groupe (où qu’elle soit
géographiquement) et de la collaboration d’équipes multinationales et expérimentées. La politique
d’investissement est d’ailleurs guidée par cette recherche constante de l’excellence technique.
Par la mise en place de nouveaux produits “phare”. Thales utilise ce salon pour amener des nouveautés sur
le marché de la Défense et de la sécurité. Son lancement de nouvelles solutions technologiques permet
d’attirer toujours plus de prospects à l’affut des derniers changements technologiques.
Ce grand groupe propose dès la première journée du salon une soirée à l’hôtel Salomon de Rothschild. Seul
les clients et prospect les plus prestigieux et importants sont invités. De même, seuls certains Thalésiens sont
invités à cette soirée. Thales cherche par cette soirée à avoir en exclusivité un entretien avec des
personnalités différentes et passer un moment plus convivial avec son client/prospect.
En parallèle de toutes ces actions, Thales s’appuie sur l’organisation d’Eurosatory pour répondre aux
attentes de ses prospects.

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Mémoire Verry Matthieu TC1 - Thales

Eurosatory propose pour tous visiteurs de réaliser des affaires grâce à des outils adaptés et innovants, tels
que les « Rendez-vous d’affaires d’Eurosatory », le service de mise en relation Exposants-Visiteurs où les
conseils en stratégies.
Pour Eurosatory 2018 seront à nouveau présentés des produits du domaine Sécurité aussi bien que du
domaine Défense. La nouveauté de la prochaine édition est la zone des démonstrations dynamiques qui a été
repensée. Elle a été rapprochée des halls du salon, facilitant l’accès piéton. Ce changement permet à la fois
de faciliter les venues et les participations aux démonstrations dynamiques mais aussi d’optimiser le temps
de présence des visiteurs, des journalistes et dans une certaine mesure des exposants sur Eurosatory.
Sur Eurosatory pour l’édition 2018, un changement dans le programme des démonstrations dynamiques est
présent: des démonstrations institutionnelles compléteront le programme des démonstrations dynamiques et
n’auront lieu qu’une fois dans la semaine. Parmi ces démonstrations on trouvera celles de L’Armée de Terre,
La Préfecture de Police, Le Commandement des Operations Spéciales (COS), GIGN, Les Brigades de
recherche et d’intervention (BRI), La brigade de sapeurs-pompiers de Paris (BSPP)…
Les visiteurs qui souhaitent optimiser leur temps de présence sur le salon (planification des visites) peuvent,
en amont d’Eurosatory et grâce au service de mise en relation exposants-visiteurs, sélectionner les sociétés
qu’ils souhaitent rencontrer. Les visiteurs peuvent demander par email des rendez-vous aux exposants. En
2016, 80% des participants étaient satisfaits du service.
Eurosatory possède des horaires assez larges étant ouvert de 7h à 19h pour les exposants, de 9h à 17h pour
les visiteurs (prospect/clients) et de 8h à 18h pour la presse.
Pour que nos prospects trouvent plus facilement notre stand des plans sont distribués à l’entrée.
Au niveau des moyens de locomotion, des parkings sont mis en place par Eurosatory afin de répondre aux
attentes des Thalésiens mais aussi des clients/prospects s’ils veulent venir en voiture. Le salon propose cette
année une nouveauté, des navettes gratuites mise en place de l’Aéroport Paris Roissy Charles-de-Gaulle à
Eurosatory. Cela permet d’augmenter le nombre de demandes d’accès à notre stand tout en facilitant leur
arrivée.
De plus, le salon a mis en place des tarifs préférentiels sur les vols assurés par Air France – KLM ainsi que
des réductions de tarifs sur le réseau ferroviaire français.
Une agence de gestion d’hébergement, accompagne les visiteurs dans le besoin dans leur réservation
d’hôtels pour l’événement. Selon le budget, la localisation souhaitée et la catégorie d’établissement
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Mémoire Verry Matthieu TC1 - Thales

recherchée, le salon adresse différentes propositions pour répondre aux attentes. Pour faciliter l’arrivée
d’étranger dans la gestion de leur voyage Eurosatory propose un « pack accueil » comportant un dispositif
complet d’accueil, de signalétique et de transport des visiteurs et exposants.
Exposants & visiteurs peuvent bénéficier de tarifs spécialement négociés pour l’occasion. Eurosatory est à
l’écoute pour toutes les demandes complémentaires des prospects de Thales.
Le salon propose un service de conciergerie qui permet de :
Trouver des fournitures de dépannage sur le site du salon : chargeurs de téléphone ou d’ordinateur,
produits détachants, adaptateurs électriques, protections antibruit, etc,
Modifier les billets d’avion ou les réservations d’hôtel,
Réserver des navettes ou des voitures,
Organiser des dîners d’affaires, des cocktails ou des soirées,
Faire vivre le « Paris des Parisiens » aux personnes qui accompagnent les équipes pendant le salon…
Cette conciergerie anime un Business Center qui offre, sur la même plate-forme, des activités de
communication, de bureautique, d’impression et de duplication: connexion Internet, copie de documents
(N&B et couleur), numérisation de documents, réalisation de cartes de visite, impression de documents,
réalisation de fiches, plaquettes, classeurs, dossiers de Presse… Cela permet à nos prospects d’avoir les
mêmes outils qu’à leurs bureaux.
Le Parc des Expositions de Paris-Nord Villepinte dispose de restaurants et de points de vente à emporter
fixes, répartis dans les halls d’expositions et dans la galerie d’accueil. En effet, si nous avons trop de
demandes de déjeuners au stand Thales nous « délocalisons » certains déjeuners.
Des distributeurs de billets sont à disposition sur la placette/ mezzanine d’entrée et, également, dans la
Galerie d’accueil. Cela permet de faciliter les transferts des petites sommes dans le salon.
Des vestiaires sont à disposition pour les effets personnels et les bagages, de 8h30 à 19h00.
Pour l’accès aux stands des ascenseurs accès et escaliers mécaniques sont présents afin de facilité l’accès sur
les stands.
Un accès Wi-Fi Internet gratuit est activé par le Parc des Expositions et l’Organisateur COGES et espaces
publiques. Le Wi-Fi est également accessible depuis la zone d’exposition extérieure.
Pour un usage non professionnel, il permet de gérer les courriers électroniques et de naviguer sur des sites ne
nécessitant qu’un débit modéré. Cela permet au prospect d’être toujours en contact avec son entreprise et ses
proches.
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Mémoire Verry Matthieu TC1 - Thales

Pour les prospects à la recherche d’informations sur l’actualité du monde et du salon, IHS Jane’s réalise le
magazine officiel du salon, Eurosatory Daily, diffusé gratuitement et quotidiennement sur Eurosatory en
version papier et que l’on retrouve en ligne (sur le site internet et sur l’application mobile). 55 000
exemplaires distribués aux exposants et visiteurs rassemblent les nouveautés, innovations et systèmes
d’armes.
Army Recognition, partenaire web officiel du salon, aide à la diffusion de l’information exposant. Il recense
et relaye les activités, les produits phares et les personnalités présentes. Il couvre les actualités du salon,
telles que le lancement d’un nouveau produit.
De plus, (comme dit plus haut dans ce mémoire) Eurosatory 2018 propose un cycle étoffé de conférences.
Cela permet au prospect de voir les divers courants de pensées internationaux.
En 2016, 15 cycles ont été proposés, orientés sur 3 axes majeurs :
L’étude des problématiques opérationnelles
La présentation de produits innovants
Les analyses et perspectives d’ordre économique et stratégique
Ont ainsi été traités lors de 80 conférences, des sujets tels que la cyber sécurité, les Smart Cities, l’avenir de
l’OTAN, l’emploi des hélicoptères en conditions extrêmes, la réforme du contrôle des exportations,
l’entraînement et l’équipement des armées étrangères, la détection des menaces et des attaques, les offsets en
Inde…. comblant l’attente des visiteurs.
Des clients sont invités afin de développer de nouveaux contrats. Le fait qu’il y ait des visages familiers
rassure le prospect. En effet, étant dans le même milieu depuis des années, les clients se donnent parfois des
conseils entre eux. C’est important qu’il y ait cette relation client-prospect pour Thales. De plus,
l’expression « le monde amène le monde » est une simple réalité. La notoriété des personnes ainsi que le
nombre d’entrée sur un stand montrent son attractivité. Thales invite donc massivement des prospects ciblés
dans la limite de ses moyens. Sur l’ensemble du salon afin d’éviter tout débordement, deux délégations dont
leur pays sont diamétralement opposés ne viennent pas en même temps sur un stand.

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Mémoire Verry Matthieu TC1 - Thales

III- Une entreprise qui mise principalement sur le futur
Thales étant un fleuron technologique, elle opte pour une stratégie de long terme avec ses prospects. Etant
principalement engagé sur des contrats de longue durée, si cette entreprise n’acquiert pas demain son
prospect, elle aura la possibilité de l’acquérir par la suite.

A) L’intérêt pour la relation entre l'entreprise et le prospect sur le futur...
Et pour Thales et pour le prospect, l’intérêt d’une relation sur le futur possède des avantages.
Les avantages pour Thales sont multiples.
Les attentes du prospect sont mieux gérées permettant de mieux cerner les attentes du client. En effet, l’offre
est d’avantage personnalisée en connaissant les différents critères du prospect. Cela permet aussi un gain de
temps, dû à une focalisation sur des solutions technologiques demandées. En adaptant l’offre, Thales peut
par la suite avoir un échange sur le salon avec le prospect en continuant les négociations sur des sujets
ciblés.
En travaillant avec un prospect sur le long terme, un perfectionnement des logiciels se met en place,
permettant :
D'anticiper les comportements des futurs prospects
D'augmenter le taux de transformation des propositions commerciales en vente fermes
De réaliser plus facilement des ventes complémentaires de solutions technologiques
De meilleure productivité commerciale (gain de temps dans les tâches administratives et routinières)
C’est aussi un véritable avantage financier permettant de posséder une rentrée d’argent continue. Le fait de
travailler entreprise et prospect sur un même projet permet d’assurer des retombées économiques
importantes sur le long terme. Cela permet pour une entreprise d’avoir une vision sur le long terme et accès
à des crédits vis-à-vis des banques. C’est une garantie pour la continuité de l’entreprise permettant son
développement. Les investisseurs sont très attentifs à ces nouveaux prospects représentant une manne
financière importante. La bourse de Thales, tourne autour des 110€ l’action. L’action ne cesse d’augmenter
dû aux nouveaux contrats avec les nouveaux prospects.

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Mémoire Verry Matthieu TC1 - Thales

En travaillant plusieurs années avec un même prospect, cela permet d’agrandir le marché. En effet, Thales
ayant déjà des marchés forts continue à les développer. C’est un véritable avantage pour son image,
montrant une société bien portante s’ouvrant sur de nouveaux marchés. De plus, travailler avec des
nouveaux potentiels acheteurs permet de créer des occasions de contracter avec l’entourage de ce même
prospect. Des nouveaux marchés peuvent s’ouvrir dû à des rencontres variées sur différentes solutions
technologiques. Le fait d’être avec des clients internationaux permet de se développer dans les pays encore
non-présents.
Il est très important pour Thales de renouveler son potentiel clientèle afin de se développer. La capacité du
vendeur à développer un argumentaire spécifique pour chaque prospect et à lui apporter un conseil
personnalisé constitue en réel avantage concurrentiel.
Si le prospect devient par la suite un client en contractant avec Thales, une série d’offres de fidélisation
interne au groupe se met en place. La connaissance approfondie du métier de son client favorise la relation
et la proximité. Les relations deviennent moins tendues et plus conviviales permettant une relation plus
bénéfique. Le contact personnel qui est mis à la disposition du prospect représente la plus-value
déterminante du Thalésien par rapport aux autres canaux de la relation client.
Les membres de Thales deviennent gestionnaire d'informations sur le long terme en participant à :
La collecte des données, en faisant une remontée d'information
La gestion des données, en mettant à jour la base de données client
L’exploitation et diffusion des données, les informations disponibles doivent contribuer à une offre
améliorée
La course à la personnalisation impose au Thalésien de proposer une solution adaptée à chaque prospect.
La relation personnelle entre le prospect et le Thalésien invitant reste néanmoins irremplaçable.
Après le passage sur notre stand le prospect va entretenir une relation avec son invité Thalésien. Même après
ce salon international, Thales met en priorité la satisfaction client. Si toutes les contraintes du prospect n’ont
pas été respectées pendant le passage au stand, l’employé de Thales offre des solutions par la suite. Le but
est d’avoir une relation gagnant-gagnant.

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Mémoire Verry Matthieu TC1 - Thales

En travaillant en partenariat sur plusieurs années, les avantages pour le prospect sont multiples.
Le prospect bénéficie d’offres avantageuses concernant les prix. Il peut bénéficier de remises sur ces
prochains achats ou des remises sur des services complémentaires associés à l’ensemble du groupe Thales. Il
peut bénéficier d’avantages sur le paiement via une créance ou d’échelonner le paiement en plusieurs
parties. et sur du très long terme. Le fait de payer des petites sommes réparties sur l’année permet de mieux
gérer les budgets du prospect.
Le prospect peut avoir du recul sur la qualité. En effet, seul le temps peut dire si une solution technique tient
sur du long terme. Avoir un retour sur la qualité est un réel avantage permettant au prospect de juger
l’ensemble de la réactivité des services du groupe Thales.
Les coûts d’appels d’offre sont diminués pour le prospect. Le fait de se déplacer pour chaque entreprise à un
coût de frais pour l’entreprise/l’Etat. Si le prospect sait à l’avance que la meilleure des solutions se trouve
chez Thales dû à ses anciennes expériences avec ce groupe, il va diminuer ces frais. Il est à noter que dans
certains Etats comme l’Etat Français, il est illégal de ne pas faire d’appel d’offre si la somme du budget
dépasse 25 000€ ; pour les sociétés privées il n’y a pas de contraintes particulières. C’est un gain de temps
énorme pour le prospect qui peut avoir confiance en Thales. Le temps étant très précieux dans le monde de
l’entreprise, c’est un avantage sans prix.
Comme dit précédemment la relation entre le prospect et le Thalésien est au fur et à mesure plus cordiale et
saine dans le temps. C’est un des points à ne pas négliger puisque dans certains pays la relation
prospect/offreur est privilégiée sur d’autres critères.
La relation sur le long terme entre Thalésiens et prospects est primordiale dans ce milieu. Le numérique a su
prendre une place prédominante dans cette relation.

B) ... pris dans une ère numérique qui change cette relation
Eurosatory a été l’occasion de mettre en place de nouvelles pratiques autour de la gestion d’un événement et
plus particulièrement un évènement avec un stand fermé. L’utilisation du numérique permet à Thales de
gagner en performance, en compétitivité et gagner en attractivité.

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Mémoire Verry Matthieu TC1 - Thales

Pour Thales étant une entreprise dans les hautes technologies le passage au numérique a été rapidement une
obligation. Thales en tant que grand groupe a été un des précurseurs à faire son passage au numérique. Cela
lui a permis la sauvegarde rapide et sécuritaire des données d’entreprise, d’avantage de mobilité pour le
travail à l’extérieur de ses employés ainsi que la possibilité d’échanges directs avec les clients/prospects.
L’utilisation du numérique montre une volonté de modernisation.
A l’intérieur du stand Thales il existe un lieu unique sur le salon : la « land-expérience ».
Ce lieu est accessible seulement pour les prospects les plus importants. Il permet de créer une alchimie entre
les nouvelles technologies et les dernières nouveautés industrielles. En effet à l’intérieur d’un lieu en forme
d’hémisphère très large, une ambiance différente est créée. C’est ce sentiment d’immersion et d’exclusivité
que Thales a voulu chercher sur son stand. Des hologrammes, des courtes présentations et des animations
sont présentes pour voir l’utilisation des solutions techniques dernier cri et les plus tendances/efficaces. La
demande pour rentrer dans cette zone étant très forte, Thales crée une liste d’invités en plus des invités
propre au salon.
Thales a été pendant ce salon plus efficace grâce à de nouveaux outils informatiques. Cette entreprise a su
combiner physique et numérique pendant tout le long du salon Eurosatory.
Ces nouveaux outils ont permis à Thales :
La réduction du nombre d’invitations papiers au profit d’invitations par mail,
Un publipostage centralisé basé sur la base de données au lieu d’une écriture manuelle sur des invitations
papiers,
Un enregistrement par formulaire d’inscription personnalisé et impression d’un E-badge comprenant les
dates de venue et les centres d’intérêts
Le publipostage a été beaucoup plus personnalisé et ciblé pour les différents prospects en fonction de leur
pays. L’attention et la curiosité de l’invité sont les émotions créées par ces invitations. Un gros travail de
fond sur ces invitations a été fait afin de maximiser les retours positifs.
Des télévisions sont présentes sur le stand de Thales. Cela permet aux prospects de rester captifs. Ces
télévisions sont un outil pour les Thalésiens sur le stand en leur montrant toute la panoplie des solutions
technologiques de Thales. Ces petits écrans permettent de mettre en valeur des « produits » moins bien
positionnés sur notre stand.
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Mémoire Verry Matthieu TC1 - Thales

Le digital marketing réduit les coûts de communication de Thales. De manière générale, les investissements
sur les médias numériques sont moins élevés que sur les médias classiques. (Média interne aux groupes
Thales avec son magazine…) Les campagnes de communication sur les nouveaux médias sont à la fois plus
simples et plus rapides.
Le numérique permet de répondre aux moindres détails. Le salon Eurosatory mettant en place un catalogue
en ligne ainsi qu’une application mobile.
Le numérique permet d’obtenir des retours d’audience de façon quasi instantanée et de connaître l’avis des
clients/prospects. C’est très important pour l’analyse des données faite par la suite.
Le numérique a changé la relation client / prospects de Thales. Les prospects disposent des informations
dont ils ont besoin à n’importe quel moment et peuvent aussitôt prendre contact avec les Thalésiens,
n’importe où dans le monde. Cela révolutionne l’expérience client aussi bien du côté entreprise que du côté
client.
Côté entreprise le Thalésien propose de nouvelles offres dans un délais réduit et partage des informations
instantanément en étant très réactif aux demandes des clients.
La présence sur les réseaux numériques se répercute favorablement sur les réseaux sociaux.
Ainsi, le digital marketing apporte beaucoup à Thales, aussi bien en gain de temps qu’en budget. Utiliser le
numérique pour Eurosatory a permis à Thales d’apporter plus de simplicité, de créativité, de réactivité, de
simplicité, de rapidité, d’accessibilité et de personnalisation.

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Mémoire Verry Matthieu TC1 - Thales

Conclusion
Bien qu’il soit difficile de déterminer si tous les besoins d’un prospect international ont été réalisés afin de
de le transformer en client, les premiers retours de la part des Thalésiens, des clients, des partenaires, ou
encore des prestataires permettent de prendre du recul. En effet, rare sont les évènements rassemblant autant
d’acteurs placés sous le signe de l’échange et de la coproduction. Le prospect repart de cet événement avec
le sentiment d’avoir fait un saut dans le temps technologique, d’avoir échangé avec des experts, ou encore
d’avoir apporté à la Terre en réfléchissant à des problématiques mondiales. Thales prouve ainsi par sa
présence qu’il est toujours capable d’élargir sa gamme de clientèle, de se renouveler en s’adaptant aux
changements de son environnement, d’apporter des solutions concrètes à chaque prospect ainsi que de suivre
les transformations du monde des hautes technologies.
Bien que Thales n’a pas la prétention de pouvoir répondre à chaque besoin, ce groupe s’affiche comme
dynamique, capable de rassembler une vaste communauté. Thales est présent avec le prospect du début
jusqu’à la sortie du stand afin que son expérience soit la plus enrichissante et profonde possible. Son but
n’est pas de vendre sur le salon mais de communiquer en montrant au monde sa stabilité et sa réussite.
Enfin, Thales joue un rôle de pilier centralisateur en favorisant les réseaux, en participant à un événement à
destination de sa communauté mais avant tout pour sa communauté. Cette entreprise permet au prospect
d’exposer toute sa légitimité en étant exigeant dans un groupe qui sait rassembler sur la pointe de
l’innovation.
Finalement, ce stage en entreprise, bien qu’il ne soit pour le moment terminé, m’a permis d’entrer dans un
monde que je ne connaissais que superficiellement, celui des hautes technologies. Ce domaine s’est avéré
passionnant dans la mesure où il possède un avenir prometteur, regroupe une partie culturelle française, et
prend en compte des questions de profondeur de la société.
Par ce stage j’ai étoffé mes compétences en communication, expression mais également en conduite de
projet. Par le biais d’Eurosatory, j’ai eu la chance de voir le commencement et la fin d’un événement monde.
J’ai ainsi pu mettre à profit mes compétences acquises en cours, et intégrer de nouvelles compétences liées
au monde des hautes technologies.
Ce stage a ainsi été très enrichissant et m’a appris tant professionnellement qu’humainement.

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Mémoire Verry Matthieu TC1 - Thales

Bibliographie
Documents internes
Sites internet :
http://www.eurosatory.com/accueil/eurosatory-2018/l-adn-du-salon/un-salon-international/
http://intranet.peopleonline.corp.thales/sites/group/presentation/overview-of-the-thales-group-andpowerpoint-template
http://www.larousse.fr/
https://fr.wikipedia.org/wiki/Wikip%C3%A9dia:Accueil_principal
https://www.defense.gouv.fr/dga/
https://www.gouvernement.fr/le-ministere-des-armees

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Mémoire Verry Matthieu TC1 - Thales

Annexes

Annexe n°1 : L’organisation de Thales dans le monde

Annexe n°2 : L’organigramme de Thales

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Mémoire Verry Matthieu TC1 - Thales

Annexe n°3 : La politique éthique de Thales

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Mémoire Verry Matthieu TC1 - Thales

Annexe n°4 : L’organisation à l’intérieur de Thales

Annexe n° 5: Une entreprise intégrée dans les enjeux monde

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Annexe n°6 : Un groupe très lié dans son domaine d’activité

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Mémoire Verry Matthieu TC1 - Thales

Annexe n°7 : Le pourcentage du domaine d’activité des visiteurs

Annexe n°8 : Déroulement de Think thanks à Eurosatory

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Mémoire Verry Matthieu TC1 - Thales

Annexe n°9 : Un nombre croissant de journalistes

Annexe n°10 : Les journalistes présent sur ce salon

Annexe n°11 : Banderole devant Eurosatory 2016 pour contester à cet événement

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