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!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!Rapport

de Stage!

1ère année!
2014-2015!
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!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!ASSISTANT MARKETING
& COMMERCIAL!
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!!Nom

et Prénom de l’étudiant :

CLEMENT FOURNY

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Nom de l’Entreprise :

BAYERN AUTOMOBILES!

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Responsable de stage : Mr

OLIVIER DARRAU

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REMERCIEMENTS

! Monsieur Olivier DARRAU , mon maître de stage et Responsable Commercial
pour m’avoir apporté de nombreuses connaissances sur le secteur de la vente et de
la relation client .
! Monsieur Jean Paul VITRAC , Président Directeur Général du groupe
BAYERN AUTOMOBILES pour m’avoir accueilli au sein de son entreprise .
! Madame Laura VITRAC , Responsable Marketing , qui m’a fait partager son
savoir faire dans son domaine .
! Monsieur Benjamin SERVAN , Responsable Commercial BMW i .
! Monsieur Marc TISSOT , Responsable Commercial BMW .
! L’ensemble des Responsables Commerciaux BMW et Mini ShowRoom .

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2!

SOMMAIRE

I.

Introduction …………………………………………………………………………... 4

II.

BMW & Bayern Automobiles ……………………………………………………….. 5

III.

Un stagiaire chez Bayern Automobiles …………………………………………….....7

IV.

Analyse des Compétences …………………………………………………………...12

V.

Conclusion …………………………………………………………………………...13

VI.

Sommaire des
Annexes ……………………………………………………………………………... 14

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3!

INTRODUCTION

J’ai effectué mon stage de 1ère année BBA EDHEC au sein du groupe Bayern
Automobiles , premier concessionnaire du Sud-Ouest , rattaché à BMW France entre le 2
Juin et le 3 Juillet 2015 . Bayern Automobiles , implantée sur deux sites : Bordeaux et la
Teste-de-Buch opére sur la vente de véhicules de la marque MINI , BMW et BMW i .
Durant cette période , j’ai ainsi eu la chance d’occuper deux postes à part entière :
tout d’abord celui d’assistant marketing , ou j’ai eu la tâche d’organiser de nombreux
événements de communication , associés à une clientèle bien disctincte pour chacun d’eux .
Dans un second temps , celui de relation clientèle : recevoir les clients dans les
showrooms des marques BMW et MINI , les informer et les conseiller sur des modèles
spécifiques de véhicules , discerner leurs besoins , leur proposer un essai pour enfin aboutir
à une vente.
Au préalable , il a fallu acquérir des connaissances sur certains modèles via les Bibles
BMW et MINI ( Annexes ) , mais aussi sur les différents plans d’investissements , la
conception des factures et des options automobiles.
Nous aborderons dans un premier temps la présentation des marques BMW et Bayern
Automobiles , nous énoncerons ensuite et expliquerons en détail les différentes tâches qu’il
m’ait été donné de faire , avant d’analyser les compétences particulières que l’on acquiert
lors de ce type de stage.

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4!

BMW FRANCE & BAYERN AUTOMOBILES

BMW
La Bayerische Motoren Werke Aktiengesellschaft ou BMW (en français : « Manufacture
bavaroise de moteurs ») est une société industrielle allemande constructrice d'automobiles et
de motos, après avoir été un grand constructeur de moteurs d'avions.
L'entreprise a été fondée en 1916 par Gustav Otto et Karl Friedrich Rapp, le siège social de
cette entreprise est situé à Munich en Allemagne. Avec plus de 100 000 employés répartis
dans près de trente pays, le groupe BMW est l’une des premières entreprises allemandes
implantées à l'étranger.
Ayant réalisé en 2013 un chiffre d'affaire de 76 milliards d'euros et possédant 2,3% du marché
automobile mondial, la société se place parmi les premiers producteurs de voiture haut de
gamme. La production de véhicules BMW (Automobiles et motocycles) se chiffrait à plus de
2 000 000 unités. La plus grande partie de cette production est destinée à l'exportation (près
de 70%), notamment aux Etats-Unis où BMW représente le premier importateur européen
tous secteurs confondus.
BMW est avant tout constructeur d'automobiles. Le groupe a cependant développé ces
dernières années de nombreux services pour soutenir son activité première. Ainsi, le centre de
recherche et de développement (FIZ), les centres de production et le réseau de distribution (les
licenciés de la marque) sont supportés par une force marketing redoutable et par la BMW
Bank, à qui revient les activités financières.
D'autre part, BMW s'est étoffé et a vu la création du Groupe BMW: de la fusion ratée avec
Rover a été conservée la marque MINI, et ROLLS-ROYCE , ainsi que de la nouvelle
technologie éléctrique BMW i .
Pour vendre l’ensemble de sa gamme en France par exemple , le groupe BMW fait appel à
des concessions , Bayern Automobiles en est un parfait exemple , cependant celles ci ne
fonctionnent pas sur le principe d’une franchise .
Pour ce faire , les concessions signent un contrat avec la marque pour pouvoir vendre leurs
modèles , elles se doivent de respecter certaines conditions d’organisations , de présentation
de leurs locaux pour rester le plus ancré possible dans la lignée de la marque .
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5!

BAYERN AUTOMOBILES
Bayern Automobiles , c’est 84 Salariés ( 70 sur Bordeaux et 14 à la Teste-de-Buch ) , un
chiffre d’affaires de 60 000 000€ en 2014 , 1500 véhicules vendus chaque année.
Bayern Automobiles défend l'esprit BMW depuis 1982.
Anciennement situé avenue de Magudas à Mérignac, la décision est prise de s’installer rue
Jacques Prévert, en bordure de rocade, afin d’accompagner au mieux le développement de
l’entreprise.
En janvier 2000, BMW & MINI emménagent dans leurs nouveaux locaux d’une surface de
20 000 m2.
Un deuxième site est implanté, depuis 2009, boulevard de l’Industrie à La Teste-de-Buch.
Lorsqu'il s'agit de plaisir de conduire, Bayern Automobiles affirme sa volonté de toujours
améliorer la qualité de ses prestations et services afin de satisfaire au mieux les attentes de sa
clientèle.
Dans l’optique de proposer des véhicules toujours plus innovants et performants, Bayern
Automobiles est le distributeur BMW i exclusif en Aquitaine.
La compagnie possède ainsi deux showrooms de présentation de véhicules ( BMW & MINI )
une zone de préparation des véhicules neufs que l’on nettoie avant livraison aux clients , une
zone de réparation ainsi qu’un espace dédié aux véhicules d’occasion .

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6!

LA VIE D’UN STAGIAIRE
CHEZ BAYERN AUTOMOBILES

Comme je l’ai mentionné au préalable , mon stage au sein de Bayern Automobiles s’est
découpé en deux parties , qui suivent toute deux un odre chronologique bien précis .
Dès mon arrivée , soit le 2 Juin 2015 , j’ai été reçu par Messieurs Jean Paul VITRAC et
Olivier DARRAU , qui m’ont aussitôt accompagné faire un repérage des locaux , saluer
l’ensemble de l’équipe du groupe mais également m’expliquer clairement en quoi consisterait
ma période de stage . J’ai pu ensuite pendant toute une après midi m’imprégner des lieux , des
employés , leur posant de nombreuses questions avant que les choses sérieuses ne débutent
véritablement.

Le lendemain , nous sommes le 3 Juin 2015 et pendant une période d’environ 10 jours , j’ai
occupé la fonction de relation clientèle que l’on appelle plus communèment assistant vendeur
Monsieur Marc Tissot , Responsable Commercial BMW et Monsieur Benjamin SERVAN ,
responsable Commercial BMW i m’ont accueillis , me présentant les méthodes de
fonctionnement d’un vendeur , les techniques d’argumentation employées et la façon de
traiter avec la clientèle .

Ils m’ont également famliariser avec ce que l’on appelle les Bibles BMW et Mini , qui
récapitulent l’ensemble des prix , des options , des caractéristiques ( consommation , type de
moteur , type de freins ...) de chaque véhicule que j’ai du en outre apprendre le soir même
pour pouvoir débuter la relation clientèle dès le jour suivant . Mais aussi avec les outils
informatiques permettant d’établir des factures clients , d’observer les stocks de voiture de la
concession mais également de la France pour chaque modèle , d’analyser les plans de

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7!

financement si vente il y a ( très peu de clients achètent leur voitures au comptant ) , de
modéliser directement et en instantané un modèle via des écrans géants disposés dans chaque
bureau ( couleur , options , ….. ) .
Ainsi pendant dix jours , muni d’un badge BMW , et d’un dress code obligatoire pour assurer
le statut « haut de gamme » de la marque ( cravate de rigueur ) , j’ai reçu les clients sur le site
de Bordeaux , les informants sur les véhicules neufs de la marque BMW présentés dans le
ShowRoom . Répondant à leur moindre désirs , le service d’une boisson chaude ou froide
obligatoire , je les redirigeai vers un vendeur professionnel de la marque si je n’étais pas en
mesure de répondre à une interrogation ou bien si envie d’achat il y avait . J’assistais ensuite à
la reception du client dans les bureaux de l’enseigne et regardais attentivement l’ensemble de
la négociation .
En outre, Monsieur Olivier DARRAU , mon maitre de stage me proposa durant deux
journées d’accompagner le responsable véhicule d’occasion ( Matthieu ) sur le site de la
Teste-de-Buch . Durant toute une matinée , ce dernier me forma à la vente de véhicule
d’occasion qui différe des véhicules neufs : un vendeur VO peut proposer davantage de
remises ou gestes commerciaux qu’un vendeur lambda . Pour ce dernier il y a deux stades
dans sa fonction : celui de vendre les véhicules mais aussi celui de reprendre des véhicules
d’occasion , il se sert pour cela d’une fiche bilan véhicule sur laquelle il y note l’état de la
voiture , les réparations éventuelles à faire , le kolimétrage ( BMW France ne reprend que
des voitures avec un kilométrage inférieur à 100 000km ) , puis l’on compare ce modèle avec
les autres véhicules proposés sur des sites internets concurrents pour en fixer le prix . Le
reponsable VO transmet le prix final de la reprise à l’interessé qui décidera ensuite du sort de
sa voiture .
Si reprise il y a , une fiche client VO devra être établie résumant l’ensemble des
caractéristiques du véhicule ainsi que les coordonnées du client . Voici en l’occurrence ce qui
m’a été donné de faire pendant 2 journées , j’ai réussi par ailleurs à réaliser un essai avec deux
clients , qui a ensuité débouché sur une vente , le directeur m’en a félicité .
Le 16 Juin 2015 , soit environ une quinzaine de jours plus tard , après une interessante
mission d’assistant vendeur en véhicules neufs et occasions , Laura VITRAC , responsable
marketing de l’enseigne me proposa de l’assister sur l’ensemble des opérations qu’elle
ménerait jusqu'à la fin de ma période de stage . Durant toute une matinée , et comme à
l’habitude de chacun des employés , elle m’expliqua l’importance du marketing chez BMW ,
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8!

première puissance marketing automobile en 2015 , comme en témoigne le très récent
Mission Impossible : Rogue Nation . Bayern Automobiles comme toute concession reçoit
des directives du groupe allemand , ayant pour obligation d’organiser un minimum de 5
opérations par mois , et 2 très grosses opérations par an .
Les fonds utilisés lors de ces événements de communication sont préalablement fixés en
fonction des résultats de l’entreprise de la précèdente année . Mme VITRAC m’expliqua que
les coûts oscillaient entre 2000€ /10 000€ sur des opérations de moyenne et petite envergure
et 40 000 / 60 000€ pour des opérations de plus grandes envergures .

Mme VITRAC m’annonça enfin que nous allions travailler sur 4 opérations ce mois ci :

! Tout d’abord , nous avions à agencer l’épreuve de la BMW Golf Cup France dont
une épreuve se tenait au golf du Médoc dans le village du Pian-Médoc . Le
déroulement , les règles et l’inscription des équipes étaient préalablement orchestrés
par BMW France . Bayern Automobiles quant à elle avait pour uniques missions de
veiller à l’acceuil de la clientèle , aux récompenses ainsi que de la restauration . Nous
avons du tout d’abord avec Mme VITRAC s’affairer sur la partie restauration , établir
un budget prévisionnel , contacter les différents traiteurs locaux dans l’optique de
déterminer lequel d’entre eux serait apte à nous proposer le prix plus interessant pour
250 Participants.
Dans un second temps , nous avons du contacter le prestataire des boissons .
Enfin dans une troisieme partie , contacter le prestataire pour les objets dérivés de la
marque à savoir que chaque participants à l’épreuve se verrait recevoir une pochette
BMW composée d’un stylo de la marque , d’un porte clé , d’un tee de golf ainsi que
d’un relève pitch ( objet servant à retirer le tee ) . Une fois le budget établi nous avions
un conseil avec l’ensemble des représentants de la direction pour faire valider celui ci .
Le jour même , ma seule mission était de restaurer la clientèle avant le début de
l’épreuve .
! La seconde opération consistait à agencer un « afterwork » , c’est à dire convier les
employés locaux , les entreprises voisines de venir boire un verre offert par Bayern

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9!

Automobiles dans un bar de la région , dans le cas présent dans l’institution « Chez
Lulu ». Cet événements contrairement à la BMW Golf Cup à une véritable rétombée
marketing , il fait connaître l’enseigne automobile à des propects qui viennent
simplement déguster un verre de vin après le travail , mais dynamise aussi les activités
locales . Pour ce faire , Laura avait préalablement fait imprimer des flyers ainsi que
des affiches de l’événement que j’ai du ensuite distribuer sur les zones de fortes
influences à proximité : salles de sport , industries , boulangeries , fleuristes ,
boucheries , centres commerciaux . Puis la veille de l’événement nous avons du en
outre préparer sur le même principe que les sachets distribués lors de la BMW Golf
Cup , de petites pochettes comprenant un chapeau personnalisé ainsi que de nombreux
goodies . Nous avions pour obligation avec l’ensemble de l’équipe BMW et MINI
d’être présent lors de l’Afterwork .
! Le troisième événements sur lequel j’ai eu la chance de travailler n’était qu’autre
l’annuel soirée « Soirée Carosserie » de l’enseigne qui a la particularité de montrer aux
meilleurs clients de quoi retourne la zone de réparation et de préparation des véhicules
en cas de dommage . Ainsi sous forme d’ateliers orchestrés par les mécaniciens de la
marque , les clients ont pu observer l’envers du décor . Ce projet nous as amené à
concevoir l’ensemble de la communication et de l’installation de l’événement en
question : conception des affiches , envoi d’Emails , préparation des ateliers et du
décor , pochettes cadeaux sur le principe de la BMW Golf Cup et réception des
clients . Cet événement avait pour optique de rassurer la clientèle sur la façon dont
Bayern Automobiles s’affére sur leur véhicules mais aussi de partager un moment
convivial et ludique avec l’ensemble de l’équipe

! Enfin durant mes derniers jours de stage , Monsieur VITRAC nous a missionne
d’organiser des essais sur circuits des modèles de la Série M ( Série Sport ) de chez
BMW pour la clientèle priviliège , le but étant de la divertir et de lui proposer un tout
autre atmosphère que financier avec l’équipe de Bayern Automobiles . Nous avons
aussitôt contacter le circuit de Mérignac , les services de restauration afin d’établir un
budget prévisionnel de l’opération qui a été très rapidement validé . Les essais qui se
sont déroulés sur deux journées , durant lesquelles nous avons acceuillis la clientèle ,

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10!

discuter avec certains individus , proposer des rafraichissements et les inviter à essayer
un des 8 modèles présents comme la très récente BMW i8.
! Enfin ma période de stage s’est achevé sur le contrôle annuel d’un représentant du
groupe BMW France qui a annonce sa venu deux jours auparavant . Accompagné de
Monsieur Marc Tissot , nous avons du veuiller à ce que le respect du cahier des
charges de la marque : Stucturation des locaux , bon fonctionnement , propreté des
véhicules présents sur le parc automobiles soit les plus optimales possibles .

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11!

CE QU’APPREND UN STAGIAIRE
CHEZ BAYERN AUTOMOBILES

! Rigueur : Chez BMW et comme tout marque symbolisant le « luxe » , la rigueur est
absolue : aussi bien vestimentairement parlant , dans le travail et sur les projets menés
que par rapport à la ponctualité .

! Autonomie : Informé avant chacune des missions et outre la partie marketing dans
son ensemble , l’autonomie était au centre de ma période de stage : devant la clientèle
par exemple , durant la conception d’événements , ou encore lors des nombreuses
conversations téléphoniques avec des prestataires.

! Organisation : Lors de mon passage dans le secteur marketing de l’enseigne : la
plupart du temps Mme Vitrac me listait les différentes tâches à accomplir, mon
organisation personelle était totalement libre : c’est moi qui devait savoir quelle tâche
était à faire en priorité. J’ai donc du apprendre à gérer les impératifs mais également
mon temps de travail,. Je pouvais démarrer une mission et la finaliser le lendemain,
mais il y avait cependant certaines tâches qui nécessitaient d’être achevées le jour
même.

! Apprentissage : Durant l’ensemble de ma période de stage , alternant entre tout un
panel de connaissances : véhicules d’occasions , marketing , véhicules neufs , bibles
véhicules . Un trop important flux d’informations traversait mon esprit , il m’était en
l’occurrence impossible de tout retenir . C’est la raison pour laquelle , j’ai aussitôt
décidé de tenir un cahier et de prendre des notes sur chaque sujet abordé. J’ai en outre
pu développer ma capacité de synthèse .

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12!

CONCLUSION

Fortement interessé par l’ensemble des éléments qui relatent au commerce de près ou de loin ,
mais n’étant cependant par à l’heure actuelle axé sur une spécialisation ou un secteur
d’activité précis , ce stage d’un mois au sein de Bayern Automobiles , m’a permis de mûrir
sur plusieurs plans .

Rigueur , Autonomie , Apprentissage et Organisation sont les illustrations précises de
l’épanouissement suscités lors de cette période de stage et de découverte des emplois
nécessaires au bon fonctionnement de certaines entités économiques .

Pour l’heure ayant pu observer très minutieusement un secteur d’activité , celui de
l’automobile et le domaine de compétences du marketing et de la relation clientèle , il me
plairait , lors de mon stage de 2ème année BBA EDHEC de plonger dans l’univers de
l’agroalimentaire qui me semble fort prometteur et extremement interessant .

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13!

SOMMAIRE DES ANNEXES

I.

Bibles BMW Série 2 Active Tourer ………………………………………………... 15

II.

Bibles BMW X3 …………………………….……………………………………….16

III.

Bibles BMW X6 …………………………………………………………………….. 17

IV.

Affiche de la BMW Golf Cup France …..………………………………………….. 18

V.

Affiche de l’AfterWork …………….………………………………………………. 19

VI.

Locaux Bayern Automobiles ……………………………………………………..… 20

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Bible BMW Série 2 Active Tourer
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Bible BMW X3

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Bible BMW X5 & X6 M

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Affiche de la BMW Golf Cup France

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Affiche AfterWork « Chez Lulu »

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Bayern Automobiles Exterieur
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Bayern Automobiles Intérieur
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ShowRoom Mini Cooper

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