Présentation mashrou3i Accès au marché international MAI 2015

L’ACCÈS AU MARCHÉ INTERNATIONAL
Rôle de la PME da s l’é o o ie atio ale :
La PME joue un rôle moteur dans le développement
économique et social de la Tunisie :
 C atio de ouveau postes d’e ploi.
 Co t i utio à l’aug e tatio de la p odu tio atio ale
et du commerce.
 Co t i utio à l’i vestisse e t et au d veloppe e t
économique.
 Co t i utio à l’aug e tatio des e po tatio s.
La PME constitue 80 à 90% du tissu économique dans la
majorité des pays dans le monde.
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L’ACCÈS AU MARCHÉ INTERNATIONAL
L’E po tatio , ôle i po ta t da s l’é o o ie atio ale :
• Contribue à la croissance économique
• Contribue à améliorer la Balance des Paiements
• E ou age l’i vestisse e t et la Fo atio B ute de
Capital Fixe
• Engendre le transfert de technologie
• Aug e te l’e ploi
• Améliore la compétitivité économique
• Encourage les retombées technologiques et
managériales
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L’ACCÈS AU MARCHÉ INTERNATIONAL
La st atégie de l’e po tatio e Tu isie et l’a e t
sur les objectifs suivants :
• Augmenter la contribution des exportations dans
l’ o o ie
• Améliorer la compétitivité des exportations à travers
le d veloppe e t des apa it s de l’off e tu isie e,
a lio e la ualit de l’e vi o e e t o o i ue,
réduire le coût de faire des affaires et améliorer les
o ditio s de la de a de i te atio ale pa l’a s
au marché et le support au niveau du marketing.
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L’ACCÈS AU MARCHÉ INTERNATIONAL
La st atégie de l’e po tatio e Tu isie (suite)
• Fou i u
el se vi e de suppo t pou l’e po tatio
(information sur les marchés, financement,
p o otio , …) pou pe ett e au e t ep ises
e po tat i es d’op e da s de eilleu es o ditio s
sur les marchés internationaux.
• A lio e la oh e e des politi ues d’e po tatio ,
améliorer la coordination institutionnelle et
renforcer les capacités des institutions de support
pou fou i des se vi es ad uats à l’appa eil
exportateur.
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L’ACCÈS AU MARCHÉ INTERNATIONAL
La st atégie d’e po tatio tu isie e se ase su
l’e vi o e e t i stitutio el suiva t :
• Le CEPEX soutenir les entreprises tunisiennes à
l’E po t
• Le FOPRODEX mécanisme de soutien financier
• Le FAMEX programme de développement export
• La COTUNACE off e des se vi es d’assu a e à
l’e po t
• L’UTICA et les Cha
es de Co
e e e ta t ue
secteur privé
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L’ACCÈS AU MARCHÉ INTERNATIONAL

Chaine de valeur pour les exportations
tunisiennes :
1. Offre exportable :
 Processus de production orienté vers
l’i ovatio
 Qualité de production optimisée
 Standards internationaux appliqués
 Coûts de production rationalisés
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L’ACCÈS AU MARCHÉ INTERNATIONAL
Chaine de valeurs des exportations tunisiennes :
2. Marché international : Identification des pays cibles
 Identification des secteurs, produits et services
les plus prometteurs.
 Examen des améliorations des logistiques et de la
distribution dans les marchés cibles.
 D veloppe e t d’u e st at gie de p o otio et
de marketing dans les pays cibles pour mettre en
valeur les produits et services tunisiens.
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L’ACCÈS AU MARCHÉ INTERNATIONAL

Qu’est e ue la e he he de

a hés

C’est la olle te et l’a al se d’i fo atio s
à propos de marchés, de peuples,
d’e t ep ises et d’o ga isatio s ui vous
permettront de prendre de meilleures
décisions pour votre plan de marketing à
l’e po t.
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L’ACCÈS AU MARCHÉ INTERNATIONAL
Processus de recherche
Etape 1 : objectifs de la recherche
• Que devez vous savoir et pourquoi?
• Quelle est la pertinence des questions de recherche?
• Quelle e p ie e vous avez da s l’e po tatio ?
Etape 2 : méthode de recherche
• Recherche de bureau.
• Re he he de u eau utilisa t l’i te et.
• Recherche sur place par des visites des pays cibles.
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L’ACCÈS AU MARCHÉ INTERNATIONAL

Processus de recherche
Etape 3 : plan de la recherche
• Catégoriser les informations par pays et par
produit.
Etape 4 : collecter les informations pertinentes
• Quelle donnée/information est disponible?
• Par quel pays dois-je commencer?
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L’ACCÈS AU MARCHÉ INTERNATIONAL
Etape 5 : analyse des données et de
l’i fo atio
• T i e vita t la pe te d’i fo atio
• Filtrer et comprendre
• Vérifier et comparer/retracer et conclure
Etape 6 : écrire et présenter le rapport
• Expliquer la cause et prédire ce qui peut
arriver
• Do e des i di atio s pou l’a tio
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L’ACCÈS AU MARCHÉ INTERNATIONAL

Développer une stratégie de positionnement :
• « le positio e e t est l’a te de o evoi
l’off e et l’i age de l’e t ep ise deva t
occuper une place valorisée et distincte dans
les esprits des clients cibles » Kotler
• Positio de ve deu u i ue : p o otio d’u e
prestation unique sur le marché. Stratégie
efficace ( par opposition à la stratégie vantant
de multiples avantages).
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L’ACCÈS AU MARCHÉ INTERNATIONAL

Développer une stratégie de positionnement
Stratégie de positionnement :
• Positio e e t de l’att i ut
• Positionnement de la prestation
• Utilisation/application du positionnement
• Positio e e t de l’utilisateu
• Positionnement des concurrents
• Positionnement des catégories de produits
• Positionnement de la qualité/prix
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L’ACCÈS AU MARCHÉ INTERNATIONAL

Développer un positionnement stratégique
Stratégie de positionnement
Trois étapes :
• Identifier les différences
• Choisir les différences les plus importantes
• Signaler efficacement les différences sur le
marché cible.
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L’ACCÈS AU MARCHÉ INTERNATIONAL

Développer une stratégie de positionnement
Trois stratégies qui conduisent à la
différenciation du succès et du leadership du
marché :
• L’e elle e op atio elle
• L’i ti it de la lie t le
• Le leadership du produit
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L’ACCÈS AU MARCHÉ INTERNATIONAL

Les outils a keti g à l’e po tatio
1. Études de marchés
2. Prospection de marchés
3. Foires et expositions
4. D l gatio s d’affai es
5. Contacts B2B
6. Campagnes de publicité et de marketing
7. Matériel promotionnel
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L’ACCÈS AU MARCHÉ INTERNATIONAL
Les outils a keti g à l’e po t (suite)
8. Utilisatio des te h ologies de l’i fo atio :
 Création de sites web dédiés à la
promotion des exportations.
 Inscription dans les sites web et places de
a h s d di s à la oop atio d’affai es.
 Campagnes de marketing par e-mail.
 Recherche de marchés à travers les sites
web disponibles en ligne.
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L’ACCÈS AU MARCHÉ INTERNATIONAL
Sites traitant de données socio-économiques:
1-L’e
lopédie libre:
https://en.wikipedia.org
www.freedictionary.com
2-traduction:
http://translate.google.com
www.bing.com
www.systranet.com
www.reverso.net
www.freetranslation.com
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L’ACCÈS AU MARCHÉ INTERNATIONAL
Sites traitant de données socio-économiques:
3-Réseaux sociaux
Facebook: est un service du réseau social et un
site Web qui a démarré en Février 2004. Il est
détenu par Facebook Inc. En Septembre 2012,
Facebook avait plus d'un milliard d'utilisateurs
actifs. Une étude de Compete.com de Janvier
2009 a classé Facebook comme le service de
réseautage social le plus utilisé à travers le
monde par les utilisateurs actifs.
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L’ACCÈS AU MARCHÉ INTERNATIONAL
Sites traitant de données socio-économiques:
3-Réseaux sociaux (suite)
LinkedIn: est un site de réseautage social pour
les personnes occupant des emplois
professionnels. Fondé en Décembre 2002 et
lancé le 5 mai 2003, il est principalement utilisé
pour le réseautage professionnel. En Juin 2013,
LinkedIn rassemble plus de 259 millions
d'utilisateurs dans plus de 200 pays et territoires.
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L’ACCÈS AU MARCHÉ INTERNATIONAL
Sites traitant de données socio-économiques:
3-Réseaux sociaux (suite)
Twitter : réseau du service social et de
microblogging en ligne qui permet aux
utilisateurs d'envoyer et de lire des messages
«tweets», qui sont des messages de texte limité
à 140 caractères. Twitter a été créé en Mars
2006. Il a acquis rapidement une popularité
mondiale, avec 500 millions d'utilisateurs en
2012 et 340 millions tweets par jour.
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L’ACCÈS AU MARCHÉ INTERNATIONAL

Sites traitant de données socio-économiques:
4-Moteurs de recherche:
Google:
•l'un des plus grands moteurs de recherche sur le
World Wide Web (WWW).
•le moteur de recherche le plus utilisé sur le
Web.
• Chaque jour, 200 millions de personnes
l'utilisent.
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L’ACCÈS AU MARCHÉ INTERNATIONAL
Sites traitant de données socio-économiques:
4-Moteurs de recherche:
Yahoo: so i t d’i te et multinationale américaine,
mondialement connue pour son portail Web, moteur de
recherche Yahoo Search et ses services, y compris Yahoo
Directory, Yahoo Mail, Yahoo Nouvelles, Yahoo Finance,
Yahoo Groups, Yahoo Answers, la publicité, la
cartographie en ligne, le partage de vidéos, sportsfantasy et son site web social-médias. Selon des sources
de presse, environ 700 millions de personnes visitent les
sites Yahoo chaque mois.
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L’ACCÈS AU MARCHÉ INTERNATIONAL
Sites traitant de données socio-économiques:
4-Moteurs de recherche:
moteur de recherche part de marché, mai 2011
Google
82,80%
Yahoo!
6,42%
Baidu
4,89%
Bing
3,91%
Yandex
1,7%
Ask
0,52%
AOL
0,3%
5-organismes:
Eurochambres: www.eurochambres.be
BusinessEurope: www.businesseurope.eu

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L’ACCÈS AU MARCHÉ INTERNATIONAL
Sites traitant des Statistiques Import / Export :
ORGANISATIONS INTERNATIONALES
OMC: www.wto.org
FMI: www.imf.org/external/datamapper
OCDE: www.oecd.org
CNUCED: http://unctad.org
statistiques des Nations Unies:
http://unstats.un.org http://comtrade.un.org
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L’ACCÈS AU MARCHÉ INTERNATIONAL

Sites traitant Import / Export Statistiques:
ORGANISATIONS INTERNATIONALES
Banque Mondiale : http://web.worldbank.org
FMI : www.doingbusiness.org
Centre du Commerce International:
www.intracen.org www.trademap.org
Statistiques Mondiales: www.statistiquesmondiales.com
http://statisticsworldwide.com/data
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L’ACCÈS AU MARCHÉ INTERNATIONAL
Sites traitant Import / Export Statistiques:
UNION EUROPÉENNE
Eurostat : http://epp.eurostat.ec.europa.eu
USA:
US Bureau of Census: www.census.gov/foreign-trade
CHINE:
Données sur le commerce en Chine:
www.chinatradedata.com
ORGANISATIONS PRIVÉES
Information sur le commerce mondial: www.gtis.com
Nation Master: www.nationmaster.com
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L’ACCÈS AU MARCHÉ INTERNATIONAL
Sites sur les exigences générales pour l'exportation:
Aider les firmes US pour l'exportation : http://export.gov
Export Helpdesk européen : www.helpdesk.europa.eu
Organisation internationale de normalisation: www.iso.org
Organisation mondiale de la propriété intellectuelle:
www.wipo.int
L'Agence européenne des produits chimiques:
http://echa.europa.eu
Entreprises européennes:
http://ec.europa.eu/enterprise/sectors/chemicals
L'Arabe Investment & Export Credit Guarantee Corporation
(DHAMAN): www.dhaman.org
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L’ACCÈS AU MARCHÉ INTERNATIONAL
Sites traitant de places de marché: trouver des
acheteurs et fournisseurs
Global Sources : www.globalsources.com
Place de marché : www.itrademarket.com
 Plate-forme Import Export :
http://importexportplatform.com
www.globalbuyersonline.com
www.globaltrade.net
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L’ACCÈS AU MARCHÉ INTERNATIONAL
Sites traitant de places de marché:
trouver des acheteurs et fournisseurs
Association des importateurs nord américains:
http://www.usacan.org
 Ali Baba Place de marché : www.alibaba.com
 B2B Place de marché: www.ec21.com
Agents et courtiers commerciaux internationaux:
www.iucab.com
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L’ACCÈS AU MARCHÉ INTERNATIONAL
Sites traitant de l'approche par secteur:
Agriculture et Agroalimentaire
Organisation pour l'alimentation et l'agriculture:
www.fao.com
Confédération des industries agro-alimentaires
dans l'UE: www.fooddrinkeurope.eu
Textile:
Association européenne pour le Textile:
www.euratex.eu
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L’ACCÈS AU MARCHÉ INTERNATIONAL
Sites traitant de l'approche par secteur:
Autres secteurs:
Pulpes et papiers : www.paperonweb.com
Industrie européenne du mortier :
www.euromortar.com
Constructeurs automobiles européens : www.acea.be
Industries européennes du papier : www.cepi.org
Industries européennes du fer et de l'acier :
www.eurofer.org
Association européenne du ciment:
www.cembureau.be
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L’ACCÈS AU MARCHÉ INTERNATIONAL
Sites traitant de l'approche par secteur:
Secteur Chimie et plastique :
Industrie du plastique : www.plasticsindustry.org
Plastique d'emballage B2B : www.ask4plastic.com
Chimie USA :
http://plastics.americanchemistry.com
Distributeurs internationaux plastique:
www.iapd.org
Industrie Mondiale du plastique : www.plastics.com
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L’ACCÈS AU MARCHÉ INTERNATIONAL
Sites traitant de l'approche par secteur:
Secteur Chimie et plastique :
industrie chimique en Europe : www.cefic.org
producteurs matière plastique Europe :
www.plasticseurope.org
Distributeurs européens de produits chimiques:
www.fecc.org
Industries mondiales de l'énergie et des engrais:
www.icis.com
Industrie chimique mondiale: www.chemindustry.com
Produits chimiques monde : www.chemagility.com
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L’ACCÈS AU MARCHÉ INTERNATIONAL
Sites traitant des foires et salons :
Bureau International des Expositions:
www.bie-paris.org
Salons professionnels dans le monde :
www.eventseye.com
www.expodatabase.com
http://www.expoabc.com
http://www.expopromoter.com
http://www.bvents.com
http://www.auma.de
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L’ACCÈS AU MARCHÉ INTERNATIONAL
Sites traitant de foires dans le monde :
http://www.biztradeshows.com
http://www.jetro.go.jp/j-messe/e/ (Japon)
http://www.tsnn.com
 http://www.tradeshow.globalsources.com
(Asie)
http://www.expoua.com (Ukraine)
http://www.expofairs.com
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L’ACCÈS AU MARCHÉ INTERNATIONAL
Le a hé de l’U io Eu opée e
• Le plus grand marché mondial avec 500 millions de
consommateurs (7% de la population mondiale) avec
u pouvoi d’a hat de
Eu os pa pe so e.
• L’UE o t i ue à hauteu de % du PIB o dial
l’ uivale t de
illia ds d’Eu os t ois fois la
contribution de la Chine.
• L’UE o t i ue à % au Co
e e o dial
représentant la première force commerciale suivie
par les USA 14%, la Chine 12% et le Japon 6%.
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L’ACCÈS AU MARCHÉ INTERNATIONAL
Le a hé de l’U io Eu opée e :
En croissance continue
• De 344 millions de consommateurs en 1992 à 500
illio s de o so
ateu s aujou d’hui
•
illio s d’e t ep ises e
à
illio s
d’e t ep ises aujou d’hui
• Augmentation des échanges commerciaux entre les
pa s de l’UE de
illia ds d’Eu os e
à
illia ds d’Eu os e
• Aug e tatio des ha ges o
e iau e t e l’UE et
le este du o de de
illia ds e
d’Eu os à
illia ds d’Eu os e
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L’ACCÈS AU MARCHÉ INTERNATIONAL
Avantages du marché unique européen :
• Ma h ouve t e
essita t pas d’auto isatio
p ala le pou l’e po tateu .
• Union douanière avec des droits de douanes
u ifi s pou tous les pa s de l’U io .
• Le a h de l’UE a t e fo pa l’adoptio
d’u e o aie u i ue, l’Eu o e
.
• L’espa e S he ge ave u visa d’e t e u i ue
opérationnel depuis 1995.
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L’ACCÈS AU MARCHÉ INTERNATIONAL

La de a de du a hé de l’UE
• L’UE est le plus g a d e po tateu et
importateur du groupe G20.
• L’ o o ie de l’UE est l’u e des plus ouve tes
dans le monde.
• A partir de 2015 il est prévu que 90% du PIB
o dial se a alis ho s de l’UE.
• En 2010 25% de la croissance provient du
commerce international.
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L’ACCÈS AU MARCHÉ INTERNATIONAL

• Les te h i ues de l’e vi o e e t so t u e
p io it de l’UE et so
a h
o dial est
appel à t e ultipli pa t ois d’i i
.
• L’ o o ie u
i ue e UE oit de % pa
an ce qui équivaut au PIB de la Pologne
sa ha t ue l’ o o ie u
i ue o diale
ep se te t illio s d’Eu os ha ue a
e.

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L’ACCÈS AU MARCHÉ INTERNATIONAL

• Les i po tatio s ag oali e tai es de l’UE à
partir des pays en développement sont
supérieurs aux importations des USA, du
Ca ada, du Japo , de l’Aust alie et de la
Nouvelle Zélande.
• 70% des importations agroalimentaires de
l’UE p ovie e t des pa s e d veloppe e t.

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L’ACCÈS AU MARCHÉ INTERNATIONAL

• Les e po tatio s de l’UE da s le se teu des
industries chimiques représentent 118
illia ds d’Eu os e
.
• Les i po tatio s de l’UE da s le se teu des
industries chimiques représentent 75 milliards
d’Eu os e
.

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L’ACCÈS AU MARCHÉ INTERNATIONAL
St atégie d’e po tatio e di e tio de l’UE
Au niveau de la production :
• S’i s e da s la ultu e de la ise à iveau et de
la qualité.
• S’i s e da s la ultu e de l’i ovatio au iveau
du produit, du processus de production et du
marketing.
• Obtenir un certificat international de qualité.
• Mise e pla e d’u e ellule e po t au sei de
l’e t ep ise.
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L’ACCÈS AU MARCHÉ INTERNATIONAL
Au niveau du marketing :
• Insister sur le rôle fondamental des technologies
de l’i fo atio .
• Exploiter les informations disponibles sur le
po tail de l’e po t helpdesk de l’UE :
www.exporthelp.europa.eu
• Réunir les informations et les statistiques
o
e iales et veille st at gi ue su l’UE.
• Contacter les associations professionnelles
eu op e es pou o te i des listes d’a heteu s.
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L’ACCÈS AU MARCHÉ INTERNATIONAL
St atégie a keti g e di e tio de l’UE :
• Exploitation des répertoires économiques
européens tels que Kompass, Europages…
• S’i spi e des tudes de a h s alis es.
• Réunir les informations les produits et les pays
ciblés.
• Étude de marché et stratégie de marketing.
• Programmer une participation à un salon
spécialisé international
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L’ACCÈS AU MARCHÉ INTERNATIONAL

Do u e ts e uis pou l’E po t e UE
• Facture commerciale
• Déclaration de la valeur en Douane
• Documents de fret
• Assurance du fret
• Listes de colisage
• Document administratif unique
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L’ACCÈS AU MARCHÉ INTERNATIONAL

Co ditio s te h i ues pou l’E po t e UE
• Sécurité des produits
• Normalisation technique
• Évaluation de la conformité
• Marquage CE
• Emballage
• Etiquetage
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