PHM L optique lorgne sur la pharmacie

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sur la
Attention, mArché nouveAu et
bAtAillé ! DES ACTEURS DE L’OPTIQUE
À BAS PRIX PROPOSENT DEPUIS PEU LEUR
CONCEPT EN OFFICINE. et ont de fortes
Ambitions de développement et
de communicAtion. Gros plAn sur
un secteur vecteur de forte mArGe
pour le phArmAcien.
PAR FABIENNE COLIN

a hache de guerre est déterrée. Le
marché de l’optique en pharmacie
est en mutation. Pionnière, l’enseigne Le
Carré de l’Optique (groupe Unilens),qui
compte environ 45 points de vente partenaires selon son site Internet, a désormais plusieurs concurrents qui cassent
les prix.Quand elle se positionne sur des
produits haut de gamme avec un ticket
d’entrée de l’ordre de 100 000 € pour le
pharmacien, les autres demandent 10 à
25 000 €.Et n’hésitent pas investir en communication. En se mettant en scène tout
le mois d’avril à la manière d’un Alain
Afflelou dans un spot télé,Yves Morvan,
président du groupement Direct Labo,
bouscule les codes. Après avoir testé un
corner optique sous le nom d’Optic &
Price,en partenariat avec l’enseigne néerlandaise de discount Hans Anders,il veut
aussi changer de braquet. « Nous investissons dans 180 spots sur BFMTV,France
Télévisions,etc., confie le dirigeant. Nous
visons les plus de 50 ans, soit 10 millions

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Pharmacien Manager n° 156 - avril 2016

Vu à la télé. Mais le message télévisé
parle de lui-même : « Si je vous dis que
dans 10 ans, grâce à Optic & Price, tout le
monde achètera ses lunettes chez son
pharmacien,vous me croyez ? Demandez
lui Optic & Price et vous verrez  ». La
marque pense ouvrir 60 corners d’ici à
la fin de l’année. Ce concept impose au
titulaire d’agencer un petit espace et de
recruter un opticien. A la clé  : 50  % de
marge assurée sur les ventes de lunettes
en prix public. Reste à motiver les pharmaciens qui regardent à deux fois avant
d’investir dans du matériel et un CDI.« En
parlant du prix des lunettes à la télévision,
je vais inciter les Français à demander à
leur pharmacien d’intégrer Optic & Price »,
argumente Yves Morvan.C’est osé quand
on sait que l’investissement en publicité
de masse se programme habituellement
une fois qu’une marque est bien distribuée sur l’ensemble du territoire,histoire

que chaque consommateur puisse trouver près de chez lui ce qu’il a « vu à la
télé ». C’est astucieux dans le sens où les
pharmacies dotées d’un corner Optic &
Price bénéficieront d’une visibilité sur le
petit écran alors qu’il leur est interdit de
communiquer ainsi eux-mêmes. Une
deuxième vague de diffusion est déjà prévue pour octobre.

EffEt Waouh ! L’objectif est bien de
faire savoir que l’offre Optic & Price comprend des produits « pas chers et de qualité ».Et ce,sans mobilisation de trésorerie
pour les produits, en dépôt vente. Des
lunettes abordables en pharmacie, c’est
aussi le credo du nouveau venu Evioo,
un site d’optique à l’origine d’un concept
de shop in shop pour pharmacie.Les titulaires partenaires n’achètent pas les
lunettes qu’ils vendent. Et pour cause :
une partie de l’exposition ainsi que l’essayage se font à travers un écran. Alors
qu’un opticien est présent dans le point
de vente. Philippe Wargnier, fondateur
d’Evioo, entend ainsi se distinguer par
une expérience inédite et un choix inégalé «  plus important que chez Grand

Haru Natsu Kobo – Fotolia

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de personnes. » Une ambition qui semble
démesurée quand on sait qu’Optic &
Price était, encore en février dernier, présente dans une seule et unique officine :
la Pharmacie Guyot de Saumur.

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l’essentiel

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 Après avoir défriché le terrain,
le Carré de l’optique, enseigne
de shop in shop en officine, voit
arriver de nouveaux intervenants.

 Cette concurrence récente est

Zoom

les atouts
de la pharma

orchestrée par des acteurs
proposant des lunettes à bas coût.
Certains viennent d’Internet comme
Evioo et otiko. D’autres tel Optic &
Price (Direct Labo) se sont associés
à une enseigne discount.

 Les pharmaciens voient dans ce

marché un nouveau service et
surtout un contributeur de marge
supplémentaire.

Qu’est-ce qui fait courir les opticiens chez

Haru Natsu Kobo – Fotolia

les pharmaciens ? Le trafic est un élément
clé. « L’officine est un lieu de passage où
l’optique est légitime. Et un porteur de
lunettes a toujours besoin de faire ajuster
son équipement », explique Camille Cerutti,
une ancienne du Carré de l’Optique,
fondatrice de la société de conseil UpToU.
Seule une poignée de personnes pousse
la porte d’un opticien chaque jour.
L’officine draine beaucoup plus.
Mais la complémentarité doit
être pensée. « Se mettre à l’optique
ce n’est pas comme référencer une
nouvelle crème hydratante, il s’agit d’une
stratégie. On ajoute un métier à son offre
de professionnel de santé. Et en termes de
marge, la vente d’un équipement équivaut
à 100 produits de parapharmacie », insiste
Philippe Wargnier, fondateur d’Evioo. De
fait, sensibiliser l’équipe et placer un
opticien, proactif, au cœur du point de
vente semble fondamental. Quant au taux
de transformation des devis en vente, il se
monte à 90 % en pharmacie contre 30 %
dans les magasins d’optique. Merci à la
garantie du sérieux officinal !

Optical Champs Elysées.  » Aujourd’hui
deux officines ont signé avec Evioo,dont
la Pharmacie Valence 2 (7  M€ de CA).
« C’est un moyen d’aller chercher de nouveaux facteurs de croissance. Les clients
sont séduits par la prise en charge, l’opticien sur place et le tarif attractif. Pour un
début, le rythme des ventes mensuelles,
d’environ 30 paires de lunettes,est correct.
Nous serons à l’équilibre dans quelques
mois », estime le titulaire qui accueille
1 000 clients par jour.

REtouR sur investissement. Plus
originalement encore, l’enseigne Otiko
a lancé un concept sans opticien dans
l’officine. Ce professionnel partagé est
basé au siège de la marque.Si cette confi-

 La communication pour l’optique en
pharmacie, marché méconnu
des consommateurs, est en marche
et pourrait s’intensifier.

39%
DES TITULAIRES
voient dans l’implantation
d’un corner optique « une
opportunité de diversification »
Source Gallileo

guration est controversée, le groupement CEIDO a toutefois dit banco.
Le concept  ? L’exposition de 100
paires de montures, le montage par
Otiko qui rémunère le pharmacien
sous forme de commission. Le client
paie (99  € prix unique pour une
monture + verres antireflets  !) par
carte bancaire via le site de la
marque. Cinq adhérents ont déjà
signé, dont le premier, Michel Jeanjean,
titulaire de la Pharmacie Centrale à SaintRaphaël, depuis avril 2014 « Otiko m’apporte une marge – qui couvre déjà le leasing du matériel – et l’image d’un service
complet et compétitif », assure-t-il. Olivier
Guyot,titulaire à Saumur du corner Optic
& Price ouvert cet été, se réjouit quant à
lui d’être déjà à l’équilibre. Pour lui, le
bouche-à-oreille fonctionne  : un client
d’optique sur deux n’était pas client de
l’officine avant.
L’ère des lunettes en pharmacie est bel
et bien amorcée. Et la guerre de la communication, elle, ne fait que commencer.
La preuve  ? L’édition 2016 du salon
Pharmagora n’a jamais compté autant
de stands d’optique !

UBÉRISATION
L’opticien Evioo veut
déployer son concept
d’essayage virtuel sous
forme de kiosques dans
tous les lieux à forts
trafics. Ainsi l’enseigne
« Lunettes selon Evioo »
doit ouvrir début avril
dans un centre
commercial à Toulouse
puis à Pau. Et pourquoi
pas demain, chez
Sephora. L’idée ?
Démocratiser le
changement de lunettes
au rythme de la mode.

66%
DES PHARMACIENS
estiment qu’un tel corner
permettrait « d’offrir un service
en plus aux clients ».
Source Gallileo

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Pharmacien Manager n° 156 - avril 2016

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